43. Факторы организационного стиля; покупающий центр.

Организационный стиль — это образ жизни орг-ции, отражающий и формирующий ее потребности и отношения, влияющие на принятие решения о покупке. Ф-ры орг-ого стиля:

1. Орг-ые цели и деятельность влияют на орг-ый стиль. Целью коммерческих, или бизнес-орг-ций, явл. получение прибыли, на получение прибыли ориентируется и покупочное поведение. Специфика орг-ой деят-ти опред. отраслью; этапом реализации ЖЦ продукта; масштабом операций. Эти параметры определяют структуру и характер орг-го потребления.

2. Орг-ые ценности связаны с 1. Ценности инновационной орг-ции, стремящейся к изменениям, рассматривающей проблемы как возможности и вознаграждающей индивид-ые усилия. Ценности имеют индивидуумы и организации. Они не всегда совпадают.. Различие между индивид-ми и орг-ыми ценностями важно учитывать в работе с организацией-покупателем.

3. Орг-ая демография включает такие параметры: размер орг-ции, месторасположение, отраслевая категория и тип собственности. Значимы структурные хар-ки орг-ции – распред. занятых по полу, возрасту, образованию и доходу. Важно знание распред. и закрепления ф-ций управ. в орг-ции. В крупных организациях больше занятых. В малых 1-2 ч-ка.

4. Референтные группы для орг-ого покупателя представляют орг-ции, чья предполагаемая позиция или ценности используются им как основа для текущего поведения.Одной из влиятельных референтных гр. - пользователи. Другие референтные группы — дилерские организации, торговые и профессиональные ассоциации, финансовые аналитики также влияют на решение организации-потребителя — купить/не покупать данный продукт или покупать/не покупать у данного поставщика.

5. Центр принятия решений в орг-ции влияет на орг-ый стиль и на решения орг-ции о покупке. В малой орг-ции один человек может выполнять несколько функций одновременно. В некотор. орг-иях проводятся встречи заинтересованных лиц для обсуждения и подготовки решения о покупке.

В покупающем центре реализуются пять основных ролей, определяющих характер участия индивидуумов в процессе принятия покупочного решения:

Пользователи в организации — это люди, которые действительно используют продукт или услугу.

«Влиятели» воздействуют на покупательское решение, обычно помогая определить условия, характеристики того, что покупается.

Покупатели имеют формальный авторитет и ответственность выбирать поставщика и обговаривать условия контракта.

Лица, принимающие решение, имеют формальные и неформальные полномочия выбирать или одобрять поставщика, получающего контракт.

«Вратари» контролируют поток информации в покупающем центре.

 

47. Типы решений делового потребителя и закупочный центр.

Перед тем как решить, что покупать, компания должна решить — покупать ли вообще. Определяя лучший путь получения необходимого продукта, компания стоит перед выбором:

• сделать продукт или произвести услугу собственными силами;

• купить продукт/услугу у другой организации;

• взять продукт в лизинг.

Решение о деловой закупке характеризуется интенсивностью требуемых для него усилий, а также уровнем в организации, на котором это решение принимается. В соответствии с этими критериями закупочные ситуации можно разделить на три группы: прямая закупка, модифицированная закупка, закупка для новой задачи. Ситуация закупки определяет параметры покупающего центра, т.е. специфику работы с деловым покупателем.

1.Прямая закупка (straight rebuy). Это периодически повторяющееся закупочное решение, когда размещается заказ на знакомый Продукт, известный своим вполне удовлетворительным функционированием в прошлом.

2.Модифицированная закупка (modified rebuy). В этой ситуации покупатель стремится переоценить доступные варианты сделки. Он ищет некоторые преимущества в альтернативных предложениях, используя существующие закупочные схемы.

3.Закупка для новой задачи (new-task buying, new task purchase) — это ситуация первоначальной или уникальной закупки, как правило, дорогостоящего, сложного и важного предмета для использования в выполнении новой работы или для разрешения новой проблемы.

48. Процесс организационной закупки.

Организационное решение о покупке вовлекает больше индивидуумов, чем покупочное решение индивидуума или домохозяйства. Организационное решение направлено на более комплексную и более сложную задачу, чем индивидуальное/домохозяйственное решение. Поэтому маркетинговая деятельность в отношении организационного покупателя значительно более комплексная и сложная.

Процесс организационной покупки аналогичен процессу принятия решений о покупке конечным потребителем.

1. Осознание проблемы. Устаревание компьютерного оборудования или демонстрация новых, высокопроизводительных систем могут запустить процесс ре­шения организации о покупке.

2. Информационный поиск. Деловой покупатель собирает информацию о потенциальных поставщиках.

3. Оценка предложений и выбор поставщиков. Из наиболее предпочтительных вариантов предложений выбирается одно.

4. Покупка. На этом этапе формируется заказ, заключается договор на поставку, оформляется покупка. Начинается поставка товара/услуги, которая может вестись в течение нескольких лет.

5. Использование и послепокупочное оценивание. В процессе поставки или использования товара/услуги деловой потребитель оценивает сделку. Оцениваются текущие и конечные результаты использования товара/услуги. Анализируется соблюдение сроков и параметров качества выполнения заказа, а также рост показателей деловой активности.

49. Консюмеризм и его эволюция. Традиционные права потребителя и продавца в условиях рынка. Реакция бизнеса на движение потребителей.

Консьюмеризм (К) обычно представляют как организованное движение граждан и государственных органов за расширение прав и влияния потребителей на продавцов.

Развитие К проходило в три этапа:

1. нач. ХХ века - массовое движение в защиту прав потреб-й, вызванный резким повышением цен.

2. сер. 30-х гг – вторая волна, вызванная повышением потребит-х цен в период Великой депрессии и скандалом в фармацевтической сфере.

3. 60-е гг. XX в. – третья волна, спровоцированная обострением проблемы качества жизни, обусловленным ростом технологич. новшеств в материальном произв-ве,постоянным притоком новых технологий.

Права потребителей: Право выбирать товар; Право на безопасность товаров; Право на информированность о товарах; Право на защиту от недоброкачественных товаров; Право быть выслушанным; Право на здоровую окружающую среду.

Реакция бизнеса на движение потребителей и усиление госрегулирования экологических проблем не всегда однозначна: с одной стороны, произошел рост социальной ответственности компаний«а с другой стороны — эта ответственность не всегда реализовывалась должным образом.

Поскольку вопросы экологического маркирования привлекают внимание общественности, количество компаний, стремящихся позиционировать себя как друзей природной среды и движения Зеленых, постоянно растет.

Реакцией бизнеса на усиление защиты потребительских прав явилось саморегулирование в этой сфере, позволяющее снизить риск общества от негативной практики производителей и продавцов и при этом избежать жесткого государственного контроля бизнеса.

50. Государственная и общественная защита прав потребителей в Беларуси.

Гаранты прав потребителей в РБ - Гражданский Кодекс и Закон «О защите прав потребителей», который был принят в 1993 г.

Основные положения:

1. Потребитель имеет право при покупке товара знать его производителя, стандарт качества и перечень основных потребительских свойств.

2. Товары подлежат обязательной сертификации.

3. Продавец и изготовитель обязаны обеспечивать всю требуемую информацию.

4. Потребитель вправе потребовать устранения недостатков или возмещения расходов и т.д.

Так же потребители имеют право создавать общественные объединения потребителей, которые осуществляют свою деятельность в соответствии с законодательством.

Они имеют право:

-участвовать в разработке проектов нормативных документов, устанавливающих требования к качеству товара;

-изучать потребительские свойства товаров, спрос и т.д.;

-проводить экспертизу товаров по факту нарушения прав потребителя;

-вносить в органы государственного управления предложения о мерах по повышению качества товаров;

-осуществлять информационно-просветительскую деятельность;

-осуществлять общественный контроль;

- и другое.