- •Фгбоу впо «Воронежский государственный технический университет»
- •Коммерческая деятельность предприятия
- •Введение
- •1 Сущность, роль и содержание коммерческой деятельности предприятия
- •1.1 Содержание и принципы реализации коммерческих отношений на рынке товаров и услуг
- •1.2. Субъекты организации коммерческой деятельности
- •1.3. Функции коммерческой деятельности
- •1.4. Содержание функции организация сбыта продукции
- •1.5. Сущность управления материальными ресурсами
- •Контрольные вопросы.
- •2 Государственное регулирование коммерческой деятельности
- •2.1. Направления государственного регулирования коммерческой деятельности
- •2.2. Регулирование товарно-рыночных отношений предпринимателей
- •2.3. Сертификация продукции и услуг
- •2.4. Оценка эффективности коммерческой деятельности
- •Контрольные вопросы.
- •3 Формы сделок в коммерческой деятельности
- •3.1. Сущность и виды коммерческих сделок
- •Действий
- •3.2. Формы коммерческих сделок в производстве
- •3.3. Формы коммерческих сделок в товарообмене
- •3.4 Формы коммерческих сделок в финансовой сфере
- •Контрольные вопросы
- •4 Предпринимательский договор в коммерческой деятельности
- •4.1. Сущность и содержание договорной работы
- •4.2. Функции и структура коммерческого договора
- •4.3 Порядок заключения, изменения и расторжения договора
- •4.4. Содержание основных коммерческих договоров
- •4.5. Характеристика договора поставки
- •4.6. Характеристика сопутствующих коммерческих договоров
- •Контрольные вопросы.
- •5 Условия осуществления коммерческой деятельности
- •5.1. Организации взаимоотношений в коммерческой деятельности
- •5.2. Сущность торгово-посреднических операций
- •5.3. Функции участников посреднической коммерческой деятельности
- •5.4. Характеристика финансовых отношений в коммерческой деятельности
- •5.5. Страхование коммерческой деятельности
- •Контрольные вопросы.
- •6 Организация и техника проведения коммерческих операций
- •6.1. Роль банков в коммерческой деятельности
- •6.2.Сущность и развитие биржевой торговли
- •6.3. Функции посредников в биржевых операциях
- •6.4. Коммерческие операции по торговле лицензиями
- •6.5. Содержание договора о лицензировании
- •Контрольные вопросы.
- •6. Содержание и порядок заключения договора о лицензировании.
- •7 Закупочная коммерческая деятельность
- •7.1. Сущность, роль и содержание закупочной работы. Классификация поставщиков
- •7.2. Организация хозяйственных связей с поставщиками товаров. Контроль и учет поступления товаров от поставщиков
- •7.3. Оптовые ярмарки (выставки) и их роль в закупке товаров. Значение и виды оптовых ярмарок
- •7.4 Сущность и порядок регулирования хозяйственных связей в торговле
- •7.5 Договорная работа с поставщиками и посредниками
- •7.6 Формы и методы коммерческих расчетов
- •Контрольные вопросы
- •8 Сбытовая коммерческая деятельность
- •8.1. Организация коммерческой работы по розничной продаже товаров
- •8.2. Методы розничной продажи товаров
- •8.3. Организация оказания торговых услуг покупателям
- •8.4. Стимулирование сбыта продукции
- •8.5. Организация личной продажи продукции
- •Контрольные вопросы
- •Предложите набор торговых услуг действующему торговому предприятию, позволяющий привлечь больше покупателей.
- •9 Эффективность коммерческой деятельности предприятия
- •9.1. Принципы оценки результативности коммерческой деятельности
- •9.2. Оценка предпринимательского успеха коммерческой деятельности
- •9.3. Методы оценки эффективности коммерческой деятельности
- •9.4. Формирование культуры коммерческой деятельности
- •Контрольные вопросы
- •Вопросы для самостоятельного изучения
- •Вопросы для подготовки к экзамену
- •Заключение
- •Приложение 1 Основные признаки и характер различий между двумя подразделениями товарного рынка
- •Тесты для текущего контроля
- •Библиографический список
- •394026 Воронеж, Московский просп.,14
Контрольные вопросы
1. Каким образом следует выбирать посредника. По каким критериям?
2. Каких посредников Вы можете назвать? Охарактеризуйте основные группы?
3. В чем сходство и различие?
4. Кто относится к группе универсальные посредники?
5. Какие виды стимулирования продаж Вы знаете?
8 Сбытовая коммерческая деятельность
Изучение темы 8 направлено на формирование следующей компетенции ПК – 52 (способностью организовывать, планировать и регулировать операционную логистическую деятельность в цепях поставок (операции закупки, транспортировки, складской грузопереработки, таможенного оформления, информационной поддержки и т.п.).
Изучив тему 8, студент должен:
знать: – методы организации сбытовых коммерческих процессов,
уметь: - планировать и организовывать сбытовые процессы,
владеть: - методами экономического анализа результатов сбытовых процессов.
При изучении темы необходимо акцентировать внимание на следующих понятиях: договор на поставку товара, методы продажи товара, реклама, организация сбыта, выбор каналов распределения товаров, планирование ассортимента, методы организации оптовой и розничной торговли.
8.1. Организация коммерческой работы по розничной продаже товаров
Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из следующих этапов:
изучение и прогнозирование спроса на реализуемые в магазинах товары;
формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;
рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий;
выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;
организация оказания торговых услуг покупателям.
Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях в отличие от оптовых предприятий имеет особенности. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи.
Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. В отличие от оптовых предприятий, где эта работа направлена на изучение объема спроса по крупным территориальным образованиям, в розничной торговле - на определение ассортиментной структуры спроса. Ассортиментную и внутригрупповую структуру спроса отражают данные о продаже и запасах товаров, а также сведения о неудовлетворенном спросе. Основные первичные данные о внутригрупповой структуре спроса можно получить только на розничных торговых предприятиях.
Организация сбора, обработки и анализа такой информации - сложная и трудоемкая задача. Это обусловлено тем, что во внутригрупповом ассортименте товаров каждого магазина насчитываются тысячи разновидностей. Учет движения такого огромного ассортимента возможен лишь с использованием современной компьютерной техники. В небольших розничных торговых предприятиях могут использоваться неавтоматизированные методы учета внутригрупповой структуры реализованного спроса (данные о запасах и поступлении товаров, материалы инвентаризаций, учет продажи по товарным чекам и др.).
Наряду с учетом реализованного спроса в магазинах для изучения спроса организуется сбор информации по анализу товарных запасов, учету неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству товаров.
Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Установление оптимального ассортимента магазина находится в прямой зависимости от типа и специализации торгового предприятия.
В рыночных условиях ни одно торговое предприятие не может успешно осуществлять реализацию товаров без использования рекламы. В розничной торговле для стимулирования сбыта должны использоваться различные виды рекламы - от самых простых (оформление оконных и внутримагазинных витрин, организация рекламных выставок товаров) до более сложных (печатная, радиотелевизионная и другие).
Выбор эффективных методов розничной продажи товаров - важнейший этап коммерческой работы розничных торговых предприятий. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу предприятия.