II. Стратегии роста фирмы

1. Стратегии интенсивного роста.

Осуществляется за счет приемов агрессивного маркетинга, т.е. захвата новых позиций на рынке. Совершенствование методов сервиса и сбыта. Усиление воздействия на контактную аудиторию. Активная реклама.

2. Стратегия интеграционного роста.

Проявляется в установлении мягкого или жесткого контроля над партнерами, клиентами и конкурентами, целенаправленное воздействие на их поведении.

III. Конкурентные стратегии.

1. Стратегия лидера.

Риск: фирма-лидер вынуждена распылять свои ресурсы на отражение атак конкурентов и подержание лидерства.

а) Расширение рынка б) Защита своей доли рынка в) Увеличение доли рынка

2. Стратегия бросающего вызов.

Компания должна знать слабости лидера и иметь возможности использовать их для достижения лидирующей позиции. Риск: гоняясь за конкурентами, фирма упускает из вида реальные потребности рынка.

3. Стратегия следующего за лидером.

Адаптивное поведение, согласованное с действиями конкурентов, стремление доминировать по издержкам. Мирное сосуществование на рынке, осознанный раздел рынка.

4. Стратегия специалиста.

Компания проявляет интерес не к рынку в целом, а к его конкретному сегменту. Продолжение стратегии специализации.

33. Планирование и контроль маркетинга

Планирование – используется при составлении стратегии маркетинга.

Включает анализ внешней и внутренней среды компании.

Анализ внешней среды. Оценка состояния и перспектив развития наиболее важных объектов и факторов окружающей среды. Изучается отрасль, рынки, на которое выходит данное предприятие, поставщики, конкуренты, а также совокупность глобальных факторов внешней среды (политические, демографические и т.д.). Анализ внутренней среды. Анализ сильных и слабых сторон компании, оценка ее потенциала, на который она может рассчитывать в конкурентной борьбе в процессе достижения своих целей. Анализ продуктового портфеля: выделяются ключевые товарные группы, а также оценивается продуктовое поле компании, выявляются перспективные и бесперспективные (убыточные) товары.

Определение механизма контроля. Для этого служит маркетинговый аудит (инструмент стратегического контроля). Иногда он осуществляется самой фирмой, иногда приглашаются специалисты извне. Маркетинговый аудит – систематическое изучение среды, целей и деятельности компании, с целью определения проблем и возможностей, а также с целью выработки предложений по составлению плана действий, направленных на повышение эффективности плана маркетинга.

34. Современные методы продвижения и сбыта товаров. Их преимущества и недостатки.

Сбыт – продажа товара его владельцем (в узком понимании этого слова), политика товародвижения (в широком смысле).

Функции и этапы сбыта.

1. Поиск покупателя: информирование и установление контакта, формирование портфеля заказов, работа со старым клиентом.

2. Организация обработки и выполнения заказа: заключение сделки, обработка заказов, аккумуляция (накапливание партий товаров, годные по размеру и составу к транспортировке), отгрузка товара, транспортировка товара, оплата заказа и смена собственника, послепродажное обслуживание.

Продвижение – любая форма сообщений, используемых фирмой для информа-ции, убеждения или напоминания потребителю о своих товарах и их достоинствах

Наиболее распространенные формы продвижения:

1)Реклама - Оплачиваемая обезличенная информация, призванная сформировать или поддержать ин-терес к идеям, товарам, услугам или побудить к их покупке

2)PR - Организованная деятельность с целью формирования имиджа фирмы и положительных отзывов о продукции

3)Publicity - Бесплатное сообщение о компании, ее товаре или услуге в СМИ. Является частью PR.

4)Пропаганда - Распространение мнений, идей, учений, взглядов, теорий, сопровождающихся усиленной агитацией

5)Мероприятия по стимулированию сбыта - Единовременные действия, призванные побудить магазины и оптовиков иметь в наличии товар, а потребителей приобретать его

6)Прямой маркетинг - Система сбыта товаров посредством различных средств рекламы, которые предполагает контакт с конкретным потребителем (непосредственно или по почте) и направлено на получение от него немедленной прямой реакции

7)Личные продажи - Вариант прямого маркетинга, устное представление товара или услуги с целью побудить потребителя к покупке

8)Реклама на месте продаж - Рекламное сообщение на различных носителях, размещенные непосредственно на торго-вом месте

9)Мерчендайзинг - Деятельность по оформлению розничных торговых мест. Поддержание и размещение ассортимента на прилавке.