Методи орієнтовані на конкуренцію

Визначення цін з орієнтацією на конкуренцію дає очевидні вигоди.

Такий підхід запобігає «війні цін», від якої страждають всі конкуренти, що працюють на ринку. Ці методи прості і зручні, коли важко визначити витрати, реакцію конкурентів і попит. За допомогою цих методів ціноутворення підприємства прагнуть утримати свою частку ринку або досягти свого прибутку на рівні середньо галузевого. Недоліки цього методу полягають у тому, що кожне підприємство має свою структуру витрат, цілі, збутові і фінансові можливості. Товар може сприйматися покупцями як значно кращий, ніж товар конкурента.

Метод поточної ціни. Тобто ціна встановлюється на рівні цін конкурентів ("стратегія наслідування лідера"); трохи нижче від цін конкурентів ("стратегія переважних цін"); трохи вище від цін конкурентів ("стратегія цінового лідера").

Метод "запечатаного конверту" або "закритих торгів". Тендерне ціноутворення (метод «запечатаного конверта» або «закритих торгів»). Цей метод використовують в умовах посиленої конкурентної боротьби підприємств за контракти. Тендер — це ціна, запропонована підприєм­ством за виконання якогось замовлення. Чим вища ціна, тим менша можливість отримати замовлення. За низької ціни збільшується можливість виграти тендер, але й зростає ризик одержати надто малий прибуток.

Цей метод використовується в тих випадках, коли декілька фірм кон­курують один з одним у боротьбі за отримання контракту. Тендер є пись­мова заява ціни фірми. Замовлення отримає фірма, яка запропонує ціну нижчу, ніж конкурент.

Методи за узаконеними типовими угодами

У багатьох випадках ринкове ціноутворення має обмеження, тобто існують узаконені типові умови, згідно з якими розраховують ціни. Це біржове ціноутворення та державне регулювання.

Біржове ціноутворення (котирування цін) — це виявлення і фіксування цін угод купівлі-продажу на товарних біржах. Воно може здійснюватись як за результатами біржового дня (кінцеве котирування), так і в процесі торгів (проміжне котирування).

За яких умов ринок менш чутливий до змін ціни продукту:

• продукт унікальний;

• покупці не обізнані з аналогами;

• покупцям важко порівняти продукт з аналогами;

• загальний дохід покупця несумірно більший від витрат на покупку;

• витрати на даний додатковий продукт несумірно менші, ніж на основний;

• конкуренти вже підвищили ціну;

• товар має високий престиж;

• товар не можна закупити про запас, можливо тільки негайне його споживання.

Методи ціноутворення за географічним принципом.

Методика встановлення цін за географічною ознакою у практиці міжнародної торгівлі. Зважаючи на того, хто організує і оплачує транспортування товарів від виробника до покупця (отже ризикує), орієнтуються на умови "ІНКОТЕРМС".

Франкування (італ. - frankare) - це оплата за перевезення вантажу від виробника до споживача.

"Франко" означає, до якого пункту на шляху руху товару від виробника до споживача транспортні витрати включаються в ціну.

Варіант 1. Ціна "франко-склад постачальника" (ціна "ex-works"). Покупець повністю оплачує всі транспортні витрати.

Варіант 2. Ціна "франко-станція відправлення" (ціна FOR, тобто free on reil) має два різновиди:

ціна FOR, less then full load (ФОР, або франко-незавантажений вагон). Це означає, що ціна включає витрати з поставку вантажу на залізничну станцію відправлення ("Київ-товарний"); ціна FOR, full load (ФОР, франко-завантажений вагон). Постачальник оплачує не тільки всі витрати по доставці вантажу на станцію, а й вартість його завантаження у вагон.

Варіант 3. Ціна "франко-порт відправлення" або "франко вздовж борту судна" (ціна FAS, тобто free along side). Постачальник оплачує всі транспортні витрати до порту Одеси, вивантажуючи вантаж на причалі перед судном.

Варіант 4. Ціна "франко-судно порт відправлення" FOB (ціна free of board). Постачальник оплачує страхові і таможенні витрати і вартість за­вантаження вантажу з причалу на судно.

Варіант 5. Ціна "франко-судно (порт призначення)" (CAF, тобто cost and freight). Постачальник оплачує всі транспортні витрати до порту Каїр (вартість і фрахт).

Варіант 6. Ціна "франко-судно (порт призначення) і страхування". Ціна CIF (cost, insurance, freight) включає вартість товару, страхування і фрахт. Постачальник оплачує всі витрати до порту Каїр і страхування судна від ризику загибелі товару або псування при перевезенні.

Варіант 7. Ціна франко-порт призначення". Ціна "ex guag" (з пристані). Постачальник оплачує також і вартість вивантаження товару в порту призначення.

Варіант 8. Ціна "франко-склад споживача" (ціна "delivered dutipaid" -"поставлено, мито сплачено"). В ціну товару включається всі транспортні витрати.

До методів непрямого ціноутворення належать маркетингові політики знижок, торговельного кредитування та кондицій. Усі вони мають на меті заохотити споживача до придбання продукції підприємства.

Одним з найбільш конкретних методів непрямого ціноутворення є маркетингова політика знижок. Існує близько 20 різноманітних знижок— від простих знижок з прейскурантних цін до складних, які передбачають одночасне надання кількох видів знижок.

Кількісні знижки — знижки за обсяг купленого товару. Визначаються як відсоток від загальної вартості встановленого обсягу поставки. Наприклад, якщо партія товару налічує більше 100 од. — знижка 5%. Ллє в кожному окремому випадку необхідно обґрунтовувати її розмір.