- •1.1. Принципи і властивості маркетингової логістики.
- •1.2. Функції та завдання маркетингової логістики.
- •Тема 2. Взаємозв’язок і взаємодія логістики і маркетингу
- •2.1.Основние напрями еволюції концепції розподілу товарів.
- •2.2. Класифікація розподілу.
- •Тема 3. Розподіл, як елемент інтегрованої логістичної системи
- •3.1. Матеріальні потоки в логістичних каналах і ланцюгах.
- •3.2. Поняття логістичного каналу і мереж в маркетинговій логістиці.
- •3.3. Класифікація логістичних каналів, їх структура і варіанти побудови. Фактори, що впливають на вибір каналу розподілу.
- •3.4. Міжнародні маркетингові канали.
- •Тема 4. Складування в логістичній системі
- •4.1. Транспортні посередники: функції і роль в маркетинговій логістиці.
- •4.2. Роль оптових посередників при просуванні товару на ринку і їх місце в логістичній системі. Класифікація торгових посередників та їх характеристика.
- •4.3. Методи матеріального стимулювання торгових посередників у розподілі.
- •4.4. Сучасні тенденції у розвитку ринку логістичних послуг. Аутсорсинг у розподілі.
- •Тема 5. Управління замовленнями
- •5.1. Типи організації систем розподілу і методи збуту готової продукції.
- •5.2. Роль виробництва і кінцевих споживачів у формуванні системи розподілу. Порівняльна характеристика систем за параметрами ефективності логістичних каналів.
- •5.3. Сучасні тенденції в розвитку роздрібної мережі.
- •5.4. Роль тари та упаковки в маркетинговій логістиці.
- •5.5. Види вантажних одиниць. Основні елементи вантажної одиниці. Формування вантажних одиниць.
- •5.6. Пакетні та контейнерні технології як основні напрями руху товару в маркетинговій логістиці.
- •5.7. Застосування сканування штрихових кодів в логістиці
- •Тема 6. Логістичний сервіс
- •6.1. Організація управління розподілом як стратегічна функція реалізації маркетингових стратегій
- •6.2. Алгоритм управління розподілом
- •6.3. Аналіз та оцінка діяльності логістичного ланцюга поставок
- •Тема 7. Управління замовленнями як функція, вимагає міжфункціональної коОРдинації
- •7.1. Роль управління замовленнями при обслуговуванні клієнта
- •7.2. Процедура управління замовленнями.
- •Тема 8. Мерчандайзинг
- •8.1. Поняття, еволюція і стратегія мерчандайзингу.
- •8.2. Основні елементи мерчандайзингу
- •8.3. Закони зорового сприйняття товару
- •8.4. Рекламні матеріали (p.O.S.)
- •8.5. Колірне блокування (colour blocking)
- •8.6.Комплексні міри
- •Висновки
- •Тема 9. Обслуговування клієнтів в системі розподілу
- •Створення взаємовідносин з клієнтами
- •Управління замовленнями клієнтів.
- •Обслуговування клієнта.
- •Складові обслуговування клієнтів
- •Управління відносинами з клієнтами
4.3. Методи матеріального стимулювання торгових посередників у розподілі.
Для залучення висококваліфікованих торгових посередників, підприємства - виробники повинні розробити привабливу систему оплати праці, що включає в себе регулярну заробітну плату, і різні стимулюючі елементи.
В сучасній зарубіжній та вітчизняній практиці використовується кілька методів нарахування і виплати винагород торговим посередникам:
різниця між цінами продажу товару посередником і цінами виробника;
нарахування на користь посередника узгоджених відсотків з фактурних цін;
різниця між ціною продажу товару посередником і ціною виробника плюс відсоток;
тверда, заздалегідь узгоджена сума;
розрахунки винагороди за системою «cost-plus»;
виплата додаткових заохочувальних винагород.
У таблиці 4.3 наведені основні характеристики перерахованих методів стимулювання посередників.
При виборі методу матеріального стимулювання посередників слід керуватися розрахунками, що дозволяють зробити висновок про ефективність торговельних операцій і зацікавленості торгових посередників.
Для підвищення продуктивності торговельних посередників можуть встановлюватися торгові квоти (у грошовому або в натуральному вираженні; в показниках прибутку або збутових зусиль).
Таблиця 4.3
Основні характеристики методів матеріального стимулювання посередників
№ з/п |
Метод матеріального стимулювання |
Основні характеристики методу |
1. |
Різниця між цінами продажу товару посередником і цінами виробника |
Винагорода певною мірою стимулює посередника в розширенні обсягів збуту, але не зацікавлюють у збільшенні продажних цін. Частіше використовується при збуті товарів на умовах договорів консигнації та купівлі-продажу |
2. |
Нарахування на користь посередника узгоджених відсотків з фактурних цін |
Винагорода стимулює посередників у розширенні обсягів збуту товарів і підвищенні цін. Створює передумови зростання ефективності операцій |
3. |
Різниця між ціною продажу товару посередником і ціною виробника плюс відсоток |
Є змішаною формою винагороди. Використовується в практиці міжнародної торгівлі |
4. |
Тверда, заздалегідь узгоджена сума |
Застосовується при виконанні посередником за дорученням продавця окремих послуг (цільові дослідження ринків з нових товарів, спеціальні юридичні консультації) |
5. |
Розрахунки винагороди за системою «кост-плас»; |
Винагороди виплачуються на підставі наданих посередником документів, що підтверджують понесені ним витрати по послуги, що надаються. Крім відшкодування витрат посереднику виплачується узгоджений відсоток, який утворює його прибуток |
6. |
Виплата додаткових заохочувальних винагород |
Винагороди виплачуються за виконувані посередником зобов'язання |
В основі торгових квот лежить прогноз збуту. Квоти встановлюються по регіонах і територіях і, як правило, перекривають обсяг попиту. План за квотами доводиться до персоналу. У практиці використовуються декілька різновидів квотування.
Теорія високих квот – встановлення нормативів перевищують можливості більшості торгових посередників (представників), але реальних.
Теорія помірних квот – встановлення норм, цілком досяжних для більшості торгових посередників.
Теорія змінних квот – встановлення норм на основі індивідуальних відмінностей працівників.
Основна умова при розробці системи квотування – планування нормативів не нижче попереднього планового періоду плюс певний відсоток від різниці між потенційним і торішнім рівнем збуту на даній території.