3.3. Анализ маркетингового управления

Сегодня, в условиях стремительно развивающегося рынка продаж конкуренция компаний, работающих на нем, усиливается с каждым днем. Это уже не ценовая борьба, а борьба стратегий и моделей бизнеса.

За время работы на рынке в компании «ТЕСО» сложилась своя культура, можно даже сказать своя технология проведения различных маркетинговых мероприятий, которые выполнялись, в основном, сотрудниками отделов закупок и продаж.

Так как сегодня компания заинтересована в расширении рынков сбыта, для этого в свете напряженной конкурентной ситуации на рынке необходим новый подход к организации маркетинга в компании – на новом качественном уровне, с ориентацией на потребителя.

Сотрудники, выполняющие функции маркетинга, должны быть настоящими профессионалами в своей области, а не совместителями-консультантами. Поэтому целесообразно предложить организацию маркетингового отдела в компании.

Цель этого отдела - руководство разработкой и координацией маркетинговых планов по всем направлениям маркетинговой деятельности, рекламных и PR-кампаний предприятия, способствующих достижению кардинальных планов фирмы по получению прибыли, завоеванию и удержанию рынков, продвижению новых видов продукции, сохранению и укреплению репутации предприятия, улучшению качества связей с общественностью.

4. Swot-анализ

К внутренним сильным сторонам предприятия можно отнести: изученность запросов клиентов, знание и отслеживание позиции конкурентов, отличный от конкурентов и обширный ассортимент, четкое позиционирование на рынке, а также профессионализм и опыт, имеющийся у сотрудников предприятия.

К слабым сторонам относятся: слабое стимулирование спроса, узость каналов распространения продукции. Также существуют и другие препятствия к сбыту: плохая осведомленность о компании, о принципах и стандартах ее работы, невыразительная рекламная компания, представляющая собой единичные или несвязанные между собой в единую систему информацию.

Итак, в целом внутренние сильные стороны перекрывают слабые стороны предприятия.

Далее выделим потенциальные внешние угрозы. В первую очередь это высокая зависимость от снижения спроса и этапа жизненного цикла развития бизнеса, наличие сильных конкурирующих компаний, которые также быстро и эффективно способны удовлетворить потребности клиентов.

Таким образом, для компании необходима такая стратегия, где будут увеличены внутренние силы и внешние возможности предпри­ятия, и где следует сократить внутренние слабые стороны фирмы и по возможности смягчить негативное влияние внешних угроз.

Рассмотрев положение организации, взвесив внешние и внутренние факторы, из возможных стратегических альтернатив можно выбрать альтернативу роста. Данная стратегия будет направлять усилия нашей компании на более глубокое проникновение на рынок и дополнительные усилия по увеличению темпов роста объема продаж. Если для этого потребуются приобретения и поглощения, то они будут производиться в рамках данной стратегии. Программа приобретает долговременный характер, где предусматривает укрепляющие и развивающие действия по всем направлениям функционирования компании, особенно обращая внимание на усиление финансовых позиций, модернизацию основных фондов.

Таблица 2

Оценка сильных и слабых сторон

Потенциальные внутренние сильные стороны: адекватные финансовые ресурсы хорошее впечатление, сложившееся о компании у покупателей хорошо проработанная функциональная стратегия умение избежать сильного давления со стороны конкурентов преимущество по издержкам проверенный менеджмент превосходные навыки работы

Потенциальные внешние возможности фирмы: способность обслужить дополнительные группы клиентов или выйти на новые рын­ки или новые сегменты рынка пути расширения видов деятельности, чтобы удовлетворять больше потребно­стей клиентов ослабление позиций фирм-конкурентов возможность быстрого развития в связи с резким ростом спроса на рынке

Потенциальные внутренние слабые стороны: отставание в области исследований узкая сбытовая сеть неудовлетворительная организация маркетинго­вой деятельности недостаток средств на финансирование необходи­мых изменений в стратегии Потенциальные внешние угрозы: выход на рынок конкурентов с более низкими издержками медленный рост рынка дорогостоящие законодательные требова­ния высокая зависимость от снижения спроса и этапа жизненного цикла развития бизнеса растущая требовательность покупателей и поставщиков неблагоприятные демографические изменения

Заключение

Таким образом, компания «ТЕСО» обладает высоким уровнем опыта и ресурсами, а высокая квалификация и большой опыт позволяют ей поддерживать устойчивые отношения с клиентами. В перспективе одним из ключевых направлений развития компании является достижение все больших успехов.

За время своей работы компания зарекомендовала себя как профессиональная команда. Компания успешно работает на рынке. Имеет репутацию надежной, профессиональной, стабильной компании. Индивидуальный подход к каждому клиенту и эффективная схема обслуживания заказчиков, а также неукоснительное соблюдение обязательств способствуют поддержанию репутации фирмы и постоянному повышению спроса на ее продукцию.

Основные препятствия к росту сбыта компании: несоответствие внутреннего содержания имиджу компании, плохая осведомленность о компании, о принципах и стандартах ее работы, невыразительная рекламная компания, представляющая собой единичные или несвязанные между собой в единую систему информацию, плохая подготовленность рынка.

Кроме того, по мнению руководства компании, торговый персонал уделяет недостаточно времени поиску новых покупателей.

Важная задача компании - создать профессиональную команду. Ведь работники должны разбираться не только в проводимой политике компании, но знать причины принятия тех или иных решений, чтобы иметь возможность правильно разъяснять эту политику. Собственные сотрудники должны воспринимать себя частью организации и быть заинтересованными в успехе.

Принципами работы должны стать: обязательность (четкое и своевременное выполнение своих обязательств перед клиентом), внимание к клиенту, персонализированная работа, честность, оперативность.

Внешние цели: укрепление репутации компании в глазах партнеров и потенциальных заказчиков.

Внутренняя цель: улучшение культуры бизнеса в компании.

Все эти задачи могут быть решены в рамках формирования бренд-имиджа, то есть создания предпосылок к долгосрочному предпочтению компании. Ориентация на покупателя означает для ООО «ТЕСО» совершенствование торгового персонала: организация и проведение тренингов для приобретения навыков делового общения и техники продаж, посещение курсов повышения квалификации и общей культуры сотрудников с целью повышения уровня профессионализма всех сотрудников.

В перспективе одним из ключевых направлений развития компании является достижение все больших успехов.

Рассмотрев положение организации, взвесив внешние и внутренние факторы, из возможных альтернатив развития стратегии компании можно выбрать альтернативу роста. Данная стратегия будет направлять усилия нашей компании на более глубокое проникновение на рынок и дополнительные усилия по увеличению темпов роста объема продаж. Если для этого потребуются приобретения и поглощения, то они будут производиться в рамках данной стратегии. Программа приобретает долговременный характер, где предусматривает укрепляющие и развивающие действия по всем направлениям функционирования компании, особенно обращая внимание на усиление финансовых позиций, модернизацию основных фондов. Важная задача компании - создать профессиональную команду. Собственные сотрудники должны воспринимать себя частью организации и быть заинтересованными в успехе.

1 Балабанова Л.В. Оптовая торговля: маркетинг и коммерция. - М.: Экономика, 2000. – с.45.

2 Экономика предприятия/ Под ред. проф. Н.А. Сафронова. – М.: «Юристъ», 1998. – 310 с.