Определение стоимости технологии - валоризация

Трансфер технологий с юридической точки зрения является совокупностью коммерческих сделок по передаче прав. Стоимости передаваемых прав определяется как дисконтированная стоимость будущих доходов за счет применения технологии. Поскольку будущие доходы зависят от сегмента, выход на который прогнозируется, здесь возникают задачи по оценке емкости каждого из выявленных сегментов и влияния применения технологии на доходность в этих сегментах. Оценка дисконтирования производится через определения шансов выхода в данный рыночный сегмент, необходимого для этого времени и финансовых ресурсов. Поскольку речь идет не о рутинном, а об инновационном бизнесе, то, в основном, эти оценки могут быть сделаны лишь как прогностические (вероятностные). Процедуры такого оценивания и самое оценку в западной терминологии называют валоризацией.

Следует обратить внимание, что стоимость передаваемых прав зависит и от их объема, который и предопределяет рынки, на которых технология может применяться.

При этом необходимо использовать основные маркетинговые принципы (таблица 5)

Таблица 5 – Особенности маркетинга при продвижении технологий

Принцип	Необходимость использования
Технологии покупают компании и организации, чтобы занять лидирующие позиции на рынке, чтобы догнать конкурентов, чтобы опередить конкурентов	Поэтому мы должны знать, какие товары и услуги, генерируемые технологией, и в каком количестве могут купить на рынке, чтобы найти клиента, заинтересованного в технологии
Технология должна быть подготовлена к продаже – упакована, т.е. описана и присвоена	потому, что без этого нам нечего будет предложить покупателю. При этом описание должно быть сделано в параметрах интереса потенциального покупателя, потому, что иначе наше предложение не будет понято и воспринято
Технология должна быть оценена во всех вариантах ее коммерциализации	потому, что без этого мы не сможем определить, выгодна или не выгодна сделка для нас и для потребителя
Технология должна продвигаться на рынке	потому, что без этого потенциальные покупатели не узнают о ее существовании и нашем предложении и их нельзя будет убедить купить ее
Должен быть организован механизм продажи, включая послепродажное сопровождение	потому, что без этого технология не будет воспринята и освоена, и сделка не состоится, потому, что без этого потребитель не сможет эффективно использовать технологию, разочаруется и перестанет иметь с нами дело, потому, что значительная часть доходов в трансфере связана с сопровождающим сервисом

Анализ целевых рынков при разработке стратегии коммерциализации технологий

Здесь следует отметить лишь одно обстоятельство. Равно как любой продукт или услугу в условиях свободы выбора покупают исключительно для решения насущных проблем или удовлетворения потребностей, так и технологии, т.е. знания и права на их использование, приобретают для того, чтобы получить конкурентное преимущество при производстве и продаже товаров и услуг на рынке.

Таким образом, при разработке стратегии коммерциализации технологий необходимо начинать с исследования целевых рынков продуктов и услуг, на производство и продажу которых использование предлагаемой технологии может повлиять позитивно.

Маркетинговая и продуктная сегментация целевых рынков

Если технология используется для улучшения производства и продаж традиционного известного на рынке продукта, то сегментация осуществляется на основе маркетинговых исследовательских подходов. Если же технология порождает новый продукт или услугу, то для сегментирования применяется продуктный подход, основанный на предвидении реакции рынка.

Сценарии коммерциализации технологий

При разработке сценариев коммерциализации технологии следует помнить, что на каждом этапе ее продвижения на рынок представления владельцев прав о способе коммерциализации могут различаться. Скажем, если после этапа НИР речь может идти, например, о передаче прав на изобретение – лицензировании, то после стадий прототипирования и выпуска и продаж опытной партии речь может идти о продаже малого инновационного предприятия или его доли. Однако, прогноз сценариев, которых, как уже упоминалось, может быть и более одного, должен иметься на каждом этапе. Без такого сценария существенно ухудшаются возможности целенаправленного поиска потенциального покупателя. Без этого нельзя и построить разумной оценки стоимости технологии. Основой для построения сценариев коммерциализации технологий может быть приведенный в Таблице 3 перечень форм коммерциализации технологий. При этом следует помнить, что передача прав на технологию может оказаться недостаточной для ее запуска покупателем, что открывает возможность получения дополнительных доходов за счет услуг, связанных с ресурсами, неотделимыми от носителя.

Диффузионная модель проникновения на рынок

Процесс проникновения инновационных продуктов и услуг на рынок носит диффузионный характер, который объясняется различием склонностей покупателей к риску и инновациям. Однако, начало такого процесса часто бывает трудно прогнозировать из-за того, что старые технологии еще не исчерпали своего экономического ресурса. Шансы преодоления такого порога необходимо оценивать при составлении сценариев.

Инвестиционный анализ инновационных проектов

Задача инвестиционного анализа заключается в оценке достоверности объемов инвестиций и прогнозируемой прибыли, а также в оценке факторов риска, которые могут воспрепятствовать успешной реализации проектов. Инновационные проекты, которые могут рассматриваться как проекты трансфера технологий, в этом смысле отличаются лишь повышенной нормой прибыли, дополнительными факторами риска, в частности, связанными и более длительными сроками инвестиционного цикла. В связи с этим, в бизнес-плане инновационного инвестиционного проекта должны быть предусмотрены разделы по анализу этих факторов и управлению ими.