1.2. Клиентская база коммерческого банка
Под клиентами хозяйствующего субъекта традиционно понимаются лица (юридические и/или физические), пользующиеся его услугами. Данная посылка принимается за основу при определении клиента банка как лица, пользующегося его услугами*(10). Далее авторами книги, указанной в ссылке, предлагается следующее определение клиентской базы банка: "Менее определенны трактовки того, что называется клиентской базой банка. Очевидно, ее можно определить как фактическую клиентуру банка плюс часть потенциальных потребителей банковских услуг, которая находится в пределах возможных контактов с данным банком и которую удовлетворяет набор услуг банка и условия их предоставления"*(11). По нашему мнению, понятие клиентской базы следует ограничить только совокупностью фактических клиентов банков, поскольку в приведенной трактовке оно совпадает с маркетинговым определением: "Рынок - это совокупность имеющихся и потенциальных покупателей товара или услуги"*(12).
Таким образом, под клиентской базой банка будем понимать совокупность всех его клиентов. Наличие клиентской базы есть необходимая предпосылка ведения банковского бизнеса. Без развития клиентской базы невозможно развитие банковского бизнеса. Поэтому все аспекты банковского бизнеса должны быть ориентированы на создание клиентской базы банка, достаточной для обеспечения прибыли в результате его деятельности, и на сохранение устойчивости клиентской базы в процессе развития банка. В силу особой значимости клиентской базы для банка вопросам анализа ее состояния уделяется первостепенное значение. Исходным пунктом анализа клиентской базы является классификация клиентов по различным признакам. Из ранее предложенных*(13) классификаций предполагается использовать функциональный статус клиента, который определяется формой его обслуживания (см. табл. 1).
Таблица 1
Перечень функциональных статусов клиента
┌─────────────────────────────┬─────────────────────────────────────────┐
│Функциональный статус клиента│ Форма обслуживания клиента │
├─────────────────────────────┼─────────────────────────────────────────┤
│Юридическое лицо │Ведение счетов │
├─────────────────────────────┼─────────────────────────────────────────┤
│Плательщик │Расчетно-кассовая │
├─────────────────────────────┼─────────────────────────────────────────┤
│Получатель │Расчетно-кассовая │
├─────────────────────────────┼─────────────────────────────────────────┤
│Вкладчик │Депозитная │
├─────────────────────────────┼─────────────────────────────────────────┤
│Заемщик │Кредитование │
├─────────────────────────────┼─────────────────────────────────────────┤
│Портфельный инвестор │Формирование пакета ценных бумаг │
├─────────────────────────────┼─────────────────────────────────────────┤
│Резидент │Конвертационная │
├─────────────────────────────┼─────────────────────────────────────────┤
│Нерезидент │Валютная │
├─────────────────────────────┼─────────────────────────────────────────┤
│Владелец средств │Управление средствами │
├─────────────────────────────┼─────────────────────────────────────────┤
│Эмитент ценных бумаг │Депозитарная │
├─────────────────────────────┼─────────────────────────────────────────┤
│Акционер (пайщик) │Депозитарная │
├─────────────────────────────┼─────────────────────────────────────────┤
│Партнер │Финансовый консалтинг + комплексное│
│ │индивидуальное обслуживание │
├─────────────────────────────┼─────────────────────────────────────────┤
│VIP-клиент │VIP-обслуживание │
└─────────────────────────────┴─────────────────────────────────────────┘
Критерием отбора VIP-клиентов служит показатель доходности клиента для банка. Доходность клиента - итоговый показатель эффективности использования банком денежных и финансовых ресурсов клиента, проведения операций кредитования (лизинга) и предоставления клиенту прочих услуг за отчетный период (квартал, полугодие, год).
При разработке методического подхода к оценке доходности клиента предполагается, что доход банка есть формальный критерий, который отражает главную цель его деятельности. Для формального описания различных подходов к анализу деятельности банка с точки зрения этого критерия введем следующие обозначения:
Т - период, за который оценивается доход банка;
ДБ - идентификатор дохода банка;
i - код клиента банка;
j - код подразделения банка, обслуживающего клиентов (доходо-приносящее подразделение, центр прибыли и т.д.);
I (Т) - совокупность кодов всех клиентов, обслуживавшихся в банке за период T;
J (T) - совокупность кодов всех подразделений банка, обслуживавших клиентов в период T;
ij (T) - совокупность кодов клиентов, обслуживавшихся j-м подразделением банка в период T;
ДК - идентификатор дохода клиента банка;
ДП - идентификатор дохода подразделения банка;
Р (X) - ранг (количество элементов) множествах
С формальной точки зрения возможны две схемы декомпозиции величины дохода банка ЦБ (T) за период T:
во-первых,
"Формула 1"
во-вторых,
"Формула 2"
Первый подход естественно назвать клиенто-ориентированным, поскольку он позволяет получить комплексную оценку доходности клиента. Второй подход - структурно-ориентированный, поскольку он позволяет получить комплексную оценку доходности подразделения банка. Следует отметить, что в целом при обоих подходах суммарный доход банка формируется из доходов от каждого клиента, полученного каждым подразделением банка.