Вопрос 7. Внемагазинные формы продажи товаров.

К внемагазинной форме организации розничной продажи относят продажу товаров через:

1) мелкорозничную торговую сеть (палатки, ларьки, киоски, павильоны, лавки на дому, бензозаправочные станции и др.);

2) передвижную торговую сеть (автомагазины, торговля вразнос и др.);

3) прямые и личные продажи;

4) торговлю по каталогам и посылочную торговлю;

5) торговые автоматы, т.е. механические устройства, обеспечивающие продажу продовольственных и некоторых непродовольственных товаров за наличные деньги или по кредитным карточкам. Набор товаров, продаваемых таким образом, ограничен и включает предметы повседневного спроса, которые имеют небольшие размеры и невысокую цену.

6) интерактивную электронную торговлю, при которой покупатель через сеть Internet выбирает по каталогам или образцам нужный товар и оплачивает его с помощью кредитной карточки.

7) рынки, базары, ярмарки.

Вопрос 8. Деятельность агента по сбыту продукции (торгового агента).

Торговый агент (коммивояжер) – разъездной агент предприятия, предлагающий покупателям товары по имеющимся у него образцам, каталогам и др.

Привлекать и отбирать торговых агентов следует очень тщательно, чтобы до минимума снизить издержки, связанные с наймом неподходящих работников. Для привлечения необходимого числа торговых агентов предприятию следует разработать привлекательный для них план оплаты труда. В общем случае сумма выплат может слагаться из нескольких элементов:

- фиксированные выплаты в виде жалования или открытого счета призваны обеспечить торговому агенту определенный стабильный доход;

- переменные выплаты в виде комиссионных, премий, участия в прибылях, призваны стимулировать и компенсировать более интенсивные усилия агента;

- возмещение расходов позволяет торговому агенту предпринимать коммерческие усилия, которые он считает необходимыми или желательными;

- дополнительные выплаты в виде оплаты отпусков, пособий по болезни или в связи с несчастным случаями и страхования жизни призваны обеспечить чувство уверенности и удовлетворенности работой.

Залогом успешной работы является отбор по-настоящему полезных торговых агентов, которые должны обладать как минимум двумя основными качествами: 1) чувство эмпатии, т.е. способностью проникнуться чувствами клиента, и 2) самолюбивой целеустремленностью, мощной личной потребностью в совершении продажи.

Предприятие может воспользоваться одним из следующих подходов к организации сбыта с участием торговых агентов:

1) Торговый агент – покупатель. Торговый агент беседует с каждым отдельным потенциальным или существующим клиентом лично или по телефону;

2) Торговый агент – группа покупателей. Торговый агент проводит презентации для групп клиентов;

3) Группа сбыта – группа покупателей. Группа сбыта (в составе, например, должностного лица предприятия, торгового агента и менеджера по сбыту) проводит торговые презентации для групп покупателей;

4) Проведение торговых совещаний. Торговый агент организует встречи распорядителей ресурсами предприятия с одним или несколькими покупателями для обсуждения проблем и взаимных возможностей;

5) Проведение торговых семинаров. Группа специалистов предприятия проводит учебные семинары для технического состава предприятия заказчика о новейших технических достижениях в данной сфере деятельности.