4.3. Сегментация рынка средств производства

Предприятия и организации представляют собой огромный рынок сырья, комплектующих изделий, приборов, различного вида устройств и оборудования, транспортных средств, деловых услуг и т. д.

Рынок товаров производственного назначения имеет свои особенности:

1. предприятия (организации) приобретают товары и услуги с целью получения прибыли, повышения качества производимой продукции, сокращения издержек, улучшения условий труда и т. п.;

2. спрос на товары промышленного назначения определяется спросом на товары широкого потребления, часто резко меняется, особенно на новое оборудование;

3. спрос на товары промышленного назначения, как правило, неэластичен, так как изменение цен не влечет за собой сильные колебания общего спроса;

4. в процессе принятия решения о закупке принимают участие специалисты разного профиля (технические эксперты, менеджеры, экономисты, юристы). Часто создаются закупочные комиссии. Закупочные комиссии или агенты по закупкам, как правило, следуют официальным установкам, лимитам и другим требованиям предприятия, обычно запрашивают оферты, требуют заключения договоров купли-продажи;

5. п окупателей на рынке меньше, но они более крупные и часто сконцентрированы географически.

Рис. 9. Сегментация рынка по психографическим признакам

Процесс покупки товаров производственного назначения показан на рис.10.

Выделяют следующие признаки сегментации рынка товаров производственного назначения.

1. Производственно-экономические признаки:

1. отрасль, к которой относится предприятие-потребитель;

2. технологический процесс, применяемый на предприятии (технология является, в основном, решающим фактором при выборе поставщика);

3. размер предприятия;

4. экономический регион, к которому относится потребитель;

5. возможность повышения прибыльности на единицу капиталовложений, экономии живого труда, материалов, энергии и т. п.

2. Специфика организации закупок, особенности запросов потребителей:

1. особенности в области закупок средств производства (скорость, ритмичность, комплектность поставок, особые требования к параметрам продукции);

2. особенности платежа (условия оплаты, методы расчетов и др.);

3. формы взаимоотношений с поставщиком (на долгосрочной основе, разовые закупки и др.);

4. потребность в предпродажном и послепродажном сервисе.

3. Характеристика лиц, представляющих предприятие-потребителя (готовность к принятию технологически новых решений, полномочия, статус, тип личности и др.).

О сознание проблемы

О бобщенное описание нужды

О ценка характеристик товара

П оиски поставщиков

Запрашивание предложений

В ыбор поставщиков

Разработка процедуры выдачи заказа

Оценка работы поставщика

Рис. 10. Процесс приобретения товаров производственного назначения

Различают три вида закупок товаров промышленного назначения: закупка для решения новых производственных задач, повторная закупка без изменений и повторная закупка с изменениями (в технических характеристиках, ценах, условиях поставки и др.). Предприятие-покупатель, в свою очередь, для проведения коммерческих переговоров должно определить для себя технические характеристики товара, пределы цен, время и условия поставки, перечень сервисных услуг, условия платежа, размер заказа, приемлемых поставщиков.