ЗАВЕРШЕНИЕПРОДАЖИ

"Если ты не выстрелил, то ты уж точно промахнулся".

Ричард Саундерс

Три самых важных для вас решения клиента: Что купить, Когда купить, Где купить. Завершение продажи

— это искусство превращения благоприятного отношения к вашему коммерческому предложению в немедленную покупку.

На этом этапе продавец четко формулирует свое предложение, а клиент — свое решение. Это этап, где доминирующий лозунг процесса продаж "Не продавайте, а помогайте" становится менее актуальным. Баланс между помощью и продажей сдвигается в сторону продажи. Продажа не совершилась до тех пор, пока деньги

наличие множества вопросов, повышенная уверенность. Часто на семинарах по искусству продаж слушатели проводят дсьсльно приблизительную аналогию между процессом продажи и искусством рыбной ловли.

Один из элементов искусства рыбной ловли заключается в том, чтобы подсечь рыбку вовремя: ни секундой раньше и ни секундой позже.

Наиболее распространенная ошибка продавцов — продолжение уговоров купить товар в момент, когда покупатель уже готов его купить. Как пишет Ли Яккока, при анализе процесса продаж автомобилей обнаружилось вот что: "Оказалось, что большинство продавцов успешно справляются с предварительными стадиями процесса продажи, но на последнем этапе настолько боятся отказа покупателя от приобретения машины, что часто позволяют ему действительно покинуть салон, не совершив покупки. Продавец просто не в состоянии собраться и твёрдо сказать: "Вот договор. Подпишите"

ОСНОВНАЯ ЗАДАЧА

Основная задача на этом этапе — завершить сделку. На этом этапе необходимо помочь клиенту снять барьер нерешительности, преодолеть боязнь ответственности за принятие решения о покупке. Для этого сам продавец также должен преодолеть собственный барьер страха перед возможным отказом и прямо сформулировать свое коммерческое предложение.

На этом этапе требуется мужество продавца — чтобы прямо сформулировать предложение, а также покупателя — чтобы прямо на него ответить. Предложение о продаже — это в какой-то мере завуалированная просьба. Задайте себе вопрос: чего вы боитесь больше — просить или умереть с голоду?

Делать попытки завершения продажи необходимо на каждом из этапов процесса продаж посредством вопросов пробного завершения и проверки заинтересованности клиента. Например: "Как вам это нравится?", "Вам интересно?"

СОЗДАЙТЕ ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ ТОЛЧКИ

Формула успеха на этом этапе требует уделить большее внимание эмоциональной составляющей принятия решения. Здесь важно создать эмоциональные толчки для вывода клиента из состояния неопределенности. Из множества возможностей удовлетворения своей потребности клиент должен выбрать одну, отказавшись от других альтернативных возможностей удовлетворить свою потребность.

Каждый раз, когда вы возбуждаете положительную эмоцию относительно продаваемого продукта, вы создаете возможность "выстрела"— в данном случае эта метафора отображает факт осуществления продажи. Негативная эмоция относительно предлагаемого продукта ставит пистолет опять на предохранитель.

Чаще всего негативные эмоции возникают у клиента вследствие страха при напоминании о цене, при недоверии или излишней настойчивости и навязчивости продавца.

ДАЖЕ ЕСЛИ КЛИЕНТ СКАЗАЛ "НЕТ", ИЗВЛЕКИТЕ ПОЛЬЗУ ИЗ ДИАЛОГА

Даже если клиент сказал-таки вам "Нет", постарайтесь извлечь максимум пользы из диалога с ним: выясните причину отказа, постарайтесь понять, как вы могли бы улучшить свое предложение и обязательно поблагодарите клиента за то, что он поработал с вами.

доверять, где он желанный гость и где ему комфортно и безопасно, он, скорее всего, вернется еще раз туда, где ему было хорошо. И не только придет сам, но и приведет новых клиентов.

Теодор Левитт, сравнивая этапы процесса продаж с ухаживанием и вступлением в брак, заметил: "...заключение сделки знаменует собой лишь завершение периода ухаживания. Затем наступает период брачных отношений. Крепость этих отношений зависит от того, насколько хорошо вы их контролируете".

СОВЕРШЕНИЕ ОДНОЙ ПРОДАЖИ — ТОЛЬКО ПЕРВЫЙ ШАГ: ДАЛЬШЕ ВАМ НАДО “ПОЖЕНИТЬСЯ” НА КЛИЕНТЕ, “ВЛЮБИТЬ” ЕГО В СЕБЯ

НАИБОЛЕЕ ОПАСНЫЕ ОШИБКИ ПРИ ПРОДАЖАХ

Вы превращаете продажу в однонаправленное говорение.

Вы прерываете клиента на полуслове.

Вы ничем не показываете, что слушаете клиента.

Вы не используете соответствующим образом интонацию.

Вы заканчиваете за клиента его фразы.

Вы проявляете нетерпение, чтобы начать говоритьсамому.

Вы начинаете спорить с клиентом.

Вы не делаете пауз.

Вы задаете меньше вопросов, чем следует.

Вы пытаетесь слишком жестко контролировать ситуацию.

Вы не называете ценные качества товара в ответ на заявленные клиентом потребности.

Вы не распознаете потребности и преждевременно говорите о достоинствах товара.

Вы делаете неудачные попытки завершить сделку: не улавливаете момент или неправильно выбираете способ заключения сделки.

Самая большая ошибка: вы не замечаете своих ошибок.

6 ПРОДАЖ В ХОДЕ ОДНОЙ ПРОДАЖИ!

Первая — продажа самому себе

(обретение веры)

Вторая продажа себя как эксперта и продажа компании, которой можно доверять

(построение доверия)

Третья — продажа клиенту его же проблемы

(актуализация проблемы)

Четвёртая — продажа способа решения проблемы

(создание повышенной готовности купить)

Пятая — продажа уверенности в товаре

(снятие страха и сомнений)

Шестая — продажа товара

(порождение обязательств)

3 МАРКЕТИНГ:БИТВАЗА СОЗНАНИЕ

Рынок - это движущаяся мишень. Маркетинг выполняет роль прицела. Цена, продукт и каналы распределения и продвижения следует сосредоточить на ключевой группе потребителей.

Маркетинг — процесс выбора ассортимента, политики ценообразования, а также каналов распределения и продвижения товара с тем, чтобы удовлетворить потребности клиентов и получить свою прибыть. Как отмечал известный бизнес-консультант П. Друкер, цель маркетинга — сделать

продажу чем-то столь же естественным, как процесс дыхания.

Если продукт "угадан" и продвижение осуществляется успешно, то ваш товар как бы продает сам себя. У вас очередь клиентов, телефоны обрываются, и торговые залы переполнены. Продавец в этом случае работает фактически как приемщик заказов. Личная продажа в этом случае — всего лишь надводная часть айсберга, носящего имя "маркетинг". Однако в условиях жесткой конкуренции ваши маркетинговые стратегии могут оказаться весьма схожими с маркетингом ваших конкурентов, и вот тогда роль личных продаж резко возрастает. Продавец в этом случае перестает быть просто "приемщиком" и превращается в "охотника за заказами". И в этой роли ему пригодятся все разработанные техники продаж.