логически мыслящие.

ГОРДОСТЬ. Если мы хотим сыграть на чувстве гордости, то следует подчеркивать уникальность и престижность предлагаемого товара.

ПРИВЯЗАННОСТЬ. Определенный консерватизм покупателя, связанный с его приверженностью определенному стилю, определенной марке.

Мы управляем другими, и другие управляют нами посредством слов

О ЧЕМ СЛЕДУЕТ ГОВОРИТЬ ВО ВСТУПЛЕНИИ И В ЗАКЛЮЧЕНИЕ СВОЕЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ

ВСТУПЛЕНИЕ:

•Комплимент аудитории

•Информирование о теме презентации

•Разъяснение цели вашей презентации » Апелляция к интересам аудитории

•Регламент

ЗАКЛЮЧЕНИЕ:

•Подведение итогов сказанного

•Призыв к действию

•Комплимент аудитории

•Броская цитата

•Слова благодарности

20% времени вашей презентации определяют

80% суммарного впечатления клиента

ГОЛОСОВОЙ КОМПОНЕНТ

Он крайне важен, поскольку сами слова имеют одну особенность: они могут "отскакивать", не проникая в сознание. Особые интонации, тембр голоса и скорость речи придадут вашему высказыванию дополнительную силу для проникновения в сознание. Для поддержания внимания рекомендуется варьировать громкость, тон, ритм и интенсивность речи каждые 2—3 мин.

ВИЗУАЛЬНЫЙ КОМПОНЕНТ

К визуальному компоненту презентации относится то, что зримо дополняет звук. Движения рук и тела, мимика лица, контакты глаз — все это задействовано во время презентации, хотя сознательно контролируется в

гораздо меньшей мере, чем речь. Визуально наблюдаемый компонент ориентирован прежде всего на передачу чувств и эмоций.

Движения глаз тесно связаны с речью и помогают установить контакт с собеседником. Это один из самых эффективных методов удержания внимания и получения обратной связи. Установите реальный зрительный контакт, почувствуйте взгляд другого человека. В случае когда вы обращаетесь к группе слушателей, старайтесь устанавливать зрительный контакт со всеми участниками коммерческой презентации. Длительность зрительного контакта с каждым слушателем не должна превышать 5—10 сек. Чуть больше внимания уделяйте человеку, имеющему наибольшие полномочия при принятии решений.

Точки, запятые, вопросительные и восклицательные знаки во время выступления можно обозначать не только ударениями и интонациями, но и синхронным переводом глаз с одного слушателя на другого. Появление новых поворотов в вашем выступлении — это еще один повод для того, чтобы перевести взгляд с одного слушателя на другого. Движение глаз составляет как бы дополнительный визуальный ряд, который поддерживает произносимое вами не менее эффективно, чем движения рук во время выступления.

Во время презентации внутренняя энергетика презентатора находится в противоречии с требованием статичности позы и ограниченности в движениях. Внутренняя энергия неминуемо должна найти выход. Самое естественное — если она найдет выход в ваших жестах, которые могут намного повысить образность презентации.

12 ЭЛЕМЕНТОВ УСПЕШНОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ

Комплимент аудитории создаст позитивный настрой Запоминающееся начало привлечет внимание аудитории.

Апелляция к выгодам и мотивирующее утверждение повысят заинтересованность аудитории.

* Жесты усилят образность.

3Призыв к конкретным действиям повысит результативность.

Проявление благодарности и уважения к аудитории подчеркивает ваш профессионализм.

ОТВЕТЫ НА ВОПРОСЫ: СЕМЬ ПРАВИЛ, НАРУШАТЬ КОТОРЫЕ ОПАСНО

Ответы на вопросы — это особая часть презентации, где наиболее часто совершаются грубые ошибки. Приведенные правила чрезвычайно полезны при ответе на вопросы, и нарушать их крайне опасно.

nПрежде чем отвечать на вопрос, отдайте дань уважения спросившему, поблагодарите за вопрос. Например: "Спасибо за вопрос, он оказался для меня неожиданным".

oСвоими словами повторите вопрос так, как он был вам задан или в своей собственной интерпретации.

Например: "Спасибо за вопрос (следование Правилу!), насколько я Вас понял, Вас интересуют условия предоплаты (следование Правилу 2). Я сейчас Вам дам необходимую информацию".

pНе воспринимайте вопросы как знак агрессии против вас, поэтому не защищайтесь и не оправдывайтесь.

qНе затягивайте ответы на вопросы. Отвечайте коротко, не вдаваясь в детали. Не превращайте ответ на

вопрос в еще одну коммерческую презентацию. Когда вы затягиваете ответ на агрессивный вопрос, это выглядит так, будто вы оправдываетесь. Отвечайте по известной формуле "КиЯ": Коротко и Ясно.

rОтветив на вопрос, заданный в середине презентации, верни тесь к исходной точке презентации, не дайте увлечь себя в сторону.

sОтвечая на вопросы, ведите себя как свободный человек, у которого всегда есть выбор вариантов:

•вежливый отказ

•отсрочка ответа

•переформулирование вопроса

•прямой ответ

•вы не обязаны отвечать всегда.

tОтвечая на вопрос, поблагодарите клиента, повторите его вопрос. Будьте позитивны и кратки, не отклоняйтесь от темы.

РАБОТАСВОЗРАЖЕНИЯМИ

"Никогда не говорите: «Нет», «Не надо», «Нельзя», «Не буду» или «Не могу». Выкиньте слово «НЕТ» из своего словаря: вы лишаете себя своих же возможностей!"

Из кинофильма «Переговорщик»

Настоящая продажа начинается с момента, когда продавец услышал первое возражение. Приветствуйте возражения, радуйтесь возражениям: для вас это дополнительный шанс снять неопределенность, недоверие, которое присутствует у клиента по отношению к товару. Это звездный час продавца, но он не всегда готов к нему должным образом.

Продажа чаще всего сопровождается возражениями клиента в форме суждения или вопроса. Банальный

отношение, завоеванное на предыдущих этапах. Вот три основных источника возражений:

•клиента устраивает ваше предложение, но он хочет получить дополнительную информацию;

•клиент хочет сопоставить уровень качества и цен аналогичных предложений на рынке;

•возражение как вежливый отказ на ваше предложение.

Вкаждом из нас живет несоглашатель. Основными препятствиями на этом этапе являются: а) непонимание клиентом выгод вашего коммерческого предложения— если таковые действительно есть; б) барьер "детской болезни несоглашательства".

ФОРМУЛА УСПЕХА: ПРИНЯТИЕ ТОЧКИ ЗРЕНИЯ КЛИЕНТА

Принятие точки зрения клиента — совсем не то же самое, что молчаливое согласие. Такое принятие есть осознание свободы другого человека и его права выражать свои чувства и иметь собственное мнение. Сначала покажите клиенту, что вы уважаете его мнение, а уже после этого реализуйте свое

право (и обязанность!) убеждать его в своей позиции.

ВАфрике существует экзотический способ ловли обезьян. Он основан на психологическом явлении, характерном не только для обезьян, но и для человека.

Вкувшин с горлышком, узким настолько, что туда с трудом проходит открытая ладонь обезьяны, кладут лакомство для обезьяны. Сам кувшин жестко прикрепляется к чему-то, что невозможно сдвинуть с места. Просунув ладонь в кувшин и зажав в кулаке лакомство, обезьяна уже не в состоянии вынуть из кувшина руку, сжатую в кулак.

Таким образом обезьяна оказывается прикованной к месту, куда прикреплен кувшин.

Задача продавца заключается в том, чтобы убедить клиента "разжать кулак" и