Глава 10 Как воздействовать на аудиторию

• Цель, намерение, и желаемые результаты

• Содержание—сам материал

• Речь

• Контроль состояния

• Как установить контакт с аудиторией

• Как справляться с вопросами слушателей

0. Как составить материал / Как установить контакт с отдельными слушателями / В каком порядке подавать материал / Юмор / Метафоры / Записи / Идентичность / Ценности и убеждения / Пре-фрейминг / Физиология / Голос / Гипотетические и оценивающие вопросы / Вопросы и высказывания от запутавшихся / Личная атака / Прямое возражение / Как использовать свое тело

Пусть твоя речь будет краткой, содержа многое в нескольких словах.

Апокрифы Экклезиаста

Многих менеджеров пугает мысль о том, что им предстоит презентация перед большой группой людей. Часто считается, что при этом можно потерять доверие к себе сразу у многих людей. Из-за этого опасения вырабатываются разнообразные творческие стратегии избежания. Метапрограмма “ухода от” может включиться в полную силу при первой мысли о презентации.

И все же корпоративная презентация—это идеальное средство для установления контакта с большим количеством людей. Это шанс построить раппорт и стать по-настоящему влиятельным. Если у вас большой опыт в выступлениях перед группами, вы, возможно, уже преодолели барьер “страха”, позволив своему уму находить способы увеличить ваше воздействие на следующей крупной презентации. Каким бы ни был ваш опыт в выступлениях перед большими группами, в этом мастерстве, как и в любом другом, можно учиться и совершенствоваться, и я буду использовать уже пройденный материал, чтобы программировать состояние шестой стратегии и помочь вам развить мастерство в этой области.

Цель, намерение, и желаемые результаты

Считайте выступление перед группой шансом расширить свою сферу влияния и раппорта.

Каждый раз, когда вы получаете возможность выступить перед группой, используйте ее максимально. Считайте это шансом распространить свою сеть влияния и раппорта на более обширную область. Возможно, кто-то попросил вас изложить какую-то информацию клиенту или группе персонала. Это может быть “целью” презентации. Какой бы ни была внешняя цель, если она достигается, вы можете добавить к ней свои личные намерения и желаемые результаты. Спросите себя: “какие возможности мне дает этот удобный случай?”

Спросите себя: “какие возможности этот удобный случай мне дает?”

Я разделил все это на две части—(1) содержание вашей презентации, то есть сам материал, и как его составить, и (2) процесс, с помощью которого вы передаете материал, то есть нейро-лингвистическое взаимодействие между вами и вашей аудиторией. В любую из этих частей вы можете встроить какие-то свои намерения и желаемые результаты, например увеличить раппорт и влияние. Стоит попросить заказчика мероприятия о дополнительном времени на достижение собственных желаемых результатов. “Примазываться” к чужим мероприятиям может быть очень выгодно, если только аудитория считает ваше выступление нужным и ценным. Просто обращайте внимание на то, чтобы с заказчиками тоже был раппорт.

В “процессе” выступления содержится 93 процента всего сообщения.

Помните, что в “процессе” выступления содержится 93 процента всего сообщения, а в “содержании” только 7 процентов (см. главу 7), так что раппорт вы будете строить в основном с помощью своей физиологии и особенностей голоса. Однако 7 процентов содержания тоже очень важны, потому что именно ради него собирается аудитория. Сначала я расскажу о части содержания.