Как справляться с вопросами слушателей

Есть три основных требования для ответов на все вопросы:

1. Никогда не отвечайте на вопрос прямо, пока вы не определите лежащее в его основе намерение. Отличайте “процесс” вопроса от содержания.

2. Будьте в состоянии полного “аптайма”, когда вам задают вопрос, чтобы повысить свою остроту восприятий, замечая бессознательные процессы общения в физиологии и особенностях голоса.

3. Сохраняйте эмоциональную отстраненность. Если у кого-то есть вопрос—прекрасно, займитесь им. Оспаривается информация, а не вы сами. Если вам задают прямой личный вопрос, может быть лучше заняться им после презентации.

Определить намерение в основе вопроса довольно просто. Иногда спрашивающий выдает его вам, например: “Я недавно начал работу в этой области, и мне было бы полезно больше узнать об этом предмете. Что такое ... ?” А некоторые не настолько любезны, и просто задают вопрос: “Почему А значит, что Б неудовлетворительно?”

Этот вопрос “Почему” может быть прямым или нет—на всякий случай задайте вопрос: “Прежде чем я объясню это вам, мне хотелось бы знать уровень вашего интереса к этой области.” Ответ на этот вопрос раскроет намерение, лежащее в основе первого вопроса, и вы сможете конкретнее ответить человеку.

Некоторым людям нравится получать обратную связь насчет природы их вопроса. Это люди с “внешними стандартами”. Вы можете доставить им удовольствие, сказав: “Это очень удачный вопрос—спасибо, что задали его”, или какой-то другой вариант этих слов.

Гипотетические и оценивающие вопросы

“Какого вы мнения о ...?”

“Что может произойти, если?”

“Как вы думаете, какие здесь перспективы?”

Вы можете выбирать самые разные ответы на эти вопросы, большинство из которых—возвратить вопрос обратно, как бумеранг. Например:

“Я здесь не для того, чтобы высказывать свое мнение, а чтобы излагать факты. У вас есть какое-то свое мнение, которым вы хотите поделиться с аудиторией?”

“Это интересная идея. Давайте попробуем в ней разобраться. Если А сделает Б, как вы думаете, что может произойти?”

“Я не знаю ответа на этот вопрос. Интересно, если ли ответ у кого-то в аудитории. Кто-то готов рискнуть?”

“А как вы думаете?”

Вопросы и заявления запутавшихся

“Как вы сказали, для чего желтая полоска?”

“Это не стыкуется с тем, что говорили раньше.”

“Как это прибыль в этом году больше прошлогодней, когда всем известно, что объем продаж упал?”

Для вопросов такого типа вам, наверное, пригодится рамка “обратного прослеживания”; и возможно, “укрупнение” на более высокий уровень. Например:

“Давайте вернемся к тому, что я говорил. Я рассказывал об идее ...”

“Я вернусь к пройденному, чтобы увязать это со сказанным раньше. Понятие желтой полоски ...”

“Чтобы объяснить это, разрешите мне прежде всего прояснить уже сказанное. Общая прибыль за прошлый год ...”

Личная атака

"Как можно доверять это среднему звену менеджеров?"

"Почему вы считаете, что инженеры способны это делать?"

С личными атаками легко справляться. Вам нужно направлять критику перенаправить критику от человека на предмет. К тому же полезна техника укрупнения, например:

“Доверие. Мы все могли бы больше доверять, и будет важно доверять процедуре, которую разработает производственная рабочая группа.”

“Эта компания обязана своим успехом способностям ее работников. Эти способности нужно постоянно развивать.”