- •ПРЕДИСЛОВИЕ
- •БОГИ, КОТОРЫЕ ВАМ ПОКРОВИТЕЛЬСТВУЮТ
- •УВИДЕТЬ ВОЗМОЖНОСТИ ТАМ, ГДЕ ДО ВАС ИХ НЕ ВИДЕЛИ ДРУГИЕ
- •«ЗОЛОТЫЕ СТАНДАРТЫ » ПРОЦЕССА ПРОДАЖ
- •ПРЕЖДЕ ЧЕМ НАЙТИ ЗОЛОТО, НАДО...
- •БИЗНЕС — ЭТО ПРЫЖОК
- •ЗАКОН "ШВЕДСКОГО СТОЛА"
- •СТАВКА ВЫСОКА
- •КЛЮЧЕВЫЕ ФАКТОРЫ УСПЕХА
- •СОСРЕДОТОЧЕННОСТЬ НА РЕЗУЛЬТАТЕ: САМ СЕБЕ МЕНЕДЖЕР
- •НАСТОЙЧИВОСТЬ
- •ГИБКОСТЬ И ГОТОВНОСТЬ ПРИНЯТЬ ВЫЗОВ
- •ЗАКОН БОЛЬШИХ ЧИСЕЛ
- •"У ЛЮДЕЙ НЕТ ДЕНЕГ
- •ТРЕНИНГ: ЗДЕСЬ И СЕЙЧАС
- •ПЯТЬ ЭТАПОВ
- •ПЯТЬ ПРАВИЛ ПРОХОЖДЕНИЯ ЭТАПОВ ПРОДАЖ:
- •РАЗДЕЛЫ КОРПОРАТИВНОЙ КНИГИ СЦЕНАРИЕВ ПРОДАЖ
- •ТРЕНИНГ: ЗДЕСЬ И СЕЙЧАС
- •ВПОЛНЕ ВОЗМОЖЕН СЛЕДУЮЩИЙ ВНУТРЕННИЙ МОНОЛОГ КЛИЕНТА:
- •ФОРМИРОВАНИЕ ПЕРВОГО ВПЕЧАТЛЕНИЯ
- •КОМПОНЕНТЫ ПЕРВОГО ВПЕЧАТЛЕНИЯ
- •ВЕРБАЛЬНЫЙ КАНАЛ: "В НАЧАЛЕ БЫЛО СЛОВО..,"
- •КОМПЛИМЕНТ КАК ИНСТРУМЕНТ УСТАНОВЛЕНИЯ КОНТАКТА
- •ВИДЫ КОМПЛИМЕНТОВ:
- •ЗВУКОВОЙ КАНАЛ
- •ВИЗУАЛЬНЫЙ КАНАЛ
- •ВЫРАЖЕНИЕ ЛИЦА
- •ОСАНКА
- •РУКОПОЖАТИЕ
- •ТРЕНИНГ: ЗДЕСЬ И СЕЙЧАС
- •ПЯТЬ ПРИЧИН, ПО КОТОРЫМ ПОЛЕЗНО ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ:
- •ЗАКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ
- •ОСОБАЯ РАЗНОВИДНОСТЬ ЗАКРЫТОГО ВОПРОСА
- •ОТКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ
- •БАЛАНС ВОПРОСОВ
- •КРАТКО О ТИПАХ ВОПРОСОВ
- •ТЕХНИКИ ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ
- •ТЕХНИКА ОПРОСА «СПИН»
- •ТЕХНИКИ ЗАИНТЕРЕСОВАННОГО, ИЛИ АКТИВНОГО, СЛУШАНИЯ
- •ОСНОВНЫЕ ПРИЕМЫ АКТИВНОГО СЛУШАНИЯ
- •ТРЕНИНГ: ЗДЕСЬ И СЕЙЧАС
- •СОБЛАЗНЯЙТЕ КЛИЕНТА ВЫГОДАМИ, А НЕ СВОЙСТВАМИ
- •ТЕХНИКА "СВ"
- •ИЗБИРАТЕЛЬНОСТЬ ПРЕЗЕНТИРУЕМЫХ СВОЙСТВ
- •СОЗДАВАЙТЕ ОБРАЗЫ В СОЗНАНИИ ПОКУПАТЕЛЯ
- •ЭМОЦИИ И ЛОГИКА
- •ТОРГОВАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ КАК ЭЛЕМЕНТ ПРОДВИЖЕНИЯ ТОВАРА
- •ВЕДИТЕ ПРЕЗЕНТАЦИЮ НЕ ТОЛЬКО СЛОВОМ, НО И ЖЕСТАМИ
- •ШЕСТЬ ТОЧЕК ВОЗДЕЙСТВИЯ
- •ГОЛОСОВОЙ КОМПОНЕНТ
- •ВИЗУАЛЬНЫЙ КОМПОНЕНТ
- •12 ЭЛЕМЕНТОВ УСПЕШНОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ
- •ОТВЕТЫ НА ВОПРОСЫ: СЕМЬ ПРАВИЛ, НАРУШАТЬ КОТОРЫЕ ОПАСНО
- •ТРЕНИНГ: ЗДЕСЬ И СЕЙЧАС
- •ФОРМУЛА УСПЕХА: ПРИНЯТИЕ ТОЧКИ ЗРЕНИЯ КЛИЕНТА
- •ПОЗИТИВНАЯ И НЕГАТИВНАЯ РЕАКЦИЯ ПРОДАВЦА НА ВОЗРАЖЕНИЯ
- •СПОСОБЫ ПРИСОЕДИНЕНИЯ К ВОЗРАЖЕНИЮ
- •ТЕХНИКА ОТВЕТА НА ВОЗРАЖЕНИЯ: ПЯТЬ ШАГОВ СБЛИЖЕНИЯ
- •ТИПЫ ВОЗРАЖЕНИЙ
- •ТЕХНИКИ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ О ЦЕНЕ
- •ПЕРЕФОРМУЛИРОВАНИЕ ВОЗРАЖЕНИЯ
- •ПРОДАЖА РАЗНИЦЫ В ЦЕНЕ
- •ПРИВИВКА ОТ ВОЗРАЖЕНИЯ
- •СВЕДЕНИЕ К ПУСТЯКУ
- •ПОЗИТИВНАЯ ЛЕКСИКА В РАЗГОВОРЕ О ЦЕНЕ
- •ТАКТИКА ОТВЕТОВ НА ВОЗРАЖЕНИЯ
- •ТРЕНИНГ: ЗДЕСЬ И СЕЙЧАС
- •ОСНОВНАЯ ЗАДАЧА
- •СОЗДАЙТЕ ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ ТОЛЧКИ
- •ИМПУЛЬСИВНЫЕ ПОКУПКИ
- •ПЯТЬ МЕТОДОВ ЗАВЕРШЕНИЯ ПРОДАЖИ
- •ДАЖЕ ЕСЛИ КЛИЕНТ СКАЗАЛ "НЕТ", ИЗВЛЕКИТЕ ПОЛЬЗУ ИЗ ДИАЛОГА
- •НАИБОЛЕЕ ОПАСНЫЕ ОШИБКИ ПРИ ПРОДАЖАХ
- •6 ПРОДАЖ В ХОДЕ ОДНОЙ ПРОДАЖИ!
- •МАРКЕТИНГ, ОРИЕНТИРОВАННЫЙ НА ПРОИЗВОДСТВО
- •МАРКЕТИНГ, ОРИЕНТИРОВАННЫЙ НА ПОТРЕБИТЕЛЯ
- •КОМПЛЕКС МАРКЕТИНГА "4Р"
- •ЧЕТЫРЕ ПОЗИЦИИ ПРОДУКТА НА РЫНКЕ
- •ЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА
- •РЕКЛАМА
- •СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА
- •ПРИНЦИПЫ ИННОВАЦИОННОГО МАРКЕТИНГА
- •МЕРЧАНДАИЗИНГ: · БЕЗМОЛВНАЯ ПРОДАЖА
- •КАК ВЛИЯТЬ НА ПОВЕДЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ
- •ПРИМЕНЕНИЕ МЕРЧАНДАИЗИНГА
- •АТМОСФЕРА МАГАЗИНА
- •ВЫКЛАДКА ТОВАРА
- •ОСНОВНЫЕ ПРАВИЛА МЕРЧАНДАЙЗИНГА ПРИ РАБОТЕ С РОЗНИЧНОЙ СЕТЬЮ
- •4 ТЕЛЕМАРКЕТИНГ: 10+10
- •ТРЕНИНГ: ЗДЕСЬ И СЕЙЧАС
- •ТРИ СОСТОЯНИЯ КЛИЕНТА ПОСЛЕ ПРИНЯТИЯ ВАШЕЙ УСЛУГИ
- •ТОЧКИ СОПРИКОСНОВЕНИЯ И "МОМЕНТ ИСТИНЫ"
- •ИЗМЕРЯЕМ МИКРОМЕТРОМ, ОТРУБАЕМ ТОПОРОМ
- •КЛИЕНТ, ПРИВЕРЖЕННЫЙ ВАМ И ВАШЕЙ ФИРМЕ
- •ТЕМПЕРАМЕНТ В ДЕТСТВЕ И ТИПЫ ПОВЕДЕНИЯ КЛИЕНТОВ
- •ТРЕНИНГ: ЗДЕСЬ И СЕЙЧАС
- •ДИРЕКТИВНЫЙ СТИЛЬ С1
- •НАСТАВНИЧЕСКИЙ СТИЛЬ С2
- •ДЕМОКРАТИЧЕСКИЙ СТИЛЬ СЗ
- •ДЕЛЕГИРУЮЩИЙ СТИЛЬ С4
- •ВИДЕНИЕ БУДУЩЕГО
- •МИССИЯ ОРГАНИЗАЦИИ
- •ПЕРВАЯ СТАДИЯ: ОРГАНИЗАЦИЯ КАК СЕМЬЯ
- •ВТОРАЯ СТАДИЯ: ОРГАНИЗАЦИЯ-ЖЕСТКАЯ СИСТЕМА
- •ТРЕТЬЯ СТАДИЯ: ОРГАНИЗАЦИЯ КАК ЖИВОЙ ОРГАНИЗМ
- •УПРАВЛЕНИЕ ИЗМЕНЕНИЯМИ
- •НЕИЗБЕЖНЫЕ ОШИБКИ В ХОДЕ ИЗМЕНЕНИЙ
- •ДЕЙСТВУЙ, А ЗАТЕМ АНАЛИЗИРУЙ
- •ЧТО ПЕРВИЧНО: ДЕЙСТВИЕ ИЛИ ПЛАН?
- •САМАЯ БОЛЬШАЯ ОШИБКА— ИЗБЕГАНИЕ ОШИБОК
- •ОТНОШЕНИЕ К ОШИБКАМ
- •ОТКАЖИСЬ ОТ КОНТРОЛЯ, ЧТОБЫ ПОЛУЧИТЬ КОНТРОЛЬ
- •"ЧЕРНЫЙ" МЕНЕДЖМЕНТ
- •ПРОГРАММА-МАКСИМУМ И ПРОГРАММА-МИНИМУМ
- •ИЗЛОЖЕНИЕ ПОЗИЦИЙ СТОРОН
- •ТОРГ И СБЛИЖЕНИЕ ПОЗИЦИЙ
- •ЗАКРЕПЛЕНИЕ ДОСТИГНУТЫХ ДОГОВОРЕННОСТЕЙ
- •СОХРАНЯЙТЕ БАЛАНС РАЦИОНАЛЬНЫХ И ЭМОЦИОНАЛЬНЫХ КОМПОНЕНТОВ
- •НЕСОГЛАСОВАННОСТЬ СРЕДИ ЧЛЕНОВ ВАШЕЙ ПЕРЕГОВОРНОЙ КОМАНДЫ
- •ИСТОКИ НЛП
- •СОБСТВЕННАЯ КОНГРУЭНТНОСТЬ
- •КОНГРУЭНТНОСТЬ С ПОКУПАТЕЛЕМ
- •ВИДЫ ПОДСТРОЕК К ПОВЕДЕНИЮ ПОКУПАТЕЛЯ
- •ПОДСТРАИВАНИЕ ПОД ТОНАЛЬНОСТЬ И ТЕМП РЕЧИ ПОКУПАТЕЛЯ
- •ПОДСТРАИВАНИЕ ПОД ХАРАКТЕР ДВИЖЕНИЙ ПОКУПАТЕЛЯ
- •ИМИТАЦИЯ ПОЗЫ ПОКУПАТЕЛЯ
- •1. ПЕРИОДИЧЕСКИ "БУДИТЕ" ПОКУПАТЕЛЯ
- •3. ВОВЛЕЧЕНИЕ В ПРОЦЕСС
- •4. ЭФФЕКТ НЕЗАВЕРШЕННОГО ДЕЙСТВИЯ
- •5. СОЗДАНИЕ ОЖИДАНИЙ
- •6. ИСПОЛЬЗОВАНИЕ СЛОВ ПОВЫШЕННОЙ ЭМОЦИОНАЛЬНОЙ ЗНАЧИМОСТИ
- •7. СМЕЩЕНИЕ ФОКУСА ВНИМАНИЯ
- •1. НАВЯЗЫВАНИЕ СРОЧНОСТИ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ
- •2. ГИПОТЕТИЧЕСКИЕ ПРЕДПОЛОЖЕНИЯ
- •3. ИЛЛЮЗИЯ ВЫБОРА
- •4. ГИПНОТИЧЕСКОЕ ВНУШЕНИЕ СДЕЛАТЬ ПОКУПКУ
- •ДВИЖЕНИЯ ГЛАЗ И ТИПЫ МЫШЛЕНИЯ
- •1. ЗАИНТЕРЕСОВАННЫЙ СЛУШАТЕЛЬ, ИЛИ ШАГ В СТОРОНУ
- •2. ВСКРЫТИЕ ПОЗИЦИИ, ИЛИ ШАГ НАВСТРЕЧУ
- •ПСЕВДОСОГЛАСИЕ
- •ПОВТОРЕНИЕ СЛОВ КЛИЕНТА С ПОСЛЕДУЮЩЕЙ ПАУЗОЙ
- •ПЕРЕВОД СТРЕЛКИ
- •"ФИЛОСОФСКИЙ" ПОДХОД
- •ИЗМЕНЕНИЕ СМЫСЛА
- •БЕЛАЯ ШЛЯПА
- •КРАСНАЯ ШЛЯПА
- •ЧЕРНАЯ ШЛЯПА
- •ЖЕЛТАЯ ШЛЯПА
- •ЗЕЛЕНАЯ ШЛЯПА
- •СИНЯЯ ШЛЯПА
- •ТИПОЛОГИЯ ЮНГА
- •ЧЕТЫРЕ ГРАНИ ИНДИВИДУАЛЬНОСТИ
- •КРИТЕРИИ ХОРОШЕГО ПЛАНА
- •КЛЮЧЕВЫЕ ЭЛЕМЕНТЫ РАБОТЫ С КЛИЕНТАМИ
- •ПРИНЦИПЫ ОРГАНИЗАЦИИ РАБОТЫ ТОРГОВОГО ПЕРСОНАЛА
- •ВИДЫ ВКЛАДОВ В ПРОДАЖИ
- •ВИДЫ ПРОДАВЦОВ
- •КЛЮЧЕВЫЕ ФАКТОРЫ УСПЕХА ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ
- •НАВЫКИ ПРОДАЖ
- •ЗНАНИЕ БИЗНЕСА
- •ОТНОШЕНИЕ К ПРОДАЖАМ
- •ПРИКАЗ И ПРОСЬБА: ВАЖНЫЕ РАЗЛИЧИЯ
- •МОТИВАЦИЯ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ
- •18 ЗНАМЕН ДЛЯ МОТИВАЦИИ ВАШИХ СОТРУДНИКОВ
- •КОНТРОЛЬ И ОЦЕНКА ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ
- •ТРЕНИНГ: ЗДЕСЬ И СЕЙЧАС
- •ЗАКЛЮЧЕНИЕ
"У меня ощущение, что Вы не слишком верите мне и моим доводам...".
Так вы даете понять, что понимаете состояние покупателя. Как правило, возникшее между вами внутреннее напряжение при этом спадает.
Дайте знать клиенту, что его возражение услышано. Повторите это возражение и получите согласие, что это так. Затем союз "но" замените на "и". Постарайтесь вызвать доверие. И уже тогда превратите возражение в достоинство.
НАХОДКИОПЫТНЫХПРОДАВЦОВПРИРАБОТЕС ВОЗРАЖЕНИЯМИ
•ПСЕВДОСОГЛАСИЕ
Покупатель: "Страховка — это неудачное вложение денег".
Страховой агент: "Действительно, многие говорят, что это плохое вложение денег, и давайте вместе подумаем, какая от нее может быть выгода, и почему тысячи наших клиентов все же находят это более выгодным и вкладывают в это немало денег".
•ПОВТОРЕНИЕ СЛОВ КЛИЕНТА С ПОСЛЕДУЮЩЕЙ ПАУЗОЙ
Покупатель: "Я думаю, что в другом месте смогу купить это подешевле".
Продавец: "Вы думаете, что можете купить в другом месте дешевле". Примечание: при повторении не надо вызывающих интонаций!
•ПЕРЕВОД СТРЕЛКИ
Покупатель: "Мне это не интересно".
Продавец: "Вообще, Вам вовсе незачем как-то интересоваться нашим продуктом, если только я не покажу, насколько он помогает заработать деньги. Вам не интересно делать деньги. Но разрешите я покажу Вам, как это можно было бы сделать?"
В конце ответа переведите возражение в вопрос.
•"ФИЛОСОФСКИЙ" ПОДХОД
Покупатель: "Я покупаю только отечественное".
Продавец: "А что вы думаете об индийском чае, финском сыре или немецких автомобилях? Ведь это очень хорошие товары! Почему же мы должны сразу отказываться от этих замечательных вещей только потому, что они сделаны за границей. Будет ли это разумным и выгодным для нас?"
Местоимение "мы", использованное здесь, делает покупателя сторонником ваших рассуждений.
•ИЗМЕНЕНИЕ СМЫСЛА
Покупатель: "Я боюсь, что мое материальное положение скоро ухудшится..."
Продавец: "Именно поэтому мы рекомендуем Вам купить самое необходимое прямо сейчас: тогда Вы встретите трудные времена подготовленным".
Меняя контекст, мы меняем смысл возражения.
УСТАНОВКИПОУМОЛЧАНИЮ: УСТОЙЧИВЫЕ СТЕРЕОТИПЫ
У людей, как и у техники, есть свои "заводские настройки". В НЛП такие вещи называют "мета-программами". По сути, это не осознаваемые человеком установки в своем поведении, от которых тем не менее сильно зависит и избирательность его восприятия, и поведенческие стереотипы, и особенности общения с другими людьми.
Вообще, мета-программ столько же, сколько существует людей. Однако среди них есть типы программ, встречающиеся наиболее часто. Вот примеры проявления типичных программ в поведении людей:
Экстраверт — Интроверт Оптимист — Пессимист Конкретный — Абстрактный Соглашатель — Несоглаштель
Часть подобных пррграмм определяет особенности жизненной позиции человека, часть — особенности переработки им информации. В процессе переработки информации мы ее обобщаем, фильтруем и искажаем.
Задача продавца — распознать мета-программы покупателя и приспособить свое поведение к ним.