4. Методи прогнозування обсягів продажу

Однією з найважливіших вимог до розроблення бізнес-плану є науковість і обґрунтованість розрахунків. Відтак для дотримання цього принципу під час прогнозування обсягів доходу підприємства доцільно використовувати необхідні наукові методи та методологію. Зауважимо, що потрібно не лише обрати найкращий метод прогно­зування обсягів збуту, а й застосовувати поєднання декількох

методів з метою отримання найточніших даних, а також практи­кувати, окрім кількісних, якісні методи прогнозування обсягів продаж. Останні часто використовують у випадку, коли неможли­во чи складно застосувати кількісні методи прогнозування.

Основні методи прогнозування, які використовують у процесі бізнес-плану та можуть бути застосовані для прогнозування дохо­ду підприємства, подано на рис. 4.7. Причому ці методи придатні й для дослідження тенденцій змін ринкової кон’юнктури, цін, нових товарів (послуг), технологій, поведінки покупців.

Рис. 4.7. Методи прогнозування обсягів доходу підприємства

Кількісні методи прогнозування обсягів доходу ґрунтовані на математичних розрахунках. До них належать:

• аналіз часових рядів (метод тенденції (екстраполяції трендів), циклічності, сезонності, кореляції,

• метод аналогій;

• нормативний метод;

• метод рівня споживання (у тому числі еластичність попиту за доходами та цінами);

• економіко-математичні методи;

• стандартного розподілу ймовірностей та ін.

Аналіз часових рядів ґрунтований на стратегічному спостере­женні закономірностей розвитку обсягів продажу, визначенні тенденцій цих змін та продовженні цієї тенденції на плановий період. Одночасно тенденції стосовно зміни обсягів продаж можна коригувати з урахуванням циклічності збуту продукції (послуг), сезонності. Вони також залежать від зміни інших вагомих чинни­ків (доцільно взяти до уваги кореляційну та регресійну залежність зовнішніх чинників впливу на обсяги продаж).

Метод аналогій полягає у прогнозуванні обсягів продажу про­дукції (надання послуг) унаслідок прийняття за еталон фактичних даних на інших схожих ринках.

Нормативний метод полягає у використанні інформації про норми та нормативи споживання населенням тих чи інших товарів (послуг) за певний період часу або норм і нормативів реалізації продукції відповідно до кількості населення, яке мешкає у районі функціонування підприємства. Використання цього методу дає змогу найточніше розрахувати обсяги можливого продажу, але складність його застосування полягає у відсутності інформації про відповідні норми та нормативи чи у необхідності значних витрат на маркетингові дослідження для вивчення цих нормативних по­казників.

Метод рівня споживання допомагає врахувати під час прогно­зування обсягів продаж зміни у попиті споживачів залежно від зміни їхніх доходів або зміни ціни на товари (послуги) підприєм­ства за допомогою використання відповідних коефіцієнтів ела­стичності попиту. Однак цей метод доцільно використовувати у поєднанні з методом аналізу часових рядів.

Більшість методів економіко-математичного моделювання ма­ють форму комп’ютерних програм зі значною кількістю формул та показників впливу на кінцевий підсумок прогнозування — про­гнозний обсяг продаж продукції (надання послуг) підприємства. У процесі виконання ці програми дають змогу досліджувати роз­виток узаємозв’язків між показниками, їхньою зміною та зміною обсягів реалізації продукції (надання послуг), тобто придають цим моделям динамічний характер.

Якісні методи прогнозування обсягів продаж ґрунтовані на ін­формації, отриманій унаслідок досвіду, знань та інтуїції дослідни­ка. Найпоширеніший з-поміж них — метод індивідуальних екс­пертних оцінок, який полягає в тому, що прогнозні оцінки роблять на основі думок експертів про можливі обсяги продаж. Серед ме­тодів індивідуальних експертних оцінок можна виокремити їхні різновиди: метод інтерв’ю; аналітичні доповідні записки; метод сценаріїв.

До методів колективних експертних оцінювань належать: опи­тування експертів (думок споживачів, торгових представників, керівників та спеціалістів підприємств, інших компетентних екс­пертів); метод комісій (організація засідання у вигляді “круглого столу”); метод “мозкових” штурмів; метод синтактики (на відміну від методу “мозкового” штурму, експертом с стабільна за складом група, яка від “штурму до штурму” накопичує необхідний досвід для розв’язання проблеми); метод “Дельфі” (передбачає узагаль­нення результатів письмових опитувань експертів у декілька ета­пів до моменту повного узгодження думок експертів) та ін.

Застосування цих методів під час прогнозування обсягів продаж продукції (надання послуг) підприємства допомагає не лише підви­щити точність розрахунків, а й забезпечити одну з основних вимог розроблення бізнес-плану — науковість і адекватність розрахунків.