9.3. Роль оптовых посредников в промышленном маркетинге

В промышленном маркетинге в силу специфики большое значение имеют прямые каналы сбыта, но роль оптовых посредников также велика, а порой – определяющая.

Оптовые посредники постоянно перестраивают свою деятельность, приспосабливаясь к новым условиям на рынке средств производства. Они берут на себя функции делового обслуживания производителей и деловых потребителей. Они находят, устанавливают и развивают между ними различные формы связей.

Углубляться процесс диверсификации функций посредников. Тенденция проявляется в том, что многие посреднические структуры не ограничивают свою деятельность только торговыми операциями. Они приобретают промышленные предприятия, создают у себя производственные филиалы, расширяют ассортимент ДУ. Происходит активная интеграция сфер товарного обращения и производства.

Увеличению роли оптовых посредников на рынке средств производства способствуют следующие объективные факторы:

• Увеличение количества малых и средних предприятий;

• Расширение ассортимента ТПН и ДУ;

• Углубление процесса разделения труда в сфере материального производства.

• Усиление динамики мотиваций потребителей.

• Развитие «рынка потребителя», обусловливающего повышенное внимание поставщика к покупателям для чего используется маркетинг взаимоотношений и др.

Основными критериями, которыми руководствуются производители при выборе торгового посредника для реализации своей продукции, являются:

• Экономическая целесообразность.

• Удобство хозяйственных связей.

• Эффективность маркетинга.

• Эффективность логистических процессов в коммерческих отношениях.

Главная роль оптовых посредников состоит в том, что с их помощью производители ТПН расширяют рынок для сбыта своей продукции. Они могут охватить многочисленных средних и мелких потребителей средств производства, которых продуценты сами не в состоянии качественно обслуживать.

Оптовые посредники могут осуществлять промышленный маркетинг по многим направлениям.

Они помогают оценить рыночную конъюнктуру, предоставить информацию о местных рынках ТПН – их объеме и потенциальных возможностях, особенностях спроса, характеристиках потребителей, тенденциях развития торговли, наличии конкуренции и пр.

На практике часто производители обращаются за подобной информацией именно к оптовым посредникам

Прогнозирование спроса позволяет свертывать или расширять производство. Посредники могут оказать помощь производителям в разработке эффективных рыночных стратегий.

Многим продуцентам легче осуществлять сбыт новых ТПН при содействии оптовых посредников, перекладывая на них коммерческие риски, связанные с расходами на формирование и стимулирование спроса.

Оптовые посредники имеют связи с влиятельными отраслевыми или территориальными покупателями. Используя их, они могут помочь производителю в поисках целевых потребителей или в расширении рынка сбыта ТПН.

В последние годы усиливается тенденция привлечения торговых посредников не только для реализации продукции мелким и средним потребителям, но и для обслуживания крупных заказчиков.

Сбыт средств производства крупным деловым потребителям с участием посредников называется «СВЯЗАННАЯ ПРОДАЖА». Суть в том, что договор на продажу ТПН составляется между 3-мя сторонами: производителем, потребителем продукции и оптовым посредником, который получает 3-5% общей стоимости продаж в виде комиссионных за предоставление гарантий обеим сторонам и оказание партнерам комплекса ДУ.