2. Метод xyz – анализа

Для получения достоверных, практически – полезных данных параллельно с ABC-анализом необходимо проводить XYZ-анализ, сущность которого в структуризации потребления товаров по фактору стабильности потребления и возможности его предвидения. Аналитическая матрица XYZ-анализа представлена в виде табл. 92.

Таблица 92

Основные характеристики групп XYZ – анализа

Наименование группы	Характеристика группы	Ежемесячное непостоянство продаж	Недельная предсказуемость определенной ед. товара
X	Случайный характер потребления	Случайное (менее 20%)	Предсказуемо на 95% и выше
Y	Подвержено тенденциям и нестабильности (например, сезонности)	Среднее (между 20 и 50%)	Предсказуемость не менее 70%
Z	Непостоянное (стохастическое) потребление	Непостоянство более 50%	Предсказуемость менее 70%

3. Интегрированный метод авс и xyz-анализа

Матричное изображение интегрированного АВС и XYZ-анализа представлено в таблице 93. Исходя из ее данных, важнейшими для закупки являются составные ячеек с параметрами АХ, АY, АZ, ВХ, ВY и СХ, поскольку годовую или на другой период потребность большинства из них можно со статистической достоверностью предусмотреть. При этом поле АZ включено в порядке исключения, благодаря высокой стоимости, хотя и характеризуется стохастическим потреблением.

Таблица 93

Матричная проекция интегрированного АBC и XYZ-анализа товарооборота торгового предприятия

AX (высокая потребительская стоимость, высокая степень надежности прогноза вследствие стабильности потребления)	AY (высокая потребительская стоимость, средняя степень надежности прогноза вследствие нестабильности потребления )	AZ (высокая потребительская стоимость, низкая степень надежности прогноза вследствие стохастичного потребления)
BX (средняя потребительская стоимость, высокая степень надежности прогноза вследствие стабильности потребления )	BY (средняя потребительская стоимость, средняя степень надежности прогноза вследствие нестабильности потребления)	BZ (средняя потребительская стоимость, низкая степень надежности прогноза вследствие стохастического потребления)
CX (низкая потребительская стоимость, высокая степень надежности прогноза вследствие стабильности потребления )	CY (низкая потребительская стоимость, средняя степень надежности прогноза вследствие нестабильности потребления)	CZ (низкая потребительская стоимость, низкая степень надежности прогноза вследствие стохастического потребления)

Периодическое сравнение результатов АВС и XYZ-анализа товарооборота и товарных запасов даст возможность торговым фирмам оптимизировать товарные запасы в объеме, достаточном для эффективной реализации, предотвратить чрезмерные запасы и увеличение риска «замораживания» оборотных средств, а также списания товаров в связи с окончанием срока годности.

Пример 2. Рассмотрим применение АВС и XYZ – анализа на торгово-розничном предприятии. Основные задачи для проведения анализа:

а) выделить для дальнейшего финансирования основные товарные позиции, формирующие оборот компании;

б) выделить основные товарные позиции, приносящие прибыль компании;

в) подобрать оптимальный ассортимент товаров с целью:

- сокращения количества нереализованных продаж, возникающих вследствие отсутствия необходимых товаров;

- уменьшения излишек товаров и предотвращения закупки «неходовых» товаров;

- снижения риска списания товаров в связи с окончанием срока годности;

- минимизации суммарных затрат, связанных с запасами.

Исходные данные для анализа: сведения о реализации товара за текущий месяц и издержки по видам продукции (табл. 94).

Таблица 94

Исходные данные для проведения АВС – анализа

Наименование товара	Издержки на ед. продукции, руб.	Стоимость ед. продукции, руб.	Кол-во проданных ед. продукции, шт.	Объём продаж, руб.	Прибыль, руб.
Товар 1	170	250	105	26250	8400
Товар 2	80	110	260	28600	7800
Товар 3	270	300	40	12000	1200
Товар 4	100	150	70	10500	3500
Товар 5	80	140	30	4200	1800
Товар 6	30	60	45	2700	1350
Товар 7	40	80	20	1600	800
Товар 8	70	120	60	7200	3000
Товар 9	150	220	20	4400	1400
Товар 10	180	270	350	94500	31500
ВСЕГО			1000	191950	60750

Шаг 1. Рассматриваемым объектом анализа является номенклатура товара.

Шаг 2. Рассматриваемые параметры: объем продаж, прибыль, количество проданных единиц продукции.

Шаг 3 и 4. Сортировка и определение групп АВС.

1. Определение групп АВС, формирующих оборота компании по способу «Расчёт доли параметра» (табл. 95.

Таблица 95

АВС-анализ объёма продаж

Наименование товара	Объём продаж, руб.	%-ое соотношение	Наименование группы
Товар 10	94500	49,231571	А
Товар 2	28600	14,899713	В
Товар 1	26250	13,675436	А
Товар 3	12000	6,251628	А
Товар 4	10500	5,4701745	В
Товар 8	7200	3,7509768	В
Товар 9	4400	2,2922636	С
Товар 5	4200	2,1880698	С
Товар 6	2700	1,4066163	С
Товар 7	1600	0,8335504	С
Итого	191950	100

Вывод: товары 2 и 10 являются основными товарами, формирующими около 65% оборота компании.

2. Определение групп АВС, приносящих основную прибыль компании по способу «Математический метод».

.

Таким образом, значение групп АВС распределится следующим образом:

VA - { 36450 и более }; VВ - { от 12150 до 36450}; VС - { менее 12150 }.

Составим таблицу 96 по критерию прибыли.

Таблица 96

АВС – анализ прибыли

Наименование товара	Прибыль, руб.	Наименование группы
Товар 10	31500	A
Товар 1	8400	A
Товар 2	7800	В
Товар 4	3500	В
Товар 8	3000	В
Товар 5	1800	С
Товар 9	1400	С
Товар 6	1350	С
Товар 3	1200	С
Товар 7	800	С
Итого	60750

Вывод: товары 1 и 10 являются основными товарами, приносящими 65% прибыли Компании.

3. Определение оптимального ассортимента товаров с помощью АВС и XYZ- анализа.

Определим с помощью 2-го способа группы АВС товаров, являющихся основными в товарообороте Компании.

Таким образом, значение групп АВС распределится следующим образом:

VA - { 600 и более }; VВ - { от 200 до 600}; VС - { менее 200 }.

Составим таблицу 97 анализа количества единиц проданных изделий.

Таблица 97

АВС – анализ количества единиц проданных изделий

Наименование товара	Кол-во проданных ед. продукции, шт.	Наименование группы
Товар 10	350	А
Товар 2	260	А
Товар 1	105	В
Товар 4	70	В
Товар 8	60	В
Товар 6	45	С
Товар 3	40	С
Товар 5	30	С
Товар 7	20	С
Товар 9	20	С
Итого	1000

С помощью XYZ – анализа определим оптимальный товарный ассортимент на, что наглядно показано в комбинированной матрице (рис. 21).

АХ Товар 10	AY Товар 2	AZ ---
BX Товар 4	BY Товар 1	BZ Товар8
CX Товар 6, Товар 3	CY Товар 5	CZ Товар 7 Товар 9

Рис. 21. Комбинированная матрица АBC и XYZ-анализа товарооборота рассматриваемого торгового предприятия

Из матрицы (рис. 21) видно, товар 10 является основным, стабильно потребляемым товаром, приносящим компании большую часть прибыли. Товары 5,7,9 - от присутствия данных товаров в ассортиментной номенклатуре предприятия следует отказаться т.к. их потребление не предсказуемо, вклад в оборот минимален, а издержки значительные.

Пример 3. Имеются следующие данные по ассортименту товаров на предприятии (табл. 98):

Таблица 98

Расчетные данные

Вид товара	Прибыль	Вид товара	Прибыль
А	3200	З	250
Б	3300	И	3000
В	2750	К	670
Г	2800	Л	850
Д	450	М	930
Е	322	Н	1100
Ж	860	О	1400

Используя метод Парето (20/80), определить, какими видами запасов надо управлять.

Решение:

1. По данным табл. определим суммарную прибыль: ∑Pr =3200+ +3300+2750+2800+450+322+860+250+3000+670+850+ 930+1100++1400= 21882.

2. Определим 80% прибыли от суммы ∑Pr: 21882 80% =17505,6.

3. Проранжируем товары в порядке убывания прибыли (табл. 99).

Таблица 99

Упорядоченные данные по товарам в порядке убывания прибыли

Вид товара	Прибыль, ед.	Вид товара	Прибыль, ед.
Б	3300	М	930
А	3200	Ж	860
И	3000	Л	850
Г	2800	К	670
В	2750	Д	450
О	1400	Е	322
Н	1100	З	250

Сумма прибыли товаров Б, А, И, Г, В, О, Н, М = 17480 ед. Они дают почти 80% прибыли и являются локомотивом в маркетинговом управлении, а остальные (Ж, Л, К, Д, Е, З) выступают или малозначащим торговым фоном для малоимущих слоев населения или залежалым товаром, который необходимо выводить из оборота.

Пример 4. Клиентами предприятия оптовой торговли «Таис», снабжающего розничную торговлю подсолнечным масло, являются продуктовые магазины, супермаркеты, ларьки, палатки, отделы в крупных универсальных магазинах, кафе, бары, рестораны. Их можно классифицировать по объему закупок, возвратов, надежности в партнерстве. Разбивка покупателей на такие группы позволит более эффективно сориентировать маркетинговые усилия.

Фирма «Таис» использует комплексный подход к потребителям подсолнечного масла, большая часть которых — организации. Фирма делает ставку на недифференцированный массовый маркетинг. Она готова заниматься любой деятельностью, связанной с продажей подсолнечного масла, даже если эти действия не принесут значительной прибыли. Главное — установить партнерские отношения с потребителями и привлечь их к постоянным покупкам.

Матричная модель сегментирования рынка потребителей подсолнечного масла фирмой «Таис» проиллюстрирована на рис. 21.

Для составления целевых сегментов потребителей необходимо выбрать переменные сегментирования, которые наиболее важны с точки зрения увеличения объема продаж. Такими переменными являются покупательная способность потребителей, а также их готовность продолжать сотрудничество в дальнейшем.

Рис. 21. Матричная модель сегментирования рынка потребителей подсолнечного масла фирмой «Таис»

Профили рыночных сегментов можно описать следующим образом.

Сегмент 1. Потребители с низкой покупательной способностью, постоянно нуждающиеся в покупке подсолнечного масла. Частные лица.

Сегмент 2. Потребители со средней покупательной способностью, постоянно нуждающиеся в покупке подсолнечного масла. Частные лица с высоким достатком, владельцы домашних кафе, закусочных. Сегмент привлекателен прежде всего тем, что, во-первых, сам по себе приносит доход, а во-вторых, привлекает внимание потенциальных потребителей, задумывающихся о приобретении подсолнечного масла.

Сегмент 3. Потребители с высокой покупательной способностью, постоянно нуждающиеся в покупке подсолнечного масла. Крупные столовые, рестораны, мелкооптовые предприятия, магазины.

Сегменты 4 и 7. Потребители с низкой и средней покупательной способностью, изредка нуждающиеся в покупке подсолнечного масла. Частные предприниматели, небольшие кафе.

Сегмент 5. Потребители со средней покупательной способностью, время от времени нуждающиеся в покупке подсолнечного масла. Владельцы домашних кафе, частные предприниматели, небольшие магазины.

Сегменты 6 и 9. Потребители с высокой и очень высокой покупательной способностью, изредка нуждающиеся в услугах фирмы. Они обеспечивают себя сами, либо в них приняты жесткие корпоративные стандарты.

Сегмент 8. Потребители со средней покупательной способностью, делающие покупки изредка. Небольшие торговые фирмы.

Данные о сегментах представлены в таблице 100. Определим наиболее привлекательные сегменты рынка для фирмы «Таис».

Таблица 100

Расчетные данные

Сегмент	Потребление подсолнечного масла, %	Емкость потребительского сегмента, %
1 2 3 4 5 6 7 8 9	17 19 24 8 9 11 2 4 6	3 2 1 20 10 7 29 17 11

Решение. Для того чтобы добиться успеха на рынке, фирмы должны активно использовать такой метод, как анализ потребителей. Изучение потребителей товаров имеет определенные особенности, связанные с характеристиками покупателей и спецификой приобретаемой продукции. Существуют общие методические подходы к проведению таких исследований.

Наиболее типичные из них следующие:

• сегментация покупателей (потребителей);

• изучение мотивов спроса;

• оценка наиболее общих для данной группы потребителей способов приобретения товара и его использования;

• определение причин, побуждающих приобретать товар;

• оценка изменения причин и тенденций изменения потребностей.

Изучение потребителей ставит перед собой целью выбрать из них самую перспективную группу, чтобы затем основные маркетинговые усилия сконцентрировать на наиболее вероятных потребителях товара. Выявленная ориентация на те 20% покупателей, которые покупают 80% данного товара, по теории Парето считается хорошим результатом в маркетинговой деятельности.

Значение отдельных потребителей для эффективной деятельности «Таис» различно. АВС - анализ позволяет классифицировать их в соответствии с их значением для фирмы, чтобы объективно определить их важность.

Основа АВС - анализа — характеристика соотношения «сегмент — эффективность». АВС - анализ данной задачи включает:

• ранжирование потребителей по степени убывания их в стоимостном выражении закупок подсолнечного масла;

• расчет кумулятивной эффективности работы с сегментами потребителей;

• расчет доли кумулятивной эффективности сегментов;

• классификация сегментов по трем категориям – А, В, С.

Критерием классификации является доля эффективности сегмента в бытовой деятельности «Таис»: группа А – до 80%; группа В – 80 – 95 %; группа С – 95 – 100%;

• построение графика кумулятивной кривой плотности распределения эффективности потребителей.

Результаты АВС - анализа проиллюстрированы в таблицах 101, 102 и на рисунке 22.

Таблица 101

АВС - анализ эффективности потребления сегментами подсолнечного масла.

Сегмент	Потребление подсолнечного масла, %	Емкость потребительского сегмента, %	Интенсивность потребления подсолнечного масла сегментом потребителей (гр.2/гр.3)	Удельная интенсивность потребления (гр.4/ /итого гр.4) х 100%
1	2	3	4	5
1 2 3 4 5 6 7 8 9	17 19 24 8 9 11 2 4 6	3 2 1 20 10 7 29 17 11	17/3=5,66 9,5 24 0,4 0,9 1,57 0,068 0,23 0,54	(5,56/40,46)х100=14 23 59 1 2 3,9 0,1 0,5 1,3
Итого			40,46	100

Таблица 102

Группирование сегментов по зонам эффективности

Группа	Сегмент попадания
А	1,2,3
В	4,5,6,9
С	7,8

Ф ирма «Таис» старается охватить все рыночные сегменты, это не мешает ей использовать разные методы работы. При работе с корпорациями главное внимание уделяется личным связям, деловой репутации фирмы, уровню сервиса (доставка, оперативность) и меньше — ценам. При работе с частными лицами доминирующее значение имеют место расположения офисов, цены, гарантии.

Таким образом, наиболее привлекательными сегментами рынка для «Таис» являются в порядке убывания группы А и В. Эти сегменты приносят максимальную прибыль.

Схемы позиционирования представляют собой модели (двух- или трехмерные), где каждый из товаров занимает строго определенное место в системе координат в соответствии с положением фирмы среди конкурентов и перспективностью сегментов рынка.