Ёмкость целевой части товарного рынка

Этот фактор играет определяющую роль в построении каналов сбыта. Если ТПН пользуется ограниченным спросом, то рынок обладает малой емкостью. В этом случае целесообразно использовать прямой сбыт.

Если же рынок обладает большой емкостью и включает много покупателей – выгоднее использовать силы посредников.

Возможны варианты, когда для разных сегментов рынка используются оба подхода организации процесса сбыта.

Географические факторы

Большую роль играет местоположение производителя и покупателя ТПН по отношению друг к другу.

Кроме того, важное значение имеет географическая концентрация производителей или потребителей ТПН. Если более половины всего потребления ТПН сконцентрировано в одном-двух географических районах, то затраты на организацию прямого сбыта могут быть оправданы, даже при небольших объемах поставки в один адрес.

При рассредоточении спроса на широкой территории более удобной представляется система, включающая посреднические структуры.

Особенности потребления заказчиков

В одних случаях потребители делают закупки мелкими партиями и со срочной поставкой. Для удовлетворения их нужд производитель пользуется услугами оптовых посредников, которые, объединяя заказы нескольких потребителей могут осуществлять большие закупки.

В другом случае покупатели осуществляют закупки по аккордному соглашению, с поставкой по первому требованию в течение оговоренного срока. Здесь более эффективными являются прямые связи.

В большинстве случаев продуценты и деловые потребители при организации сбыта пользуются обоими каналами продвижения и распределения продукции.

Стабильность цен

Цены на сырьевые ресурсы, а также многие основные и вспомогательные материалы подвержены существенным колебаниям. Производителю таких товаров, если он пользуется услугами посреднических структур, приходится регулярно заниматься корректированием наценок. Если этого не делать, то его посредники могут иногда получать сверхдоходы, а иногда их прибыль не покрывает даже накладных расходов, связанных с реализацией товара. Этот фактор толкает производителя на выбор менее сложной и трудоемкой, по отношению к ценам и наценкам, системы организации сбыта. Выбираются каналы прямого сбыта, предусматривающие непосредственные хозяйственные связи или связи с участием агентов, получающих комиссионные.

Необходимость установки тпн

Немало видов ТПН имеют стационарный характер и после продажи должны быть смонтированы у потребителя. Целый ряд сложного технического оборудования при установке требует консультации или содействия производителя. В этих условиях повышается вероятность сбыта продукции по прямому каналу.

В то же время монтаж многих ТПН может осуществляться силами специализированных подрядных организаций (оборудование связи). Реализацию такой продукции удобнее всего проводить через местную специализированную фирму, используя ее в канале сбыта, как оптового посредника.

Потребность в деловом (техническом) обслуживании

По многим ТПН в процессе их использования возникает потребность в деловом обслуживании.

Потребители могут обратиться к производителям за дополнительными инструкциями по его эксплуатации или ремонту, могут понадобиться другие консультации или помощь.

Если при использовании ТПН возникает потребность в послепродажном обслуживании, то между потребителями и производителями целесообразно устанавливать прямые отношения.