П клиент (покупатель) родвижение транспортных услуг.

посредник

производитель

клиент (покупатель)

клиент (покупатель)

посредник

клиент (покупатель)

клиент (покупатель)

клиент (покупатель)

клиент (покупатель)

На любом рынке большинство производителей предлагают свои товары через посредников. Каждый из них стремится сформировать собственный канал продвижения товара. Канал продвижения товара – это совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю. Для транспортных рынков каналами продвижения являются участники рынка, которые привлекают к перевозчику клиентуру. Причины привлечения посредников для продвижения товаров и услуг заключаются в том, что многие производители не имеют достаточных финансовых ресурсов для осуществления прямого маркетинга, но даже если такие ресурсы имеются производитель во многих случаях заработает больше, если направит эти ресурсы в свой основной бизнес. Использование посредников объясняется их высокой эффективностью в обеспечении широкой доступности клиентуры и доведения услуги до целевых рынков. Одним из основных источников экономии, получаемой благодаря посредникам, является уменьшение количества контактов и связанных с этим затрат. При этом участники канала продвижения берут на себя решение ряда важных задач таких как:

• исследование рынка

• стимулирование сбыта

• установление контактов

• приспособление товаров, услуг

На транспортном рынке:

• предварительная подготовка груза к перевозке

• проведение переговоров

• финансирование

• принятие на себя части рисков

Работа с целевой аудиторией.

Целевая аудитория – это каналы продвижения информации от производителя товара до участников целевого сегмента рынка. В качестве целевой аудитории могут выступать:

• грузовладельцы, пользующиеся услугами транспортной организации;

• посредники, привлекающие грузы на транспортное предприятие;

• СМИ;

• реклама;

• система коммуникации.

Каждый из таких каналов имеет свои особенности и затраты на реализацию. Работа непосредственно с грузовладельцами требует много времени, обученного персонала и средства доведения информации до грузовладельца. Работа через посредников перекладывает часть этих расходов с транспортной организации на посредника. Наиболее эффективным способом доведения информации до ЦА является организация и проведение выставок, которые позволяют привлечь в одно место и время всех заинтересованных участников перевозочного процесса включая конкурентов. В период проведения выставок существенно расширяется целевая аудитория, и следовательно экономятся средства на продвижения информации от транспортного предприятия до потенциального клиента. На выставках осуществляются непосредственные контакты грузовладельцев с перевозчиками и владельцами инфраструктур. При этом устанавливаются контакты между транспортными предприятиями, которые могут быть привлечены для совместного оказания услуг в интермодальных перевозках. Важное значение в период проведения выставок имеет обратная связь между потребителями услуг и организациями оказывающими эти услуги, что даёт возможность выявить недостатки в работе и откорректировать предлагаемые услуги на те требования, которые предъявляют им клиенты.

В системе стимулирования продвижения услуг могут быть использованы как ценовые, так и неценовые методы. Для РЖД ценовые методы практически неприемлемы, хотя в отдельных случаях для стимулирования ритмичности отгрузки грузов и увеличения их объёма для отдельных компаний может быть установлен соответствующий понижающий коэффициент, условия применения которого закрепляются двустронним договором между оператором и РЖД. При этом потери РЖД от предоставленной скидки не должны превышать дополнительных денежных поступлений от прироста объёма выполняемой работы. Прейскурант 10-01 на государственном уровне уже стимулирует посредника на перевозки грузов железнодорожным транспортом. 8-я схема тарификации уже предусматривает компенсацию издержек оператора на содержание вагонного парка и частичного порожнего пробега, а также прейскурантом стимулируется увеличение величины одной отправки. В комплекс стимулирования продвижения услуг включается ряд неценовых методов стимулирования, таких как приоритетность в обслуживании для выполнения начально-конечных операций или продвижения на сети железных дорог.

Транспортные компании отслеживают динамику предъявления грузов к перевозке, своевременность оплаты перевозок и оказанных услуг, которые учитываются при обслуживании участников канала продвижения услуг