Вопрос 5. Способы оплаты услуг посредников.

Продавец и посредник должны стремиться к заключению соглашений, предусматривающих взаимовыгодные размеры вознаграждений. Существуют следующие способы оплаты посреднических услуг:

1. Совместный подсчет капитальных и текущих затрат посредника на выполнение возлагаемых на него обязательств в течение определенного периода времени. На основе этого можно определить величину вознаграждения в процентах от суммы договора по сбыту товара.

2. Способ использования конкуренции между посредниками. Продавец заранее, еще до начала переговоров, должен запросить предложения других возможных посредников, сообщив им предполагаемый характер и объем обязательств будущего посреднического соглашения. Сопоставив полученные от конкурентов величины запрашиваемых вознаграждений, можно сделать вывод об их средней величине.

3. Продавец может получить данные о размерах вознаграждений, выплачиваемых другими компаниями при сбыте аналогичных или однородных товаров. Величины этих вознаграждений требуют приведения, т.е. внесения в них поправок на разницу в перечне обязательств посредников.

Существуют следующие способы исчисления и выплаты вознаграждения:

1. Разница между ценой, назначенной продавцом, и ценой по которой посредник реализует товар на рынке. Недостаток данного метода в том, что он может быть неточным, т.е. имеются большие отклонения одной цены от другой. Также при этом способе посредник может настаивать на снижении цен продавцом для получения максимальной суммы вознаграждения.

2. Начисление по согласованной величине процентов к ценам продавцов. Посредник становится заинтересованным в повышении цен продажи, т.к. это ведет к увеличению его вознаграждения.

К факторам, влияющим на величину вознаграждения, относятся:

- конкурентоспособность товара на рынке (чем выше конкурентоспособность, тем больше вознаграждение);

- вид товара (чем сложнее товар, тем больше вознаграждение);

- объем товара (затраты посредников на единицу измерения продукции снижаются при увеличении стоимостных или физических объемов поставляемых товаров, что должно отражаться на размерах вознаграждения).

7