5.4. Тактические аспекты ценовой политики

Ценовая политика фирмы — понятие более широкое, чем ценовая страте­гия. Стратегические решения направлены на достижение долгосрочных це­лей предприятия, и в них, как правило, не учитываются краткосрочные пре­имущества фирмы, постоянные колебания рынка, перемена условий торгов­ли и т. п. Тактика ценообразования учитывает эти моменты. Она непосредственно связана с регулированием цены с целью получения той или иной реакции определенной группы потребителей. Иными словами, тактическое ценообразование представляет собой аппарат быстрого реагирования на из­менение условий рынка.

Тактическое ценовое планирование осуществляется на двух уровнях:

• управление ценой в соответствии с психологией потребителя, сезонны­ми колебаниями спроса и т. п.;

• установление цены для каждой конкретной сделки.

Рассмотрим классический пример тактического ценообразования. Предпо­ложим, что компания специализируется на морских перевозках. Ее деятель­ность относится к сфере транспортных услуг. Допустим, данная фирма может выступать в двух рыночных сегментах. С одной стороны, она может обеспечи­вать транспортировку недорогих товаров (сырья, пиломатериалов, дешевых продуктов массового потребления и т. п.), но в больших количествах, а с дру­гой — перевозить ценную продукцию (скоропортящиеся пищевые продукты, деликатесы, предметы роскоши) в небольших объемах. При этом в первом сег­менте компания устанавливает наименьшие цены с минимальной или даже отрицательной нормой прибыли, чтобы выручка от продаж покрывала пере­менные издержки и, возможно, некоторые постоянные. Во втором же сегмен­те цены могут быть установлены значительно более высокие, так как три фак­тора влияют на снижение ценовой чувствительности. Во-первых, это эффект расхода: удельный вес стоимости перевозок в стоимости конечного продукта невелик. Во-вторых, это эффект «цена / качество»: за счет высокой стоимости перевозок уровень сервиса может быть значительно более высок, а скорость перевозки увеличена. И наконец, эффект «сложности сравнения»: потребите­лю сложно получить информацию об аналогичных услугах, а стоимость иссле­дования не будет окупаться.

Используя данный прием сегментирования, фирма может получить зна­чительные конкурентные преимущества и высокий объем суммарной прибы­ли. Однако предоставляя скидки и льготы во втором сегменте, можно и вовсе лишиться прибыли или получить ее в гораздо меньшем объеме, чем позволя­ет рыночный потенциал. В связи с распространением западных стандартов и внедрением маркетинговых систем в российскую торговлю предприниматели стали весьма широко использовать льготное ценообразование, не задумыва­ясь о том, что оно имеет смысл лишь при достаточно высокой ценовой элас­тичности спроса на продукт. В рассматриваемом примере с морскими пере­возками второй сегмент отличается низкой ценовой чувствительностью пот­ребителя. Даже при повышении цен сделок до определенных пределов объ■ it-

ем продаж будет оставаться прежним. Более того, необоснованное сниже­ние цены ведет к уменьшению доходов работников отделов продаж, что снижает мотивацию их труда и ведет к еще большим убыткам компании. На­против, завышенная цена может стать причиной потери большого числа кли­ентов.

Таким образом, непродуманная тактика ценообразования может стать причиной значительного снижения нормы прибыли. Однако именно ей, как правило, предприниматели уделяют меньше всего внимания. Это связано прежде всего с недостатком информации по конкретным сделкам. В доста­точно крупной фирме руководитель и аудитор могут получить лишь усред­ненные данные по всем сделкам, так как фактические цены не всегда сов­падают с записями на счетах, а в бухгалтерской отчетности данные распре­делены не по конкретным сделкам, а по таким статьям, как торговая нацен­ка, расходы на продажу, расчеты с покупателями и заказчиками, расчеты с разными дебиторами и кредиторами, общехозяйственные расходы и т. п. Отдельно рассматриваются расходы на рекламу, транспортные расходы, а кредитные условия и отсрочки в платежах зачастую игнорируются.

Выделяют следующие приемы как элементы тактики ценообразования*: скидка, компенсация, отвлечение, приманка, разделение, премии, выравнива­ние цен, финансирование, гарантийное обслуживание, набор, усовершенство­ванный вариант.

Скидка не является универсальным средством повышения спроса на про­дукт. Она эффективна при высокой ценовой чувствительности потребителя. При этом в отдельных случаях скидка может не стимулировать покупку, а на­против — препятствовать ей. Подобный эффект имеет место, например, в слу­чае с дорогостоящими «престижными» товарами. Снижение цены на товар такого класса может ассоциироваться у покупателя со снижением качества продукта и возможностью замены его аналогами.

Тактика компенсационного ценообразования ведется, когда при низких ценах на основные товары устанавливаются завышенные на дополняющие то­вары: запчасти, комплектующие изделия. Так, например, невысокая доход­ность продаж от бритвенных станков может компенсироваться за счет высо­кой стоимости сменных лезвий.

За счет низких цен на отдельные продукты (тактика отвлечения) можно создать впечатление дешевизны всей гаммы продукции данной марки. Подоб­ная тактика успешно применяется, когда товаропроизводитель не стремится получить высокую репутацию бренда. Особенно эффективен данный прием,

* Сарафаном В. В. Коммерческое ценообразование. М.: Альфа-Пресс, 2004. С. 68.

когда продукт относится к классу общедоступных товаров широкого потребле­ния и распространяется через большое количество торговых точек. Так, прода­вая шампунь и бальзам для волос по сравнительно невысокой цене, можно установить более высокую цену на мыло и крем этой же марки.

Тактика приманки в ценообразовании эффективна для товаров достаточ­но высокого класса. Продажа отдельных видов продукции, известной высоким качеством, по низким ценам способствует притоку покупателей в торговую точку. Особенно популярен этот прием в магазинах косметики и одежды.

Тактика разделения состоит в приспособлении цен к покупательной спо­собности большинства населения.

В случае применения тактики премии покупатель имеет шанс получить не­которое денежное вознаграждение или подарок при приобретении определен­ного вида товара или покупке на определенную сумму. Также широко применя­ется в торговле косметикой и парфюмерией.

Вместо того чтобы повысить цену, производитель или продавец, применяя тактику выравнивания цен, снижает качество товара, его объем, массу, объ­ем услуг и т. п. Для потребителя подобные изменения должны быть незамет­ны, чтобы сохранялось впечатление неизменной цены.

Тактика финансирования включает всевозможные методы привлечения покупателя льготными условиями покупки: оплатой в рассрочку, специальными предложениями и т. п. Интересен новый прием, используемый в точках прода­жи компакт-дисков, где купленный диск можно обменять на другой с неболь­шой доплатой. Это дает дополнительные доходы, схожие с доходами от предо­ставления услуг проката. Большинство покупателей программного обеспече­ния не нуждаются в покупке компакт-дисков на постоянный срок.

Гарантированное техническое обслуживание, ремонт могут предостав­ляться покупателям как бесплатно, так и по сниженной цене.

Такой маркетинговый прием, как наборы, использовался еще в царской России, когда купцы — производители парфюмерной продукции выпускали по­дарочные наборы, при покупке которых потребитель платил за каждое отдель­ное изделие из них дешевле, чем потратил бы на его покупку вне набора. В на­стоящее время эта практика также имеет широкое применение как в рознич­ной, так и в оптовой торговле.

Тактика «усовершенствованные варианты» ориентирована на потреби­телей, которые, привыкнув пользоваться определенным видом товара, неохот­но меняют его на другой. Усовершенствованные версии продукта широко рек­ламируются и продаются по сниженным ценам. Особенно актуален этот метод в продаже новых версий программно-компьютерного обеспечения. При корректировке цены на товар следует учитывать возможную реакцию потребителя на изменение цены. Так, например, если действительными причи­нами снижения цены могут быть недогрузка производственных мощностей и снижение доли рынка под воздействием сильной конкуренции, то потребители могут воспринять падение цены как следствие низкого качества товара, и бо­лее того — как знак, что цена может снизиться еще и следует совершить по­купку позже.

При повышении цены потребитель может либо отказаться от употребления данного товара и перейти к менее дорогим его заменителям, либо поспешить приобрести товар, пока он не стал недоступным.

S.5. Скидки как инструмент ценовой политики фирмы

Центральным инструментом ценовой политики любой фирмы является це­новая дискриминация — практика продажи идентичных товаров разным поку­пателям по неодинаковым ценам или продажа товаров большими партиями по более низким ценам, чем цены малых партий. Параметры ценовой дискримина­ции обычно задаются руководством фирмы.

Параметры определяют круг покупателей, имеющих право на дополнитель­ные скидки; условия, при выполнении которых предоставляются скидки (фор­ма платежа, размер партии, срок закупки и др.); размер и вид скидки.

Система скидок — это признание того, что не всем подходит одно и то же, и не для каждой ситуации и покупателя цена по прейскуранту идеальна. Скидки помогают справиться с нестабильной обстановкой на рынке и удовлетворить ин­дивидуальные потребности покупателей, а также упрощают процесс продаж.

Наибольшее применение на практике нашла система скидок по разным формам платежа или условиям платежа. Главной особенностью этой систе­мы скидок является устоявшаяся технология оформления условий платежа в договорах. Для фирм с равномерным производственным циклом общеприня­той нормой является предоставление рассрочки платежа до 30 дней, которая в договоре поставки обычно записывается «нетто 30». Для фирм с сезонным характером производства время рассрочки, как правило, увеличивается. В практике нередки случаи расчетов на условиях «нетто 60» и более.

Во всех этих случаях расчеты ведутся по контрактным ценам. Для ускоре­ния расчетов покупателям часто предоставляются определенные льготы в виде скидок к контрактным ценам в зависимости от времени досрочной опла­ты. Например, запись «3/10, нетто 30» означает, что если покупатель произво­дит оплату в течение первых 10 дней, то ему дается скидка в размере 3% от контрактной цены товара.

Оптовые скидки. Означают снижение цен при покупке большой партии товара. Обычно заранее оговаривается размер партии и процент скидки на нее. В данном случае покупатель экономит на общих затратах, а продавец—за счет хранения и транспортировки товара.

Оптовые скидки могут устанавливаться по каждой отдельной партии поку­пок или по суммарным покупкам в течение определенного срока, что побужда­ет покупателя обращаться повторно к одному и тому же продавцу. Продавец, в свою очередь, выигрывает от скидки за счет увеличения оборачиваемости ка­питала, получая в итоге дополнительную прибыль.

Функциональные скидки (дистрибьюторные или торговые), т. е. скид­ки, связанные с продвижением товаров по каналам распространения. Эти скидки могут быть одинаковыми для различных способов продвижения и реа­лизации продукции; но рекомендуется применять одинаковые функциональные скидки для каждого способа в отдельности (оптовые продажи, розничные про­дажи и т. п.).

Сезонные скидки, или скидки для внесезонных покупок. Такие скидки позволяют производителю поддерживать производство на стабильном уровне в течение всего года (кондиционеры, путевки на курорты и т. п.).

Зачеты. Эта система используется производителями при внедрении на ры­нок новой модификации существующего товара. Покупатель сдает старую мо­дификацию и ему засчитывается часть цены нового товара.

Особый тип скидок, встречающийся в коммерческой практике, это скидки для «верных» или престижных покупателей. Такие скидки предоставляют­ся покупателям, которые либо регулярно осуществляют закупки в данной фир­ме на протяжении длительного периода, либо относятся к категории престиж­ных, что позволяет использовать факт покупки ими данного товара для его рекламы.

Эти скидки предоставляются на сугубо индивидуальной основе и могут быть оформлены, например, в форме персональных карточек покупателей (дисконтных карт в продовольственных супермаркетах).

Кроме названных в коммерческом ценообразовании применяется еще мно­го других скидок.

Скрытая скидка дается покупателям в виде оказания бесплатных услуг, предоставления большого количества бесплатных образцов и т. д. Такая скид­ка может предоставляться конфиденциально, на основании устной договорен­ности и не фиксироваться в контрактах.

Валютная скидка предоставляется при оплате товаров, услуги в свободно конвертируемой валюте. I ;i:i

Особая скидка предоставляется в исключительных случаях при соверше­нии нестандартных сделок.

Рекламная скидка предоставляется производителем товара розничному торговцу, для того чтобы он мог организовать местную рекламу товара.

ЛЕКЦИЯ ЦЕНОВЫЕ СТРАТЕГИИ ПРЕДПРИЯТИЯ