8.5. Фактори впливу на попит організацій-споживачів. Мотиви попиту

При співробітництві з організаціями-споживачами необхідно моделювати їхню споживацьку поведінку, яка зумовлена впливом різних факторів зовнішнього і внутрішньою середовища Продавець повинен мати повне уявлення про ці фактори і тенденції їх розвитку Фактори поділяються на 4 групи (рис 8 7)

Кожен фактор мусить бути розглянутий у контексті конкретної організації споживача. Наприклад, при розгляді економічних факторів слід враховувати рівень попиту, відсоткові ставки за кредитами банків, планування дострокових поставок, гарантії поставок і запасів дефіцитних ресурсів При розгляді технологічних факторів треба враховувати інформацію про зрушення в технологіях і конструкціях, матеріалах і інш

Маркетинг промислового підприємства спрямований як на задоволення виявлених ринкових потреб, так і на їх формування і стимулювання виникнення Формування комплексу потреб, на задоволення яких буде спрямована підприємницька діяльність, - першочергова і найбільш складна маркетингова проблема Від її вирішення залежить успішність маркетингової діяльності підприємства

Оскільки в закупівельний центр входять різноманітні представники замовника, то необхідно визначити, від кого залежить, в найбільшій мірі, рішення про закупівлю і на нього спрямувати найбільші зусилля. Склад закупівельного центру залежить: від типу товару, категорії покупки, важливості покупки.

При розробці моделі щодо купівельної поведінки організації споживача спеціалісти з промислового маркетингу повинні систематично збирати інформацію, щоб мати відповіді на цілий ряд питань (табл. 8.5): який сучасний стан галузі, особливі характеристики організації, склад і рівень комерційного центру (КЦ), оцінка потенційних постачальників.

Організації-споживачі можуть бути представлені певними категорі­ями (рис.8.8).

Кожна організація - споживач керується своїми мотивами попиту.

Мотивація - комплекс факторів, які підштовхують людину до дії щодо забезпечення потреби.

Мотиви попиту:

• забезпечення потреби в матеріально-технічних ресурсах для вироб­ництва традиційних товарів;

• рішення про виробництво нових товарні;

• реконструкція і оновлення підприємства;

• заміни зношених вузлів;

• проведення науково-дослідницьких робіт;

• надання сервісних послуг;

• заміни постачальника на більш вигідній основі і т. ін.

Крім того, необхідно враховувати цілі, які ставлять перед собою споживачі при закупівлі товарів. Цілі можуть бути загальними як для всіх учасників ринку, так і специфічні для кожного окремого учасника.

Загальні цілі: доступність товару, його якість, надійність поставки і імідж продавця, можливість сервісного обслуговування, рівень цін і термін поставки. Поряд з іншими цілями, особливе значення для підприємств - виробників має якість товару.

Практично всі покупці товарів виробничого призначення оцінюють їх якість як ступінь придатності до використання. Промислові споживачі віддають перевагу тільки тим параметрам якості, які їм потрібні, і не бажають платити за ті показники, що не важливі для них.

Специфічні цілі: для підприємств-посередників це може бути впевненість у можливості перепродажу товару; бажання одержати права на контроль каналів збуту у визначеному сегменті ринку; розрахунок на підтримку виробника при здійсненні реклами, транспортування, складування товарів.

Їх цілі збігаються з цілями виробника:

продаж —► перепродаж —► одержання прибутку

Урядові організації, які закуповують ТПП для забезпечення потреб масового споживача за рахунок бюджетних коштів (в основному товар стандартизований), переслідують цілі спрощеної процедури закупівлі і поставки товарів, зменшення бюрократичних перепон. Якщо товари виготовляються і поставляються за специфічними урядовими контрактами, то спостерігається формалізація процесу закупівель, яка зумовлена великою кількістю інструкцій та постанов.

Некомерційні організації (музеї, навчальні заклади, громадські орга­нізації) переслідують цілі зниження цін, поліпшених умов закупівлі то­варів, надійності і стабільності поставки.

Для всіх категорій споживачів значним фактором, який впливає на розміри закупівлі, є нестача фінансових коштів. В усіх випадках, закупів­лю здійснюють фахівці.