2.11. Метод авс и xyz-анализа в исследовании товарного ассортимента

1. Метод авс-анализа

В маркетинговом исследовании часто используется ABC-анализ. АВС - анализ (ABC-Analysis) – инструмент подготовки и принятия решения, позволяющий классифицировать бизнес-ресурсы компании по степени их важности.

Цель анализа - выявление проблем, подлежащих первоочередному решению, путем ранжирования их приоритетности.

Суть метода - инструмент, позволяющий выявить и отобразить проблемы, установить основные факторы, с которых нужно начинать действовать, распределить усилия и ресурсы с целью эффективного разрешения этих проблем.

В основе АВС-анализа строит принцип сформулированной итальянским экономистом Вильфредо Парето, известный как «правило 20 на 80»: «за большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое число причин». АВС–анализ может применяться практически в любых областях деятельности. Результатом АВС анализа является группировка объектов по степени влияния на общий результат.

Пример 1. Провести анализ товарного ассортимента торгового предприятия с применением технологии АВС и XYZ-анализа.

Методика анализа:

1. АВС – анализ

Рассмотрим этапы проведения АВС – анализа (рис. 18):

На первом и втором этапах анализа в зависимости от выбора объектов и параметров оценки интерпретация принципа Парето «20 на 80» может быть следующая:

• рассматриваемые в качестве объекта анализа данные по потребителям, показывают какие 20% потребителей приносят 80% продаж компании;

• наоборот, рассматриваемые в качестве объекта анализа данные по товарным группам, показывают какие 20% товаров наиболее востребованы у 80% покупателей;

• рассматриваемый в качестве параметра анализа объем продаж показывает, какие товары обеспечивают 80% оборота компании;

Рис. 18. Этапы проведения АВС – анализа

• рассматриваемый в качестве параметра анализа доход показывает, какие товары приносят 80% прибыли компании;

• рассматриваемые в качестве параметра анализа издержки показывают, какие 20% наименований приносят 80% издержек компании т т.д.

Применительно к анализу ассортиментной политики справедливо:

- 20% набора ассортимента обеспечивают около 80% эффективного сбыта;

- 20% ошибок в ассортименте обусловливают 80% потерь эффективности сбыта;

- 20% клиентов приносят 80% оборота или прибыли.

При анализе товарной политики предприятия, в продукции фирмы выделяются блоки А, В, С, соответствующие определенным ассортиментным позициям, которые позволяют довести долю покрытия фиксированных затрат и доходов производителя соответственно до 80, 90 и 100%. После того как выявлены подобные ассортиментные блоки, производитель проводит политику сокращения блока С, чтобы уменьшить малопроизводительные затраты и диверсифицировать блок А, уменьшая тем самым опасность оказаться в зависимости от результатов продвижения одного – двух товаров.

Для более полного и всестороннего анализа рекомендуется использовать несколько разных параметров. Наиболее показательными являются анализ по обороту (объем продаж в денежном выражении) и по доходности. Используются разные показатели:

- Доход = Выручка от реализации – Закупочная стоимость проданных товаров, т. е. сумма наценки;

- Финансовый вклад на покрытие постоянных затрат = Выручка от реализации – Переменные затраты.

Проведя АВС – анализ по двум параметрам, можно составить сочетания из двух параметров (рис. 19).

Рис. 19. Матрица сочетаний двух параметров

Эти параметры дают следующие качественные выводы по группам:

АА – наиболее ценные для компании товары; товары, которые пользуются спросом и приносят высокий доход. Это образец «идеального» товара, мечта всех розничных торговцев.

АВ – товары, имеющие высокие обороты и средний уровень доходности.

АС – товары, имеющие высокие обороты и низкий уровень доходности. Это товары массового спроса, цены на которые известны. Благодаря своей «массовости» магазин не может установить на них наценку.

ВА – товары, имеющие средние обороты и высокий уровень доходности. Относительно таких товаров следует позаботиться об удержании или увеличении продаж, чтобы они не спустились в группу СА.

ВВ – товары, имеющие средние обороты и средний уровень доходности.

ВС – товары, имеющие средние обороты и низкий уровень доходности. Очень велика вероятность перемещения этих товаров в группу СС. Задача: увеличивать продажи и доходность.

СА – товары, имеющие низкие обороты и высокий уровень доходности. Это редкие или эксклюзивные изделия, дорогостоящие и имеющие высокую наценку. Необходимо прилагать усилия для продвижения и увеличения продаж.

СВ – товары, имеющие низкие обороты и средний уровень доходности. Очень велика вероятность перемещения этих товаров в группу СС. Задача: увеличивать продажи и доходность.

СС – наименее ценные для компании товары; необходимо рассмотреть возможности замены ряда товаров из этой группы, а также оценить эффективность исключения наименее прибыльных товаров.

Универсальность АВС – анализа в том, что его можно использовать даже при планировании размещения товара на складе или в торговом зале магазина.

Третий и четвёртый этапы анализа можно выполнить с помощью одного из 2-х способов.

1 СПОСОБ. Расчёт доли параметра.

Для определения принадлежности выбранного объекта к группе по 1-му способу, необходимо:

• рассчитать долю от общей суммы параметров выбранных объектов;

• рассчитать эту долю с накопительным итогом;

• присвоить значения групп выбранным объектам.

Распределение по группам АВС может быть произвольное. Рекомендуемое распределение:

- группа А – объекты, сумма долей с накопительным итогом которых, составляет первые 60-65 % от общей суммы параметров, т.е. группа факторов объекта оценки в 15% обеспечивает 65% требуемой эффективности;

- группа В – следующие за группой А объекты, сумма долей с накопительным итогом которых, составляет от 60-65 % до 80-85 % от общей суммы параметров, т.е. 20% следующих факторов обеспечивают накопление в 20%;

Группа С – оставшиеся объекты, сумма долей с накопительным итогом которых, составляет от 80-85 % до 100 % от общей суммы параметров, т.е. группа факторов в 65% обеспечивает накопление в 15% (рис. 20).

Рис. 20. Графическое представление метода АВС-анализа

Данный метод анализа является эффективным благодаря своей универсальности. Так, сгруппировав товар по одному параметру и сопоставив полученный результат с другими параметрами, можно получить, что группа С приносит 20% дохода, составляет 50% товарного запаса и занимает 80% площади склада.

2 СПОСОБ. Математический метод.

Для определения принадлежности выбранного объекта к группе по 2-му способу, необходимо:

• параметр оценки (например, товарооборот) разделить на общее количество позиций объектов (например, ассортиментных позиций реализованного товара), в результате чего получается показатель среднего товарооборота на одну позицию.

,

где — средняя величина одной позиции ранжированной совокупности; - сумма анализируемой совокупности параметра оценки (товарооборот); n – количество позиций объектов (ассортиментных позиций); VA, VB и VC – классы А, В и С соответственно.

• После расчёта ранжированные товарные позиции относят по группам А, В и С в соответствии: VA - { 6 и более }; VВ - { от 2 до 6 }; VС - { менее 2 }.

3 СПОСОБ. Комбинированный.

Сущность метода. При анализе, например, товарной политики предприятия, в продукции фирмы выделяются блоки А, В, С, соответствующие определенным ассортиментным позициям, которые позволяют довести долю покрытия фиксированных затрат и доходов производителя соответственно до 80, 90 и 100%. После того как выявлены подобные ассортиментные блоки, производитель проводит политику сокращения блока С, чтобы уменьшить малопроизводительные затраты и диверсифицировать блок А, уменьшая тем самым опасность оказаться в зависимости от результатов продвижения одного-двух товаров.

Рассмотрим на примере АВС- анализа состояние торгового ассортимента предприятия. Выберем количественный показатель оценки ассортимента, как объем продаж за определенный промежуток времени.

Обозначим число товаров ассортимента n, величина товарооборота через Xi, где i=1,…,n – индекс порядкового номера товара, присвоенный после ранжирования. Вычислим долю товарооборота каждого товара в обороте фирмы по формуле d_i=X_i/X, i=1,…,n. Результаты занесем в табл.

Проведем расчет накопленной (кумулятивной) доли в товарообороте по формуле D_i=∑d_i/X.

Показатель характеризует вклад набора товаров в оборот фирмы. Накопленная доля будет являться той количественной характеристикой, которая позволит объединить товары в АВС-группы. По данным табл. проведем ранжирование продаж в зависимости от товарного ассортимента с построением таблицы 90.

Таблица 90

Форма записи данных при АВС-анализе товарного ассортимента

Наименование товара	Объем продаж, шт	Товарооборот	Доля в товарообороте	Накопленная доля в товарообороте	АВС-признак	Номер позиции	Доля числа позиций в номенклатуре
1	2	3	4	5	6	7	8

Технология выполнения принципа 80/20 следующая. Выделим товары, которые обеспечили фирме не менее 80% товарооборота из условия D_i≤80%. Получим две группы товаров: с 80% и 20% оборота. Далее аналогично разобьем каждую группу по правилу «80/20». Для первой группы получим контрольную точку – накопленную долю в товарообороте первой подгруппы 80%∙0,8=64%, для второй подгруппы 80%·0,2=16%. Для второй группы 20%∙0,8=16% и 20%·0,2=4%. Проведем еще одно разбиение первой группы по принципу «80/20», тогда новая контрольная точка будет равна 64%∙0,8=51,2%. По данным разбиения составим новую таблицу 91.

Таблица 91

Данные структуры ассортимента в виде АВС-групп

Ассортиментные группы	Доля группы в товарообороте, %	Накопленная доля групп в товарообороте, %	Характеристика положительных свойств товаров
А	51,2	51,2	Лидеры продаж
А-В	12,8	64	Потенциальные лидеры
В	16	80	Бывшие лидеры
В-С	16	96	Недавно введенные в ассортимент или бывшие лидеры
С	4	100	Выводимые из ассортимента или вновь вводимые

Использования АВС–анализа в маркетинговых исследованиях позволяет осуществить следующее:

а) упорядочить ассортиментные группы по их значимости и важности (в последовательности убывания значимости);

б) принять управленческие решения в зависимости от состава групп:

• относящиеся к группе А товары (доля 15%) являются очень важной стратегической группой, обеспечивающей 65% эффективности сбыта;

• относящиеся к группе В (20%) позиционируют в товарном ассортименте как важные средней значительности, обеспечивающие 20% эффективности сбыта;

• остальные относятся к С – группе и выступают как менее важные, приносящие 15% дохода, составляющие 65% товарного запаса и занимающие 80% площади);

в) спланировать распределение времени на реализацию ассортиментных групп в соответствии с важностью решения задачи:

• 65% времени для реализации А- группы ассортимента;

• 20% времени для В – группы;

• 15% времени для С – группы.

г) выработать систему мероприятий с целью последовательной ориентации на А – группу и ее постоянное пополнение новинками из вне; вовремя выводить товары со снижающимся потребительским спросом аз группы А в В, из В в С, из С в распродажу или снятие с производства или отказ в закупках. Однако непродуманное сокращение товаров группы С (15% дохода компании) приведет к тому, что через некоторое время оставшиеся товары распределятся по тому же закону, но общий результат вашей деятельности для компании может снизиться на 50%.