Глава 2. Анализ торгово-производственной компании Комус

2.1 Общая характеристика торгово-производственной компании Комус

Генеральный директор ТПО «КОМУС» Бобриков Сергей Александрович.

Лозунг Компании: Мы вместе, чтобы быть первыми!

Миссия Компании: Стать социально-ответственной компанией с качеством товаров и услуг уровня мировых лидеров!

Основан «КОМУС» в 1990 г. как кооператив «Студент-сервис», который вместе с тремя друзьями создал нынешний генеральный директор Компании Сергей Александрович Бобриков. Кооператив занимался различными направлениями: строительство теннисных кортов, озеленение улиц, ремонт систем отопления, мытье окон...

За 20 лет Компания «КОМУС» прошла путь от небольшой фирмы до торгово-производственного холдинга.

Сегодня «КОМУС» занимает лидирующие позиции на российском рынке товаров для офиса и компьютерной техники и является одним из крупнейших поставщиков бумаги, картона и пластиковой упаковки в России. Компания является эксклюзивным дистрибьютором торговых марок Kores, Sax, Bantex и официальным дистрибьютором 110 ведущих производителей 15 стран Америки, Европы и Азии. Компания по объемам продаж занимает в России более 30% рынка офисной бумаги, 15% рынка полиграфических сортов бумаги и картона. На рынке производства и продажи пластиковой упаковки «КОМУС» занимает первое место (25% всего рынка), продукция поставляется российским предприятиям пищевой индустрии — хладокомбинатам «Nestle – мороженное», «Альтервест», «Айс-фили», кондитерским фабрикам «Коркунов», «Кэдбери», «Сладко», компании «Макдоналдс».

«Комус» является лидером на рынке обслуживания корпоративных партнеров товарами для офиса — 64% столичного рынка и 35% регионального рынка.¹⁴

На сайте РБК в разделе "РосБизнесКонсалтинг" приводится интервью с генеральным директором ТПК «Комус» Сергеем Бобриковым.

− «В России около 3 тысяч компаний, занимающихся канцелярскими товарами. Большинство из них неизвестно обычному потребителю, а вот имя "Комус" знают многие. Как Вам удалось добиться такого присутствия на рынке? − Действительно, "Комус" хорошо известен потребителю. По нашим оценкам, около 70% москвичей знают, чем занимается наша компания. В первую очередь это связано с лидирующими позициями на рынке, которых нам удалось достичь за 13 лет работы нашей компании. С самого начала мы взяли курс на комплексное освоение рынка офисных товаров: организацию продаж во всех каналах сбыта - оптовом, корпоративном и розничном, создание и развитие сети региональных представительств, торговлю всей гаммой продукции для офиса - от канцелярских товаров и бумаги до бытовой химии и офисной мебели. Комплексное развитие компании и диверсификация бизнеса оправдали себя. Благодаря этому мы минимизировали риски в отдельных сегментах рынка, приобрели необходимую стабильность и смогли динамично развиваться. По итогам 2002 г. компания "Комус" по объемам продаж занимает в России около 30% рынка офисной бумаги, 15% канцтоваров, 16% рынка полиграфических сортов бумаги и картона. "Комус" располагает в отрасли крупнейшей розничной сетью в России - 50 фирменных магазинов в Москве и регионах. − По Вашему мнению, торговля канцелярскими товарами - спокойный или конкурентный рынок? Насколько сильна конкуренция на рынке продажи канцелярских товаров? Кто Ваши ближайшие конкуренты? − Как и во всех сферах торговли, конкуренция на нашем рынке достаточно жесткая. Особенно это касается опта и корпоративных продаж, где работает большинство компаний. Розничная торговля - слишком сложный и затратный сектор, создать и развивать собственную розничную сеть магазинов могут только крупные компании с большим оборотом и долгосрочной стратегией развития. Их на рынке ограниченное число. На канцелярском рынке существуют две ярко выраженных группы участников. Первая - это 15-20 наиболее крупных компаний, которые занимают около 70% рынка. Вторая группа - это огромное число мелких фирм, делящих 25-30% рынка. Барьер вхождения в лидирующую группу достаточно высок, поэтому переход из второго эшелона в первый происходит редко. Канцелярские товары являются для "Комуса" только одним из направлений деятельности, в отличие от многих конкурентов, целиком сосредоточенных на одном из товарных направлений. "Комус" уникален тем, что развивает все три канала сбыта, поддерживает самый широкий ассортимент и одновременно развивает ряд "непрофильных", "не офисных" направлений бизнеса. В России и Восточной Европе нет подобной компании. По этой причине "Комус" конкурирует с разными компаниями в различных сегментах и каналах сбыта. Однако необходимо отметить, что практически на всех рынках, на которых работает наша компания, мы либо занимаем лидирующую позицию, либо входим в тройку лидеров. Конкуренты на рынке офисных товаров - "Экорт", ГК "Регент", "Кондор", "ИТИ", ТД "Самсон", ЧП "Горшков". − Как Вы планируете в дальнейшем удерживать завоеванные позиции? − Слагаемые нашего успеха - это взаимовыгодные партнерские отношения с поставщиками и клиентами, профессиональная команда управленцев, надежная логистика, разработка новых технологий продаж и программного обеспечения, эффективная система обучения персонала. − У Вашей компании 50 розничных магазинов в Москве и в регионах. Различаются ли стратегии их развития в зависимости от региона, например, ассортимент, цены? Ведь не секрет, что уровень жизни в регионах весьма различен. − Стратегия развития единая для всех регионов, никаких отличительных особенностей нет. Наша розничная сеть предусматривает внедрение единых фирменных стандартов работы. Это стандарты обслуживания клиентов, оформления и структуры магазина, работы персонала, а также количество ассортимента. Везде - и в Москве, и в Новосибирске - наш покупатель вправе рассчитывать на единый стандарт качества товаров и обслуживания. Гибкая система ценообразования и различные формы обслуживания физических и юридических лиц делают нашу продукцию доступной для всех социальных слоев населения. В каждой товарной группе мы предлагаем несколько ценовых категорий. Это позволяет дифференцировать наше предложение покупателю в зависимости от его покупательской способности. Конечно, структура спроса в столице и в регионах разная в силу объективных причин - разной платежеспособности и культуры делопроизводства. − Какие тенденции в спросе на канцелярские товары Вы можете сейчас обозначить? Существуют ли какие-то "модные" товары в канцелярии? − Основная тенденция последних лет - перераспределение спроса в сторону качественной и более дорогой продукции. Это объясняется повышением уровня жизни в стране, а также готовностью платить за гарантии качества. С точки зрения потребителя, одна из них - это наличие торговой марки бренда) у продукции. Среди огромного числа и видов канцелярской продукции покупатель предпочитает приобретать знакомый ему товар. Вторая характерная черта спроса - повышение уровня культуры делопроизводства приводит к росту продаж относительно новых товарных групп, например презентационного оборудования. Увеличился спрос на узкоспециализированные канцелярские товары. Наконец, дизайн продукции меняется в части стиля, цвета, композиционных материалов. Он стал более эргономичным, исчезают прямые углы, помимо традиционного черного и серого цветов спросом стали пользоваться неоновоокрашенные, прозрачные, металлические цвета. Возвращается мода на натуральные материалы. Так, например, успехом у покупателя пользуются офисные принадлежности из различных пород камня.

− Сколько товарных позиций в среднем насчитывает Ваш магазин? По какому принципу Вы отбираете поставщиков канцелярских товаров? − В торговых залах магазинов в продаже одновременно находится от 3000 до 4500 артикулов товара. Выбором поставщиков занимаются департаменты снабжения, отвечающие за определенный сегмент рынка департамент канцелярских товаров, департамент российской бумаги и т.д.). Выбор поставщика и объемы закупок определяются на основании анализа спроса и предложения на рынке, ценовой политики поставщика и предлагаемой им рекламной поддержки, результатов продаж прошедшего года. Часть продукции, объединенной в рамках наших корпоративных брендов, мы производим и реализуем самостоятельно. Кроме того, наши специалисты отслеживают тенденции европейского рынка, новинки, представляемые ведущими поставщиками на следующий сезон на крупнейших выставках Европы. Наконец, для нас важны гарантии качества закупаемой продукции. Поэтому мы работаем только с известными компаниями, гарантирующими стабильно высокое качество своей продукции. В этом наше отличие от стихийных рынков, ларьков и лотков, где обычно продается "серая" продукция сомнительного качества из стран Азии. − Сравнивая канцелярские товары российских и зарубежных производителей, какие выводы Вы можете сделать? Насколько конкурентоспособна сейчас оказывается наша канцелярия? − Российская офисная индустрия развивается очень динамично. На наш рынок пришли мировые бумажные концерны International Paper и Neusiedler, они вкладывают значительные средства в развитие производства в России и уже сейчас поставляют на наш рынок около 75% всей офисной бумаги. На рынке канцтоваров многие производители смогли достичь уровня качества, сопоставимого с европейским. В первую очередь это относится к школьному ассортименту, где российская доля достигает 60%, а по некоторым товарным группам - 90%. По офисному направлению ситуация меняется по товарным группам. Например, практически не осталось фирм, импортирующих самую популярную позицию - прозрачный файл с перфорацией. Сокращается импортная доля архивных папок, т. к. российские компании, в том числе и "Комус", развивают их производство в России. − При первом приближении рынок канцелярских товаров можно разделить на "детский" школьный) и "взрослый" офисный) сегменты. Какой из них Вы считаете более интересным и перспективным в плане развития? Где легче работать? − Работать одинаково тяжело в обоих сегментах из-за крайне жесткой конкуренции. Каждый их них одинаково интересен для бизнеса, поскольку имеет достаточно большой оборот. Различие лишь в том, что емкость офисного рынка гораздо выше в силу разницы в уровне потребления и сокращения числа школьников в последние годы в России. Кроме того, офисный рынок охватывается преимущественно через сеть корпоративных клиентов, обеспечивающих стабильный и постоянный сбыт. А школьный сегмент развивается преимущественно в сфере оптовой и розничной торговли и в рознице конкурирует с большим числом стихийных рынков и неспециализированных розничных операторов. Работать здесь могут только крупные канцелярские компании с большим оборотом и диверсифицированным бизнесом, что позволяет им вкладывать большие средства в развитие логистики, в постоянное обучение персонала, привлекать высокопрофессиональных работников, успешно продвигать на рынке новые бренды, т. е. формировать базу для достижения долгосрочных конкурентных преимуществ. Оптом занимаются многие, а развивать розничную торговлю способны единицы. − Обозначьте планы развития Вашей компании на ближайшие два года. На что планируется делать упор - на количественный или качественный рост? − В ближайшие два года компания намерена выйти на лидирующие позиции в регионах России за счет переноса опробованных технологий работы из Москвы как в рамках собственной сети региональных представительств, так и за счет развития франчайзинга а также стать одним из лидеров на российском рынке офисной мебели и оргтехники. Задачей компании на этот период является также развитие розничной сети с 50 до 65 магазинов преимущественно в регионах). Планируется качественная реорганизация структуры управления компании для повышения гибкости и скорости реакции на изменения на рынке. В случае скорой и успешной реализации поставленных задач вероятен выход на новые региональные рынки. − Каковы Ваши прогнозы: возможно ли слияние фирм, приход западных конкурентов и прочее? − Приход западных компаний на российский рынок товаров для офиса в целом уже происходит. Здесь можно вспомнить недавнюю попытку совершить сделку французского концерна "Анталис" и одной из российских канцелярских компаний. Канцелярский рынок живет по таким же законам, как и другие сферы бизнеса. Поэтому слияния фирм или поглощения ими друг друга вполне возможны. Все зависит от интересов, задач и средств. Такие события на рынке у нас происходят и будут происходить. Однако следует отметить тот факт, что на рынке очень мало заметных игроков с устойчивым оборотом и клиентской базой, владельцы которых потенциально готовы рассматривать вариант продажи своего бизнеса. Нет ни одной компании, чьи акции котируются на фондовой бирже. Прозрачность этого бизнеса достаточно мала. Все это, безусловно, снижает вероятность поглощений. Возможны слияния компаний, работающих в разных каналах сбыта, которые тем самым попытаются получить некий синергетический эффект от этого к примеру, альянс оптового игрока и компании, работающей в корпоративном или розничном канале сбыта)».¹⁵

Территориальная деятельность Компании:

Компания «Комус» ведет свою деятельность на территории Северо-Западного, Центрального, Южного, Приволжского и Сибирского федеральных округов Российской Федерации. Главный офис компании находится в Москве.

Стратегия Компании строится на комплексном обслуживании партнеров по всей территории России и развитие в форме единой корпорации. С этой целью «КОМУС» развивает все три канала сбыта — розничный, корпоративный, оптовый, расширяет число региональных представительств. На сегодняшний день численность персонала Компании составляет более 12 000 сотрудников. Ассортимент Компании представляет более 27 тысяч наименований товаров, что в среднем в 3 раза превышает показатели конкурентов.

Партнеры компании Комус:

Свыше 300 000 российских и западных организаций входят в число корпоративных партнеров компании, среди которых: Управление Делами Президента РФ, Государственная Дума РФ, Сбербанк России, Ростелеком, Лукойл, Аэрофлот, Алроса, СУАЛ-холдинг, Татнефть, Вимм-Билль-Данн, Норильский никель, Газпром и другие.

Бизнес - направления компании:

Дивизион оптовых продаж (ДОП) управляет оптовыми продажами. Партнеры ДОП — оптовые дистрибьюторы, которые занимаются дальнейшей реализацией товаров для офиса. По объему оптовых продаж «КОМУС» входит в тройку крупнейших компаний канцелярского рынка РФ.

Дивизион корпоративно-розничных продаж (ДКРП) управляет корпоративными и розничными продажами товаров для офиса. По итогам 2006 года «КОМУС» является лидером на рынке обслуживания корпоративных партнеров товарами для офиса. ДКРП является самым крупным и наиболее прибыльным подразделением Компании. Магазины розничной сети Компании подразделяются на 3 категории:

• 1 категория – большие магазины;

• 2 категория – средние магазины;

• 3 категория – маленькие магазины.

Организационная структура Компании

Административный Центр:

1. Юридическая служба – правовая поддержка Компании.

2. Служба экономической безопасности – обеспечение экономической безопасности бизнесов.

3. Департамент Персонала – обеспечение Компании персоналом необходимой квалификации, реализация социальных программ, обучения. Разработка мотивационных схем, планирование бюджета ФОТ.

4. Департамент экономики и финансов – осуществление управленческого учета, финансового контроля; управление денежными потоками. Планирование и анализ показателей деятельности Компании.

5. Департамент строительства, эксплуатации и аренды – заключение договоров аренды, разработка и реализация планов капитального строительства, выполнение текущих ремонтов помещений.

6. Департамент Бизнес Технологий – разработка информационных систем, поддержка пользователей.

Бизнес Центр:

1. Дивизион оптовых продаж – осуществление оптовой торговли товаром Компании.

2. Дивизион Корпоративно – Розничных продаж – осуществление торговли товаром Компании в рамках сегмента дивизиона; является ведущим сбытовым подразделением ТПО «Комус».

3. Дивизион «Полиграфические сорта бумаги и картона» - один из крупнейших на российском рынке поставщиков бумаги и картона для полиграфии, рекламы и дизайна.

4. Дивизион «Комус - Упаковка» - специализированное подразделение по производству и продаже пластиковой упаковки.

5. Департамент регионального развития – обеспечение развития и координация деятельности всех бизнес – направлений в рамках Региональных представительств.

6. Дивизион «Изделия медицинского назначения» - поставка различных видов бумаги для медицинского диагностического оборудования, рентген материалов, одноразового белья, одежды и других медицинских расходных материалов.

7. Полиграфический центр – производство и продажа рекламно – сувенирной и полиграфической продукции.

Общественная деятельность Компании:

1. Социальные и благотворительные программы. «Комус» участвует в первой национальной программе комплексного решения проблем профилактики, лечения и реабилитации детей, страдающих онкологическими заболеваниями, путем всенародного сбора и последующего целевого использования денежных средств.

2. Регулярно проводятся конференции секретарей, организованные Компанией «Комус» и Ассоциацией секретарей России, как в Москве, так и регионах, где обсуждаются актуальные вопросы и проблемы, с которыми представители этой профессии сталкиваются ежедневно.

3. Ежегодно проходит церемония награждения лауреатов национальной премии офисного и канцелярского рынка «Золотая скрепка». Ее организаторами выступают Компания «Комус», Ассоциация поставщиков и производителей офисных и канцелярских товаров России (АПКОР).

Рекорды компании:

2003 г. Компания «КОМУС» установила самую большую в мире канцелярскую скрепку высотой 8 метров, длиной 2,4 метра и весом 310 кг. Диаметр трубы составляет 10,2 см. Изготовлена при соблюдении стандартов и пропорций скрепочных изделий, используемых при производстве. Российский великан изготовлен липецкими умельцами из высококачественной стали. Если бы такие скрепки пошли в серийное производство, для них потребовался бы лист бумаги размером с футбольное поле. Свое достижение компания посвятила Дню города Москва и российским производителям канцелярских товаров.

2004г. Компания «КОМУС» установила самую большую в мире оригами-скульптуру, изображающую символ Москвы — Георгия Победоносца, поражающего копьем змея.

Композиция была сооружена из цельного листа. Для её изготовления была использована специальная трёхслойная бумага—два непромокаемых слоя, а между ними — алюминиевая фольга. Общая площадь бумаги, пошедшей на изготовление оригами—скульптуры 90,5 квадратных метров, общий вес - 54,3 килограмма.

Достижения:

2003г. Победитель национальной премии «Компания года» в номинации «Лучший маркетинг».

2004г. Победитель международного конкурса «Бренд года/Effie» в номинации «Товары и услуги бизнесу»

Победитель национального конкурса «Логистика года» в номинации «Лучший поставщик офисных товаров»

2005г. Победитель национального конкурса «Золотые сети» в номинации «Лучшая розничная сеть товаров для офиса»

2006г. Победитель национальной премии в области бизнеса «Компания года» в номинации «Бизнес-услуги»

2007г. Победитель в номинациях «Самая динамичная компания» и «Лучшая среди своих» рейтинга лучших розничных сетей РФ по версии журнала «Retailer Magazine».

2008г. Победитель в национальной премии в сфере поддержки бизнеса и аутсорсинга «Атланты бизнеса»

2009г. «Комус-документ» - победитель в национальной премии «Товар года»

Социальная политика Компании

Компания осознает ответственность, которую несет бизнес перед сотрудниками и обществом. Поэтому стремится создавать благоприятные условия для работы своих специалистов и быстрого вхождения в коллектив новых сотрудников.

1. С целью расширения возможностей решения острых социальных проблем Компания осуществляет и развивает направление кредитования на покупку жилья, покупку автомобиля и другие неотложные нужды.

2. Система мотивации Компании строится на следующих принципах:

• прозрачность, объективность и конкурентно способность системы оплаты и мотивации труда;

• использование гибких систем премирования с целью наиболее полного учета индивидуального трудового вклада работника.

Компания содействует развитию и поддержанию здорового образа жизни сотрудников:

• проводит физкультурно-оздоровительную работу и развивает массовые виды спорта;

• содействует в организации летнего отдыха для детей работников, осуществляя частичную компенсацию стоимости путевок.

4. Ориентируясь на повышение лояльности сотрудников к Компании, введены корпоративные скидки на товары, реализуемые Компанией.

5. Организуются и проводятся общефирменные корпоративные мероприятия и корпоративные мероприятия в департаментах, дивизионах и региональных представительствах. Многие из них уникальны для российских компаний:

• «Новый год»;

• Летнее корпоративное мероприятие.

Производство:

Сегодня у Компании «КОМУС» есть фабрики по производству пищевой упаковки, офисных товаров, бумажно-беловых изделий и этикеток. Их число растет, а мощности уже имеющихся увеличивается. К ним относятся:

• производство упаковки из жестких полимерных пленок;

• производство бумажных изделий – ролики для касс, калькуляторов, принтеров, телетайпов, факсов, чековые ленты;

• производство офисных папок и планшетов под маркой «Bantex»;

• производство самоклеющихся этикеток под маркой «Комус Label»;

• производство бобс-пленки.

Транспортно-складские комплексы:

Компания имеет крупные товарно-складские комплексы в БР «Москва» – ТСК «Кантемировская», ТСК «Реутово», ТСК «Дзержинский», СК «Домодедово».

Также склады в С-Петербурге, Екатеринбурге, Новосибирске, Ростове, Самаре, Волгограде, Перми, Казани, Омске, Челябинске. Основная стратегия компании – выход в города-миллионники и создание в каждом из них своего склада, т.е. приближение товара к партнеру.

«Комус» − крупнейший дистрибьютор в России сразу на трех уровнях рынка – на оптовом, корпоративном и розничном, поэтому фактор логистики с ростом и укрупнением такой компании повышается и начинает играть ключевую роль – качество и сроки исполнения заказов. В связи с этим началось формирование системы правильного управления товарно-складским комплексом.

«Комус» стал победителем конкурса «Лучшая логистическая система предприятия» в номинации «Лучший поставщик – 2005» в специализации «товары для офиса».

Склады ТПО «Комус» оснащены современным оборудованием: сборка заказов осуществляется под управлением информационной системы собственной разработки.

Транспортно-складской комплекс компании (ТСК) ежедневно осуществляет около 6000 доставок по Москве. И это в условиях огромного ассортимента и в связи с этим большого разброса в количестве и наименованиях товара.

Для надежного исполнения заказа в «Комус» разработана программа поддержания постоянного наличия продукции по всему каталогу на складах, оперативного пополнения ассортимента.