Содержательное и экономическое значение этапов трансфера технологий

• Трансфер технологий на этапах инновационного процесса

• Формы коммерциализации научных результатов и разработок

• Препятствия в коммуникации участников процесса трансфера

• Маркетинг в процессе трансфера технологий

- Идентификация стадии развития технологии и выбор стратегии ее коммерциализации

- Определение стоимости технологии – валоризация

- Особенности маркетинга при продвижении технологий

Трансфер технологий на этапах инновационного процесса

Технология — совокупность приемов и способов изготовления и применения техники и преобразования природных веществ в продукты промышленного и бытового применения, а также последовательность стандартных управленческих мероприятий.

Технология – не обязательно является чем-то овеществленным, но обязательно представляет собой информацию, предназначенную для использования и достижения какой-либо цели, или же знания о том, как сделать что-либо.

Трансфер же представляет собой движение информации с использованием каких-либо информационных каналов от одного его индивидуального или коллективного носителя к другому.

Процесс коммерциализации новшества (трансфера технологий) – процесс выведения новшества на рынок, передачи «информации, предназначенной для использования и достижения какой-либо цели, или же знания о том, как сделать что-либо»

С юридической точки зрения сущность трансфера технологий заключается в возмездной передаче прав на объекты интеллектуальной собственности, а информация, предназначенная для использования и достижения какой-либо цели, или же знания о том, как сделать что-либо, всего лишь описывает объект коммерческой сделки.

ООН определяет участника трансфера технологий следующим образом: "Под стороной (участником трансфера технологий) подразумевается любое физическое или юридическое лицо публичного или частного права как индивидуальное, так и коллективное, например, объединения, компании, фирмы, товарищества и прочие ассоциации и любые их сочетания, независимо от того, кем они созданы, кому принадлежат, кем контролируются (государством, правительственными учреждениями, юридическими лицами или отдельными гражданами) и где функционируют, а также государства, правительственные учреждения и международные региональные и субрегиональные организации, участвующие в международных сделках по передаче технологии, которые обычно носят коммерческий характер".

Таким образом, участники процесса трансфера технологий не ограничиваются сторонами, продающими и покупающими технологию. В процессе трансфера технологий, кроме владельца/продавца технологии и покупателя технологий, принимают участие организации инфраструктуры трансфера технологий.

Основные группы организаций, оказывающих поддержку процессам трансфера технологий,:

• Государственные структуры поддержки ТТ.

• Профессиональные ассоциации.

• Сети трансфера технологий.

• Офисы трансфера технологий или центры трансфера технологий высших учебных заведений и научно-исследовательских институтов.

• Инновационные центры.

• Бизнес-инкубаторы.

• Коучинг-центры по венчурному предпринимательству.

• Венчурные фонды.

• Бизнес-ангелы.

• Международные программы.

• Консалтинговые компании.

• Выставки и ярмарки инновационных технологий и проектов.

Вышеперечисленные организации инновационной инфраструктуры являются вспомогательными звеньями, обеспечивающими трансфер наукоемкого продукта в производство, и занимают положение между создателями/владельцами и покупателями технологий. Такое положение  дает им возможность играть интерактивную роль, а именно, с одной стороны, представлять новые технологии потенциальным пользователям и, с другой стороны, информировать университеты и научно-исследовательские институты о потребностях и запросах промышленных потребителей технологий.

Стратегия деятельности организаций инфраструктуры поддержки ТТ основывается  на их  способности поддерживать инновационный процесс, ускоряя необходимый обмен технологиями и информацией между различными субъектами  научной, научно-производственной  и инновационной деятельности. Помимо этого, организации инфраструктуры поддержки трансфера технологий играют важную роль в преодолении естественных разногласий и барьеров, которые всегда будут существовать между исследователями/разработчиками технологий и предпринимателями.

Трансфер технологий осуществляется стадийно. Обычно для иллюстрации стадийности используют так называемую «линейную модель инновационного процесса», основанного на продвижении технологии рисунке 1. Модель, безусловно, не отражает всей полноты и сложности процесса, в особенности обратного влияния результатов этапов приближенных к рынку на коррекцию результатов более ранних этапов и необходимости их определенной ревизии. Это может выражаться, например, в необходимости дополнительных научных исследований для ответа на вопросы, возникшие при выполнении опытно-конструкторских работ. Для целей настоящего курса мы воспользуемся лишь обозначением основных стадий продвижения технологий на рынок. Модель достаточно хорошо демонстрирует направленность движения к рынку, а также связывает объемы необходимых инвестиций S с величиной риска R, которая понимается как вероятность неудачи выхода на рынок.

Si – необходимые инвестиции для i-той стадии ИП, Ri – стадийные риски. Максимальное количество неудач инновационных проектов приходится на переход из научной сферы в производственную («долина смерти»).

Рисунок 1. – Модель инновационного процесса

Каждый последующий этап продвижения к рынку требует значительно больших инвестиций, чем предыдущий – приблизительно на порядок. Так как решения об инвестициях всегда принимают живые люди, они всегда чувствуют свое положение и всегда чувствуют какого объема инвестиции при каких рисках и величине потенциального выигрыша они готовы сделать. Это свойство для каждого проекта описывается формулой Si x Ri = const.

Экономический смысл каждого из этапов (рисунок 1) развития и продвижения технологии (который в глазах ученого обычно заслонен содержательной стороной) заключается в понижении рисков неудачи при выходе на рынок. Описание этих рисков содержится в Таблице 1.

Таблица 1 – Риски и экономический смысл этапов инновационного процесса

№	Этап	Смысл этапа	Генерируемые объекты интеллектуальной собственности *	Ключевые участники
	Идея	Ответ на запрос рынка - «рыночную тягу» Рыночное предложение - «технологический толчок»	Концепция нового продукта	ученые изобретатели
	НИР	снятие риска несоответствия законам природы	Новые знания, изобретения	ученые, изобретатели
	НИОКР	снятие риска нереализуемости при данном уровне развития общих технологий	Конструкторская документация, изобретения, полезные модели, ноу-хау	ученые, инженеры, конструкторы, технологи
	прототип	снятие риска несоответствия запросу рынка и условиям производства на конкретном предприятии	Дизайн, изобретения, изобретения, полезные модели, промышленные образцы, технологические процессы	маркетологи, инженеры, конструкторы, технологи дизайнеры
	малая серия	снятие риска несоответствия запросу рынка разработка технологии производства, начало продаж	полезные модели промышленные образцы, ноу-хау, товарные знаки, технологический регламент	менеджеры, маркетологи, дизайнеры, логистики, конструкторы, инженеры,
	серийное производство	снятие риска несоответствия спроса и предложения	Регламент производства, товарные знаки	менеджеры, экономисты, технологи, логистики, рабочие,
	Продажи	дистрибуция продукта, получение дохода	Формат бизнеса	менеджеры, экономисты, логистики, дистрибьюторы, консультанты, продавцы
	обслуживание	сервис, получение дохода	Формат бизнеса	менеджеры, экономисты, логистики, консультанты

* не выделены – остальные результаты (продукты) этапа

Продуктом инновационного процесса являются:

• Технология

• Товары и/или услуги, основанные на ней.

Технологии реализуются на рынке как права на использование объектов интеллектуальной собственности, содержащихся в технологии.

На стадии серийного производства портфель прав интеллектуальной собственности содержит все объекты, созданные на всех предыдущих стадиях и обеспечивает владельцу инновационную монополию.

Видно, что содержательное влияние ученого на технологию, фактически, ограничивается выполнением НИР и ОКР. Далее задача продвижения технологии переходит в другие руки (см. столбец «ключевые участники»). Таблица 1 делает очевидным, что научно-исследовательские (НИР) и опытно-конструкторские (ОКР) работы занимают особое место в перечне возможных форм трансфера технологий, приведенном ниже в таблице 3. Именно результаты НИОКР оказывают особенно сильное влияние на формирование портфеля прав интеллектуальной собственности, необходимого научной организации для реализации любой из перечисленных форм трансфера технологий.

Содержательный смысл каждого из этапов развития и продвижения технологии (рисунок 1) представлен в таблице 2

Таблица 2 – Продвижение технологии на рынок

№	Этап	Продукт этапа	Появление ИС в проекте	Акцептор
	Идея	Бизнес-план, концепция	–	Партнеры по бизнесу
	НИР	Новые знания	изобретения	Конструкторские бюро, производственные предприятия
	НИОКР	Техническая документация	изобретения полезные модели ноу-хау	Производственные предприятия, создающие и осваивающие инновации
	Прототип	Дизайн	изобретения полезные модели промышленные образцы	Малые предприятия инновационной сферы
	Малая серия	Технология производства	полезные модели промышленные образцы ноу-хау товарные знаки	Предприятия крупномасштабного производства
	Серийное производство	Регламент производства	товарные знаки	Предприятия крупномасштабного производства
	Продажи и обслуживание	Формат бизнеса, франшиза	–	Предприятия, обслуживающие потребителей товара и/или услуг

Необходимое условие продвижения технологии – ее коммерциализуемость на каждом этапе инновационного цикла

Итак, мы видим, что при продвижении продукта на рынок от этапа к этапу изменяется:

• содержание работ

• стоимость работ

• количество участников проекта

• характер квалификации участников

• характер мотивации участников

• социально-психологический статус участников

Это означает, что при продвижении проект неизбежно переходит «из рук в руки» как по существу работы, так, чаще всего, и в смысле распределения прав. Как теперь понятно, смысл инвестирования в продвижение технологии может заключаться в приобретении прав как на возможные конечные результаты ее продвижения, так и на промежуточные результаты, права на которые также могут быть перепроданы. В частности, в такой промежуточной продаже заключается смысл венчурного бизнеса.

Поскольку шансы на успех зависят от стадии продвижения на рынок, то и шансы найти инвестиции, т.е. продать соответствующие права, также зависят от стадии продвижения. На рисунке 2 приведен условный график зависимости вероятности получения инвестиций в зависимости от стадии продвижения.

Рисунок 2 – Зависимость вероятности получения инвестиций от стадии инновационного цикла

Провал на стадии прототипирования, когда государство и благотворительные фонды уже перестают поддерживать проект из-за приобретения им коммерческой направленности, а бизнес считает риски еще очень большими, принято называть «долиной смерти», в которой действительно гибнет большинство стартовавших проектов.

На рисунке 3 приведен условный график движения денежных средств в ходе инновационного цикла. Обычно на стадии опытного производства, когда «долина смерти» преодолена, малое предприятие, реализующее инновационный проект, относительно легко находит инвестиции и вырастает или покупается крупной корпорацией.

Рисунок 3 – Движение средств в ходе инновационного цикла

Формы коммерциализации научных результатов и разработок

Передача технологии может осуществляться:

• во вновь организуемые компании – спин-аут и совместные предприятия

• в действующие компании

• в другие исследовательские организации для дальнейших исследований

В первых двух случаях речь идет об относительно краткосрочном финансовом выигрыше. Во втором – об увеличении исследовательских ресурсов и стратегическом преимуществе. При этом сложность трансфера в существующие компании намного выше, чем во всех других случаях.

Перечень возможных вариантов трансфера технологий можно подразделить на 2 части (таблица 3).

• одна связана с человеческим и технико-технологическим ресурсом организации и, как правило, не может быть отделена от них.

• другая же часть, отделима от носителей в том, смысле, что права собственности на этот ресурс могут принадлежать организации и служить источником дохода и средством участия в международном процессе обмена технологиями.

Таблица 3. – Формы трансфера технологий

№	Тип трансфера технологий	Вариант (форма) трансфера технологий
1	Неотделимые от носителя, основанные на квалификации персонала и общетехнологическом ресурсе организации	консультационные услуги специализированные образовательные услуги технические, аналитические и конструкторские услуги; выполнение заказов на НИОКР;
2	Отделимые от носителя, основанные на праве интеллектуальной собственности:	продажа научно-технической и конструкторской документации; лицензирование, т.е. передача прав на различные виды интеллектуальной собственности (патенты, товарные знаки и др.), передача ноу-хау создание "spin-out" компаний, т.е. компаний создаваемых собственником технологии специально для ее коммерциализации; создание совместных предприятий; производство и продажа продукции

Трансфер технологий, неотделимых от носителя, это услуги, опирающиеся на квалификацию организации и ее общий технологический ресурс. Не все специалисты относят такую деятельность к трансферу технологий. Возможно, это оправданно тем, что при выполнении этих услуг оплачивается лишь труд работников и организационные и материальные издержки. При разумной позиции заказчика за ним остаются исключительные права на все возникающие при этом реальные и потенциальные объекты интеллектуальной собственности и их коммерческое использование. Тем не менее, упомянутые формы коммерческой деятельности значимы для исследовательских организаций, и в настоящее время именно здесь сосредоточено наибольшее количество связей с промышленностью. Ввиду сложности и большой наукоемкости продвижение этих услуг обладает существенной спецификой. Наиболее значимыми особенностями их маркетинга является обеспечение и демонстрация выдающихся общетехнологических возможностей – качества исследовательского оборудования, технологий и методик исследования, а также управление общетехнологическими ресурсами и их развитием в соответствии с имеющимися и прогнозируемыми потребностями рынка. Также необходимо обеспечение силы кадрового состава и демонстрации этой силы.

Интересно рассмотреть классификацию вариантов (форм) трансфера технологий «Лестница технологических возможностей», предложенную D.Gibson, из института ICC университета штата Техас в Остине. В соответствии с нарастанием уровня знаний, передаваемых при трансфере технологий, уровень трансфера подразделен на 4 градации.

1. сборка и операции «под ключ»

2. локализация и адаптация компонентов

3. повторное проектирование

4. самостоятельное проектирование

При передаче на уровне «сборка и операции под ключ», который может быть экономически целесообразен из-за оптимизации таможенных и логистических операций, а также из-за разницы в стоимости рабочей силы, получатель технологии практически не способен работать на рынке самостоятельно из-за ограниченного объема прав и знаний.

При «локализации и адаптации компонентов», которая предполагает приспособление к местным условиям и частичное использование местных ресурсов, объемы передаваемых прав и знаний возрастают.

«Повторное проектирование» предполагает уже возможность самостоятельной коррекции получателем технологии в соответствии с изменившимися условиями рынка – например переработку программного обеспечения электронных устройств при изменении элементной базы.

«Самостоятельное проектирование» предполагает наличие полного объема прав и знаний для разработки продукта. Как видим, на рынке – это самое ценное и включает в себя, в частности, и права на результаты НИОКР, на которых основана технология или продукт.

Острая для России проблема заключается в том, что дорого может быть продана лишь достоверно работающая технология, а ресурсов на доведение результатов НИОКР до рыночного результата часто не хватает. Поэтому удачей считается продажа результатов НИОКР за рубеж, и большие выгоды оказываются упущенными. Нельзя заработать много, не вложив много и не преодолев риски.

Препятствия в коммуникации участников процесса трансфера

Основные группы препятствий можно свести к разнообразию интересов участников и межкультурным различиям.

Разнообразие интересов участников процесса трансфера коммерциализации технологий и на международном и на внутреннем рынке весьма велико. Продемонстрируем его на примере в различии приоритетных целей и характерных приемлемых сроков для некоторых из участников (таблица 4):

Очевидно, что для эффективного взаимодействия участники процесса должны тщательно изучать и анализировать интересы друг друга, но при этом не надо питать иллюзий, что все участники процесса готовы раскрыть их интересы в явном виде.

Межкультурные различия создают дополнительные трудности при трансфере, хотя их преодоление очень развивает обе стороны. Очень важно сразу при первых контактах констатировать наличие этой разницы и желание ее преодолеть. Очень помогает знание языка партнера, демонстрация знания обычаев его страны. Не следует думать, что эта проблема касается только России, она касается любых двухсторонних отношений, хотя и может иметь различную глубину.

Межкультурные различия могут привести к неправильной интерпретации действий и намерений партнера. Например, по американским представлениям вы не имеете интереса к заданному вопросу или предложению, если не ответили по электронной почте в течение 2-3 дней. Лучше ответить немедленно. Если вы не готовы ответить, то должны в эти сроки сообщить когда ответите.

Таблица 4 – Участники процесса трансфера и их интересы

	УЧЕНЫЙ	ПОЛИТИК	БИЗНЕСМЕН
СРОК	5 –10 лет	4 года	1 неделя
ЦЕЛЬ	«высокая наука»	Политика	Конкурентоспособность
ЗАБОТА	Публикации, deadline, контракт	Документы, deadline	Деньги, потребности клиентов
БОЯЗНЬ	Неудача (своя или сотрудника)	Проблемы контрактов	Конфиденциальность

Технологические брокеры и посредники

Обычно передача технологий от разработчика потребителю проходит с участием посредника, которого называют брокером. Его основная задача состоит в систематическом поиске технологий с большим коммерческим потенциалом, подготовке их к предъявлению потенциальному потребителю, что часто называют «упаковкой технологии», участии в переговорах и подготовке соглашения по передаче технологии. Брокер может заниматься поиском технологии и по заказу.

В последнее время многими специалистами одной из самых эффективных схем трансфера признается так называемое «двойное брокерство». Оно позволяет в какой-то степени понизить барьеры для транснационального трансфера и увеличить осведомленность сторон о состоянии рынков. Оно дает возможность российским производителям технологий выяснить спрос на западных рынках, а западным компаниям, ведущим интенсивную инновационную деятельность в условиях острой конкурентной борьбы, выяснить технологические возможности российских разработчиков.

Идея схемы «двойного брокерства» состоит в том, что в процессе передачи технологии участвуют два посредника.

Один из них ведет свою деятельность на «западном берегу»:

• изучает потребности западных рынков в технологиях;

• изучает и подвергает экспертизе представленные российским партнером технологические проекты;

• разрабатывает форму и процедуру представления проекта;

• предлагает прошедшие экспертизу проекты покупателям или инвесторам;

• продвигает технологию, стремясь к заключению сделки между покупателями и владельцами технологий, зарабатывая с процента от суммы сделки.

Другой посредник, брокер с российской стороны, действует на основе поученной от западного брокера информации о спросе (хотя это не всегда так):

• собирает технологические проекты

• снимает юридический риск, проверяя наличие права собственности на технологию тех людей, которые ее представляют;

• "упаковывает" проекты в соответствие с договоренностью, которая обычно включает требование перевод всех материалов на английский язык;

• помогает своим клиентам в бизнес-планировании проектов в соответствии с требованиями потенциальных западных инвесторов или покупателей;

• организует встречи авторов, разработчиков технологий и руководителей проектов с представителями западного брокера, его экспертами и экспертами фирм, проявляющих интерес к проекту;

• представляет интересы авторов во время переговоров, в процессе переписки;

• участвует в защите интеллектуальной собственности.

Брокеры осуществляют свою деятельность на основе соглашение, которое обычно содержит условия эксклюзивности, имеющей ограничение по сроку и территории действия. Такое соглашение обязательно содержит условия конфиденциальности.

Маркетинг в процессе трансфера технологий

Идентификация стадии развития технологии и выбор стратегии ее коммерциализации

Располагая правами на технологию мы должны четко на основании фактов сопоставления уровня развития технологии и требований рынка понять на каком этапе развития она находится и каково расстояние до рынка. Эта оценка позволяет приступить к формированию стратегии продвижения технологии. С учетом того, что технология может оказаться способной порождать целый спектр товаров и услуг, ориентированных на различные рыночные сегменты, выбор стратегии потребует анализа всех вывяленных сегментов: оценки их емкости, устойчивости, долговременности и достижимости. Только после этого можно осмысленно выбрать именно тех потенциальных партнеров, интересы которых могут быть связаны со следующим после нашего этапом продвижения технологии.