ОБУЧЕНИЕ, КОНТРОЛЬИМОТИВАЦИЯТОРГОВОГО ПЕРСОНАЛА
Чтобы выстроенный план воплотился в реальность, недостаточ· но создать организационные структуры для его реализации. Не обходима -также соответствующая мотивация торгового персона ла и контроль за выполнением отдельных этапов плана. В ко· нечном счете весь менеджмент продаж направлен на управле ние личными продажами каждого торгового представителя.
КЛЮЧЕВЫЕ ФАКТОРЫ УСПЕХА ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ
НАВЫКИ ПРОДАЖ
1.Техники продаж.
2.Навыки поддержания отношений с клиентами.
3.Навыки качественного обслуживания.
4.Навыки поиска, развития и удержания клиента.
ЗНАНИЕ БИЗНЕСА
1.Знание продукта, конкурентов, территории.
2.Знание потребностей клиентов.
3.Знание клиентской базы и эффективных методов работы с ней.
4.Знание стратегии компании по продажам.
ОТНОШЕНИЕ К ПРОДАЖАМ
1.Лояльность к бизнесу и менеджменту компании, принятие целей, взятие обязательств и следование им.
2.Осознание связи уровня личных продаж с личными целями: материальным благополучием, карьерой и т.д.
3.Вера в качество и нужность предлагаемого товара.
4.Физическое и эмоциональное ресурсное состояние.
Жесткие и мягкие факторы в управлении торговым персоналом
В книге известных бизнес-консультантов Кена Бланчарда и Тэрри Вэгхорн "Миссия возможного" приведена группа факторов "7С", посредством которых осуществляется управление персоналом. Среди них выделяется группа "ЗС" так называемые жесткие факторы и группа "4С" так называемые мягкие факторы. Жесткие факторы "ЗС" это Стратегия, Структура и Система. Как утверждают эти бизнес-консультанты, ресурс жестких факторов в управлении передовыми компаниями практически исчерпан.
С другой стороны, ресурс мягких факторов "4С" (Сотрудники, Способности и навыки, Стили управления и Система ценностей), по мнению этих авторов, практически неисчерпаем.
Менеджмент продаж влияет на все три группы факторов, приведенных в схеме. Создавая учебные программы по "Навыкам продаж", компания развивает у своих торговых представителей группу факторов "А". Тренинги продаж могут быть довольно эффективны и создавать для компании уникальные конкурентные преимущества при соблюдении трех условий:
Знание бизнеса, навыки продаж и личное отношение — ключевые факторы, определяющие эффективность работы торгового представителя
1.Тренинг адаптирован к товару компании и к особенностям процесса продаж.
2.Тренер обладает необходимыми навыками для проведения тренинга и знает бизнес компании.
3.Торговые представители хотят учиться: предлагаемые на тренинге знания и навыки ими востребованы. Проводя семинары для торговых представителей по какому-либо продукту, компания развивает у них
группу факторов "Б". Кроме того, группы факторов "А" и "Б" развиваются у торговых представителей в ходе личных бесед с руководством и на аттестациях представителями менеджмента компании. Среди ключевых факторов эффективности продаж важнее всего группа "В"— отношение к продажам. Показателями отношения торгового представителя к продажам являются:
Если ваши сотрудники растут быстрее компании, они либо получают карьерный рост, либо уходят. Если компания растет быстрее сотрудников,
то последних либо увольняют, либо обучают
•лояльность к бизнесу и менеджменту компании, согласие с целями фирмы, взятие личных обязательств и их выполнение
•осознание связи между уровнем своих продаж и личными целями: материальным благополучием, профессионализмом, карьерным ростом
•вера в качество и нужность покупателям предлагаемого товара (иногда это труднее всего)
•физическое и эмоциональное ресурсное состояние.
Основная задача многих российских компаний связана с развитием и поддержанием творческого и соревновательного отношения к продажам у торговых представителей. Как добиться, чтобы они отдавали процессу продаж столько же творчества, энергии, напористости, сколько уделяют своему дачному участку,