Понятие и принципы сегментирования рынка. Выбор целевых сегментов.

На любом рынке (в том числе транспортном) осуществляется специализация товаропроизводителей и транспортных организаций по видам оказываемых услуг и по набору требований потребителей к выпускаемому товару, услуге. Такое разделение рынка называется его сегментацией. В сегменты объединяются покупатели (клиенты), предъявляющие схожие требования к товару. Организации, выбравшие для себя определённый сегмент рынка (целевой сегмент) основную часть ресурсов направляют на удовлетворение потребностей клиентов данного сегмента с наиболее высоким качеством обслуживания. Сегментация транспортного рынка осуществляется исходя из следующих основных признаков:

• географического

• элементов перевозочного процесса (погрузка, НКО, выгрузка, транзитность и т.д.)

• вид сообщения (местное, прямое, внешнее, международное)

• степени потребности клиентуры в перевозках

• величине отправок (массовые, повагонные, маршрутные, мелкие и т.д.)

• стабильности востребования перевозок (постоянные, сезонные, разные и т.д.)

• других

Основными характеристиками сегментов являются:

1. Количественные параметры

   1. ёмкость (каков объём перевозок будет в данном сегменте)

   2. число потенциальных клиентов

   3. число грузоотправителей по одной группе грузов, тяготеющих к одной станции

2. доступность сегментов (информационная доступность, наличие коммуникаций и инфраструктуры; также реальность входа на рынок и конкурентоспособность участников рынка)

3. техническое оснащение

4. наличие подвижного состава, ПРМ, пропускных и провозных способностей

5. условия доставки грузов

6. устойчивость, перспективность, рентабельность сегмента (характеристика рисков работы на сегменте)

7. совместимость с другими видами транспорта с целью осуществления прямых смешанных перевозок

Характеристика основных клиентов с целью сегментирования рту.

При сегментации транспортного рынка анализируются основные характеристики клиента. При этом выделяются следующие показатели:

• род груза

• род выполняемых операций, услуг (погрузка/выгрузка)

• величина отправки

• дальность перевозки

• место осуществления погрузо-разгрузочных работ

• возможность механизации выполнения ПРР

• требования к перевозке

• дополнительные услуги, востребованные клиентурой

• ритмичность отправки

• маршрут перевозки

• платёжеспособность клиентуры

• перспективность работы, степень привязанности к железной дороге

• порядок оформления документов

• другие

Выбор стратегии освоения рту

В результате анализа грузопотоков и услуг, представляемых транспортом клиентуре, транспортная организация должна чётко представлять себе, какую позицию на рынке она занимает. С этой целью производится анализ конкурентоспособности оказываемых услуг по силе бизнеса. Такой анализ осуществляется путём выделения основных показателей качества обслуживания, их объективной оценки и рассмотрения динамики изменения. Для повышения конкурентоспособности необходимо разработать стратегию, направленную на улучшение качественного обслуживания клиентов. Вторым направлением анализа является сопоставление темпов роста объёмов перевозок и оказываемых услуг и относительной доли рынка, которая осваивается транспортным предприятием по этим услугам или грузам. Для этого строится матрица БКГ, которая даёт возможность наметить стратегию освоения рынка. На основе анализа могут быть приняты такие стратегии, как: глубокого проникновения на рынок, инновации в области продукта, кооперации, снижения издержек, диверсификации, интернационализации и глобализации, чистого маркетинга, интенсификации коммерческих усилий и другие.