7.Управление сбытом.

Сбыт – процесс продвижения готовой продукции на рынок и организация товарного обмена. Его главная цель – максимизация прибыли.

Задачи управления сбытом:

- поставка продукции в сроки и в соответствии с заключенными договорами в необходимом количестве и с необходимым качеством;

- увязка производственных мощностей с заказом потребителей;

- выбор канала товародвижения;

- минимизация затрат на сбыт.

Методы и формы сбытовой деятельности

1. прямой. Продукция идет напрямую от производителя к потребителю без посредников

2. косвенный. Организация сбытовой деятельности осуществляется через посредника.

3. комбинированный. В качестве посредника может выступать организация со смешанным капиталом. (наприм. «Нижегородская ярмарка»)

Концепция управления сбытом.

В концепцию управления сбытом включаются:

- задачи и инструменты;

- организационная структура управления сбытом;

- информационное обеспечение;

- система планирования;

- кадры;

- нормативная документация.

Направления системы управления сбытом:

- сфера деятельности

- цели

- стратегии сбыта.

Для эффективного управления сбытом необходима информационная система сбыта (ИСС). Она включает:

1. результаты деятельности организации. (показатели: оборот; издержки на сбыт; прибыль (убытки) от сбытовой деятельности)

2. позиция организации на рынке. (показатели: удельный вес фирмы на рынке по конкретным товарам; региональная деятельность организации; имидж фирмы и его оценка)

3. отношения на рынке. (объем продаж, резервы сбыта, потенциальные действия покупателей, изучения желания покупателей, торговля, конкуренция )

8. Управление маркетингом

Маркетинг – система управления производственно-сбытовой деятельностью в целях получения максимальной прибыли и для удовлетворения потребностей конкретных потребителей.

Эволюция маркетинга.

1. маркетинг, ориентированный на производство. Охватывает рынок производителя. Планирование сводится к повышению качества товаров.

2. маркетинг, ориентированный на сбыт. Рассматривается как метод сбыта- любой ценой сбыть товар. Охватывает рынок продавца. Предложение превышает спрос. Бедность товарного ассортимента, нет жесткой конкуренции.

3. маркетинг, охватывающий все сферы. Предложение превышает спрос. Жесткая конкуренция, свободное ценообразование, рациональное использование ресурсов.

Задачи, решаемые маркетингом:

-изучение потребительского спроса;

- приспособление к спросу производственных мощностей.

Классификация маркетинга:

1. внутренний – ограничен рамками;

2. экспортный (внешний) – экспорт товаров и услуг;

3. импортный – импорт товаров и услуг;

4. научно-технический – научные идеи, научно-технические разработки;

5. маркетинг прямых инвестиций ;

6. маркетинг по видам товаров и услуг;

7. маркетинг производственной сферы.

Процесс управления маркетингом – процесс планирования и реализации политики ценообразования, продвижения и распределения идей, продуктов и услуг, направленный на осуществление обменов, удовлетворяющих как индивидов, так и организации.

Маркетинг охватывает следующие стадии:

- планирование

- организация

- мотивация

- контроль

Этапы маркетинговой деятельности:

1. маркетинговые исследования

2. разработка программы

3. реализация программы

4. контроль

Система маркетинговой информации включает:

1. систему внутренней отчетности

2. систему маркетинговых исследований

3. систему внешней информации

4. систему анализа маркетинговой информации.

Требования к информации:

- точность

- экономичность

- полнота

- своевременность

- достоверность

22