1. Трюизмы.
Трюизм – это некое выражение или утверждение, как бы совершенно истинное:
Каждый человек хоть когда нибудь спит.
Все мы можем что-нибудь забыть.
Москва – столица России.
Вы можете сесть на этот стул.
Не смотря на свою простоту трюизмы очень хорошо действуют и весьма эффективны. Если вы, например, хотите помочь человеку измениться вы можете начать с фразы:
– Все люди могут меняться.
Против такой конструкции никто возразить совершенно не в состоянии. Потому что действительно, люди могут меняться. Но Клиент-то тоже человек, следовательно, и он на это способен. Хочу сразу добавить, что наиболее часто встречающаяся проблема при попытке решить какую-то проблему обычно состоит именно в том, что человек не верит в то, что он способен ее решить. А при помощи такой достаточно простой манипуляции вы можете обойти это ограничивающее убеждение.
Трюизм помогает направить человека в нужное вам русло, задать некое направление движения его мысли.
– Бизнесмены часто подписывают контракты.
– Люди покупают стиральные машины.
Еще один способ использования трюизма – вызвать определенное доверие к последующим утверждениям.
– Париж – столица красоты... Институт Волос “Элида” находится в Париже.
Правда, для этой цели очень часто используют поговорки или пословицы, которые мы просто по привычке воспринимаем как некую истину:
– Кто рано встает, тому бог дает. Если вы придете ночью или рано утром то вы сможете купить товар дешевле.
Помните технику наведения транса 5-4-3-2-1 с МК-1? Когда надо было сначала сделать несколько утверждений, скажем так, соответствующих карте Клиента? Вот наиболее часто для таких вещей используются именно трюизмы.
– Вы сидите на стуле. Вы способны почувствовать свою ногу. Вы можете услышать собственное дыхание.
Это все и есть трюизмы.
Трюизм не столько маскирует команду, сколько направляет Клиента в заданном направлении, ограничивает его восприятие.
2. Предположения.
Как тольковы сядете на стул, вы почувствуете себя лучше.
Здесь вы предполагаете, что если произойдет одно событие (сядете на стул) , то после него произойдет и другое (почувствуете лучше). Раньше мы говорили про это, как про связывание, теперь вы знаете, как это связывание называется.
Здесь под термином “предположения” будет пониматься именно такие конструкции.
Ваша задача – связать между собой при помощи слов две обычно совершенно несовместимые вещи: событие, которое скорее всего произойдет, с результатом, который вам нужен.
Сразу после того каквы выйдете за дверь, вы забудете все то, о чем мы с вами говорили.
При этом связывание с событием, которое скорее всего произойдет, действует более жестко – включается последовательность действий – к выходу из дверей привязывается амнезия. Если же в виде "морковки для осла" вы используетемотивацию: – Если вы хотите чувствовать себя лучше, пейте Колу! –то здесь вы просто сообщаете "полезную" информацию сознанию. Работать это будет, но намного хуже, чем если вы связываете команду с событием, которое произойдет.
Наиболее часто употребляемые конструкции в предположениях:
как только,
после того, как;
сразу, как;
если, то;
когда;
прежде, чем;
– В то время, как вы будете чистить зубы, вы вспомните что-то важное.
– Если вы все сядете, то мы быстрее начнем занятие.
Команда здесь не столько прячется, сколько привязывается к будущему событию, сливается с ним и становится единым целым.
– Если вы внимательно рассмотрите эту вещь, вы сразу захотите ее купить.
Если человек будет рассматривать эту дурацкую вещь просто автоматом следует, что он ее купить все-таки должен.