3. План маркетингу

Попередні розділи дають характеристику потенційним факторам підприємницького успіху.

А чи здатен підприємець їх реалізувати? На це питання і дає відповідь план маркетингу.

Тут доцільно викласти головне: яка стратегія маркетингу прийнята на фірмі, як буде продаватися товар – через власні магазини чи через гуртові торгові організації; як будуть визначатися ціни на товари і яка очікувана прибутковість вкладених коштів; як передбачається досягати росту обсягу продаж. Яким чином досягається добра репутація товару і фірми.

Відповідно до цього розділу слід включити наступні пункти: мета і стратегії маркетингу; ціноутворення; канали розповсюдження товару; методи стимулювання продаж; організація післяпродажного сервісу; реклама; формування суспільного погляду на фірму та її товари.

При розробці і опису системи ціноутворення в бізнес-плані необхідно дати відповіді на такі питання:

• який головний підхід до ціноутворення (яка стратегія): висока якість – висока ціна; ціна в залежності від цін конкурентів; низькі виробничі витрати – низька ціна;

• який рівень ціни, що ви встановлюєте;

• чи включає ця ціна вартість післяпродажних та додаткових послуг;

• чи відображає ціна витрати, попит, конкурентоспроможність товарів, можливість контроля необхідної частини ринку;

• яка еластичність попиту на товари (послуги) та ін.

При аналізі і описі схеми розповсюдження товару доцільно висвітлити такі питання:

• яка схема надходження товару на ринок;

• використовується власний транспорт, чи користуєтесь послугами експедиційних фірм;

• як розташовані склади та магазини; яка їх ємкість та пропускна спроможність;

• кваліфікація продавців та якість обслуговування клієнтів.

При розгляді та описі методів стимулювання продаж слід зосередитись на таких питаннях:

• чи використовується фірмовий стиль;

• наскільки привабливий торговий знак; етикетки;

• які методи стимулювання продаж (кредит, знижки, премії та ін.) і як вони будуть використані;

• чи передбачаються виставки-продажі, ярмарки, конференції споживачів та ін.;

• як залежить заробітна плата робітників збутових служб, дилерів, посередників від реалізації товарів;

• які методи стимулювання цих працівників.

Оцінюючи систему післяпродажного обслуговування клієнтів, підприємцю необхідно дати відповіді на такі питання:

• чи відповідають асортимент та якість запланованих післяпродажних послуг запитам споживачів;

• де повинні будуть розташовані пункти післяпродажного обслуговування;

• скільки часу в середньому потрібно на ремонт товару (в порівнянні з конкурентами);

• який оптимальний запас запасних частин на складі та на окремих пунктах;

• чи відповідає кваліфікація працівників сервісних служб вимогам, необхідним для якісного обслуговування.

Перед проведенням рекламної кампанії необхідно дати відповіді на такі питання:

• які цілі реклами і як вони співвідносяться з цілями фірми;

• які канали реклами передбачається використати;

• який фірмовий стиль реклами продукції вашої фірми.

При формуванні суспільної думки необхідно відповісти на питання:

• чи є сенс створювати підрозділ по зв’язкам з суспільством та представниками ЗМІ;

• чи доцільна організація зустрічей з ними.