35. Посредники в канале распределения. Критерии их выбора и оценки.

Функции посредников

Предоставление торговых услуг; Обеспечение информации о рынке; Снижение риска сбытовых операций (поддержка в продвижении товаров, отбор, расфасовка стандартизация товаров, облегчение покупки); Снижение издержек распределение товаров (транспортировка, хранение товаров финансирование производственных и посреднических операций).

Виды посредников.

По функциям сбыта.

1.Оптовые торговцы

2.Розничные торговцы

3.Организаторы торговли (представители владельца товара, действуют за их счет, после сделки получают комиссионные или сумму по договору)

4.Коммерческие фирмы по обслуживанию сбыта (сопутствующие услуги, например, только доставка, процент в виде комиссии)

По наличию собственности

1.Собственники продаваемого товара (от своего имени, за счет, несут все риски)

2.Невладельцы товара (нет прав собственности, работают от имени продавца в рамках своих полномочиях)

Виды посредников собственников продаваемого товара.

1.Независимые оптовые и розничные торговцы

2.Дистрибьюторы

3.Jobber (быстрая перепродажа больших партий товара, опт-скалез)

4.Дилер (независимый мелкий предприниматель, который специализируется на продаже конечному потребителю товаров массового пользования).

Виды посредников, не имеющих право собственности на продаваемый товар.

1.Брокер (комиссионные от 0,25 до 3% от суммы сделки) – организация встречи между продавцом и покупателем

2.Комиссионер – от своего имени продажи и убытки и риски – за свой счет, но по поучению продавца, вознаграждение получает полностью.

3.Консигнатор – продажа товара со своего склада, а платежи поступают не единовременно, а по времени реализации товара.

4.Агент – действует по поручению другого лица:

- сбытовой агент

- коммивояжер

- торговый агент

Принцип выбора посредника

1. Эксклюзивный (исключительный) тип сбыта: 1 покупатель; объем продаж – ограниченный; характер товара -уникальный, ма-лосерийный; особые условия: монтаж обо-рудования, либо другие специальные услуги

2. Селективный (из-бирательный): покупатель - ограниченный отбор; объем продаж – серийный; характер товара - требующий по-слепродажного обслуживания; особые условия - контроль над продажей, подготовка персонала

3. Интенсивный (массовый): число поку-пателей - любое; объем продаж – значительный; характер товара - массовый товар широкого ассор-тимента.

36. Распределительная политика фирмы. Операционный маркетинг

Операционный маркетинг – это активный коммерческий процесс с краткосрочным планом, направленный на уже существующие рынки и имеющий целью получить заданный объем продаж путем использования тактических средств, относящихся к товару, сбыту, цене и коммуникациям.

Операционный маркетинг - классический коммерческий процесс получения заданного объема продаж путем использования тактических средств, относящихся к товару, его цене, доведению товара до потребителя и его продвижению.

Политика распределения представляет собой направление действий предприятия по разработке и реализации распределительного комплекса маркетинга, входящих в него мероприятий по доведению продукта до конечного потребителя. Она нацелена на эффективное взаимодействие всех субъектов маркетинговой системы по обеспече­нию перемещения подготовленного для продажи конкретного товара определенного количества и качества, в конкретное время и установлен­ное место. Распределительный комплекс маркетинга включает:

1) решения и политику по организации каналов распределения и

2) решения и политику по разработке и реализации маркетинговых мероприятий для физического перемещения товара. Соответственно в функциональном отношении деятельность в системе распределения подразделяется на работу, связанную с формированием и развитием каналов распределения, и на операции по физическому распределению товара; возможна также интеграция этих функций.

Содержание распределения товара состоит в доставке товаров от производителя к потребителю.

Основные цели распределительной политики: организация сбытовой сети для эффективной продажи изготовленной продукции; достижение определенной доли товарооборота; завоевание заданной доли рынка; определение глубины распределения и минимизация затрат на распределение.