6. Наглядность

Если мы хотим, чтобы клиент эффективно перерабатывал предложенную информацию, нам следует задействовать не только слуховой, но и зрительный канал. Зрительное восприятие информации способствует целостному усвоению материала. Недаром говорят, что «лучше один раз увидеть, чем семь раз услышать».

Наглядность позволяет получить целостную информацию о товаре за короткий промежуток времени.

Можно задействовать зрительный канал с помощью прайс-листов, листовок, отдельных картинок, буклетов, компьютерных программ.

Можно помочь покупателю, используя различные наглядные материалы. Хорошо, если под рукой есть компьютер, на котором можно смоделировать все особенности его торгового зала, включая цвет стен и освещенность. Виртуальная «картинка» быстрее всего поможет клиенту улучшить ответы на все свои вопросы. Наглядно увидеть, каким образом стеллаж «впишется» в пространство магазина, позволят фотографии стеллажа» снятые в различном ракурсе.

Если же нет ни буклетов, ни рекламных листков к данному стеллажу, можно использовать простой лист бумаги, и попросить покупателя нарисовать его торговый зал.

Если продаются вагоны куриных окороков, лучше показать схему, на которой отражена динамика спроса на продукт. Если предлагается клиентам торговое оборудование — лучше показать фотографии магазинов, складов и офисов сначала без Вашего, а потом с Вашим оборудованием. Пусть сами сравнивают и делают правильный выбор!

Чем сложнее товар, тем в большей степени он требует использования наглядности.

7. Прием «Включение в действие»

Ничто другое не воздействует на нас так сильно, как наш собственный опыт. Помня об этом, профессиональный менеджер использует любую возможность для того, чтобы клиент активно стал взаимодействовать с предлагаемым товаром. Для этого он использует следующие фразы: «Попробуйте, пожалуйста, как работает этот рычаг», «Давайте вместе подключим это устройство и посмотрим, как оно работает», «Внесите, пожалуйста, изменения в эту схему», «Примерьте это пальто, чтобы почувствовать, насколько вам в нем комфортно». Чем больше покупатель взаимодействует с товаром — нюхает, «пробует на зуб», щупает, трогает, теребит, меряет, включает и выключает, тем в большей степени клиент чувствует товар своим, близким и необходимым, тем больше положительных эмоций возникает у покупателя (при условии, что товар действительно способен вызвать положительные эмоции).

Включение в действие позволяет покупателю самому убедиться в преимуществах товара.

Если удалось «включить покупателя в действие», значит, мы уже на полпути к заключению сделки. Этот прием достаточно сложен в использовании.

Клиент начнет активно взаимодействовать с товаром.

• Если почувствует себя в безопасности («Не буду ли я выглядеть смешным, если стану более активным?»).

• Если почувствует поддержку и заинтересованность со стороны менеджера.

• Если сам процесс «примеривания» товара будет связан с приятными ощущениями.

• Если покупатель почувствует, что у него есть выбор («Вот сейчас я все это напишу (примерю, попробую), и у меня не будет пути назад, лучше не буду...»).

Не стоит загонять клиента «в ловушку», если он соглашается занять активную позицию. Некоторые менеджеры, увидев, что клиенты проявляют интерес к товару не только на словах, думают: «Ага, попался голубчик! Теперь тебе от меня не уйти». При этих мыслях у них на лице появляется хищное выражение, которое заставляет покупателя думать, что он сделал опрометчивый шаг. Теперь все его мысли сосредоточены на том, как бы выбраться из этой «западни».

Одной из грубейших ошибок в работе с клиентом является подмена активности покупателя собственной активностью. Такой менеджер по сбыту проводит презентацию товара «без сучка, без задоринки» — у него все отлично включается, налаживается, действует и выключается. Только при этом потенциальному клиенту отводится роль ребенка, который должен с восхищением смотреть, как папа играет только что купленным паровозиком. Менеджер возбужден, активен, он испытывает удовольствие при виде того, как агрегат работает, но... это только его эмоции.

Некоторые менеджеры выбирают другую тактику — они сразу начинают давить на потенциальных покупателей: «Попробуйте, попробуйте, сами увидите»,— при этом они насильно всовывают товар в руки клиента, который еще не готов к такой активности и который предпочел бы посмотреть. Обычно результат не заставляет себя ждать — покупатель ищет благовидный предлог, чтобы избавиться от навязчивого продавца.