особенности результата коммуникации:

• эффективность

• завершенность\незавершенность (Эффект незавершенности оказывает сильнейшее, ходя и неоднозначное воздействие! Семен Альтов в своей юмореске советовал женщинам применять такой прием: вдруг заплакать и убежать! У мужчины просыпается инстинкт охотника.)

Риторические характеристики:

1. наличие аргументации, ее характер

2. сочетание тематики и аспекта отражения (традиционность или нетрадиционность)

3. сочетание содержания и формы

4. наличие риторических приемов

5. риторичный тезаурус (нечасто используемые слова). Часто используемые слова подвергаются САТИАЦИИ – выхолащиванию смысла, снижению действенности в результате частого использования.

Временные характеристики:

1. ретроспективность\перспективность предмета обсуждения (Прошлые события для ветеранов – это почти святое! Перспективы для молодого – эмоционально-значимая тема!)

2. текущие и значимые исторические события:

• злободневно

• актуально

• неактуально

Каналы межличностного взаимодействия (виды мв)

Выделяют целевое и инструментальное общение.

Целевое МВ связано с удовлетворением потребности в общении, а инструментальное МВ вызвано необходимостью в организации индивидуальной или совместной деятельности. В этом случае мотив МВ формируется на базе других потребностей: стремления к достижению (где успех возможен только при взаимодействии с другими людьми), потребности во власти (для этого нужны подчиненные), потребности в аффилиации (стремление постоянно быть с людьми, устанавливать и сохранять положительные отношения с ними).

Различают также прямое и косвенное МВ.

Прямое (непосредственное)МВ предполагает личные контакты и непосредственное восприятие друг друга общающимися людьми.

Косвенное (опосредованное)МВ осуществляется через посредников, например через переписку, при проведении переговоров между враждующими сторонами. Посредником может быть канал МВ (телефон, письмо, интернет…)

МВ по телефону. Преимущественно воздействует на слуховой анализатор.

Переписка – на зрительный анализатор.

Под каналами МВ понимается путь поступления и специфику воздействующей информации. В непосредственном МВ все каналы включены. Они совпадают с перцептивными каналами.

В опосредованном МВ как правило используются технические средства (телефон, Интернет-переписка, письмо и др.)

Безусловно, все виды перцепции важны во взаимодействии с партнером. Все перцептивные средства ПВ выполняют следующие функции:

• служат средством привлечения внимания

• оказывают ассоциативное воздействие (оживляя память)

• оказывают символическое воздействие

• пробуждают эмоции

• эстетическое воздействие

Ранжирование каналов по интерактивной роли:

1. Визуальные стимулы

2. Звуковые стимулы

3. Тактильные стимулы

4. Запахи

Каналы непосредственного МВ

Визуальные стимулы

Воздействие цвета на организм. Еще памятен скандал Ф.Киркорова и журналистки Ароян в розовой кофточке!

Цвет одежды, цвет глаз (который многие сейчас меняют посредством линз), цвет волос воздействуют на партнера через 3 механизма:

1. физическими характеристиками

2. ассоциативными связями (с образами памяти)

3. через механизм символизации

Цветовой спектр представлен красным, оранжевым, желтым, зеленым, голубым, синим, фиолетовым (Каждый Охотник Желает Знать Где Сидит Фазан) цветом. Красная часть спектра действует на организм возбуждающе, а фиолетовая – угнетающе.

Цвет проникает внутрь организма до нескольких сантиметров, оказывая воздействие на внутриклеточные процессы.

Так, красный цвет проникает в тело до 3 – 4 сантиметров. Возбуждает партнера.

Розовый цвет действует в том же направлении, но мягче. Не случайно «ложе любви» принято оформлять розовым цветом. В частности, спальня Наины Иосифовны Ельциной в «Шуйской Чупе» была выполнена в розовых тонах.

Желтый цвет стимулирует интеллектуальную деятельность, благотворно воздействует на желудочно-кишечный тракт, повышает половое влечение и настроение.

Зеленый цвет проникает в организм до 1,5 см. Действует успокаивающе, снижает частоту сердцебиений, артериальное давление.

Фиолетовый цвет оказывает угнетающее воздействие на эмоциональную сферу.

Близкий по своим характеристикам к фиолетовому, сиреневый цвет увеличивает эстрогенную функцию яичников.

Голубой цвет проникает в организм до 1 см., понижает артериальное давление и ЧСС, успокаивает нервную систему. Не случайно спальня Б.Н.Ельцина в «Шуйской Чупе» была голубая.

Синий цвет уже способен понизить настроение вплоть до депрессии.

Черный цвет – цвет защиты (а на востоке – цвет мудрости). Он максимально «поглощает» внешние излучения, а именно – световые воздействия. Его отражательная способность минимальна. Не случайно в Европе – это цвет траура (На Востоке цвет траура и символ смерти зачастую белый, подобно цветку сакуры – символу быстротечности жизни). Черный цвет зачастую используют карающие и репрессивные органы власти, палачи (вспомним фашистские дивизии СС «мертвая голова», черные кожаные куртки чекистов 20-х годов).

Воздействие формы на психику. Например, формы очков. Рисунка платья. В деловом общении, например, не рекомендуются агрессивные формы оправ!

Воздействие формы на психику известно издревле. Индийские йоги, например, медитировали с использованием определенных геометрических форм и цветовой гаммы. Форма, как и звук, цвет, свет, оказывает на организм двойное воздействие: психофизиологическое и ассоциативное. Механизм воздействия формы лежит в глазодвигательных реакциях зрительного анализатора, прежде всего в мелкочастотных саккадических движениях глаза по контуру объекта. Рассмотрим символы:

Чем больше острых углов имеет форма, тем более энергетизирующее воздействие она оказывает на психику.

Наиболее энергетизирующей, возбуждающей формой будет та, которая содержит наибольшее число острых углов. Наиболее успокаивающая форма – круг. Дело здесь в том, что когда взгляд движется по контуру круга – ему не за что «зацепиться», а при рассматривании, например, звезды – он «застревает» в углах, черпая в них энергию за счет усиливающейся нервной импульсации.

Симметричные формы вызывают ощущение равновесия; они умиротворяют, успокаивают и, в христианстве, символизируют добро. Асимметричные формы, наоборот, выводят из равновесия и символизируют зло.

Но важен и менталитет национального сознания. Так, символ гармонии в Японии – икебана – асимметрична.

Звуковые стимулы

Смех. Плач. Пение. Шепот. Музыка. Слова любви. Все это воздействие звуком.

Слуховой анализатор является вторым по значимости после зрительного. Специфика функционирования слухового анализатора:

• Непрерывность слухового внимания.

• Слабо выраженная адаптации и утомляемость слухового анализатора (в отличие от глаз – уши не устают, «устает» мозг).

• Перманентная «императивность» звука. Чаще всего к звуковому сигналу мы не можем вернуться, как к зрительному. Он уже прозвучал! Отсюда постоянная звуковая бдительность субъекта и как следствие уязвимость души для звуков. Звуки могут довести до невроза, но звуки могут и врачевать душу

• Легкая воспроизводимость слышимых звуков (причем, естественными средствами). Именно поэтому средством общения выбрана речь (по сути, звук).

Мир звуков чрезвычайно многообразен и эмоционально насыщен.

Воздействие музыки. С позиций некоторых психологов, музыка является прямым воплощением эмоций, «образом души» (Лало). Другие сравнивают ее эффект с «нервным тиком», средством возврата к ранним формам поведения (Бернштейн). Каково же воздействие музыки на человека?

Наиболее сильно стимулируется воображение (что важно и используется на интимных вечеринках, в киноискусстве), эмоционально-волевая сфера (например, военные марши, набаты, симфонии). Изменяется зрительное восприятие, моторика, соматика.

Особенно эффективным оказалось сочетание музыки и моторики (ритмика, танцы), приводившее в экспериментах к улучшению самочувствия партнеров, настроения, росту активности, к снижению тревожности, чувства стыда и вины, к появлению положительного восприятия своего тела и тела партнера, к удовлетворению потребности в самовыражении.

Всегда можно подобрать музыку к затребованному ситуацией настроению: расслабляющую, мобилизующую, сентиментальную, пробуждающую ностальгию, патриотическую и т.д.

Воздействие голоса на психику. Голоса могут раздражать, могут привлекать внимание, «ласкать» слух… Аудиторы (слушатели) отдают предпочтение тембрам средних тонов (в частности – баритону).

Высокие голоса повышенной интенсивности (например, «золото детского смеха») оказывают тонизирующее воздействие, но в больших количествах могут привести к неврозу и психозу. Низкие голоса предпочитают только 7 % населения.

Сочетание музыки и голоса. Действует безотказно и является мощным средством воздействия на партнера (пение романсов, серенад), взаимодействия (спелись!), но только при соблюдении следующих условий:

• Гармоничность

• Эстетичность

• Эротичность (Притягательность или сексуальная энергия «окрашивает» голос особенным образом, делая его мелодичным и приятным на слух).

• Эмоциональная насыщенность

• Риторичность (небанальность, незаезженность)

• Аксиальность (т.е. адресованность именно партнеру)

• Резонанс с потребностями и эмоциями партнера.

Почему же это сочетание так эффективно? Почему гармонисты, гитаристы, барды и др. всегда имеют успех в МВ?

Механизмы воздействия:

• Биологические (анимируются архаичные структуры мозга, хранящие информацию типа «песни любви» у животных и птиц)

• Социальные (пение выполняет роль самопрезентации личности, а именно: ее способностей, социальной принадлежности, жизненного кредо, отношения к партнеру). Человек выбирает ту «песню», которая отражает его личные диспозиции. Скажи мне, что ты поешь, и я скажу – кто ты! Например, песня Вероники Долиной «Ну хочешь, я выучусь шить…. А детей у нас будет пять» говорит об интеллигентности исполнителя, о его субъективной модели семьи.

Тактильное взаимодействие

Прикосновения. Рукопожатия. Поглаживания. Поцелуи.

Прикосновение рук мгновенно показывает наличие «притягательности» или её отсутствие.

Тактильные ощущения (включающие ощущения прикосновения, давления и температурные ощущения) тесно связаны с эмоциональной сферой. Не зря маленькие дети обожают обниматься, целоваться, любят все мягкое: меховые игрушки, мягких и пушистых котят, щенков. Да и взрослые больше положительных эмоций испытывают, прикасаясь к мягкому и теплому телу, чем к холодному и жесткому («Я не буду, я не буду целовать холодных рук…).

Иногда тактильный анализатор становится ведущим при взаимодействии (например, у слепоглухих или у здоровых людей в полной темноте и тишине). В этом случае человек ориентируется наощупь.

Тактильный анализатор является наиболее древней структурой, поэтому через этот канал осуществляется воздействие на подсознание, на глубинные структуры психики.

Запахи

«Дым сигарет с ментолом пьяный угар качает!»

«Дыша духами и туманами она садится у окна…»

«Гнилостный запах изо рта»

«Рондо – стань ближе!»

Фильм «Парфюмер» - Жуткая ода могуществу запаха.

По некоторым данным самыми успешными предприятиями являются предприятия, выпускающие парфюмерию. 80 % Американского ВВП – производство запахов! Американцы понимают, что успех зависит от носа партнера.

Особенности запахов как средства воздействия:

• Запахи биологичны! Воздействуют на глубинные структуры сознания, древние слои мозга. Они связаны с основными «инстинктами» человека, как животного.

• Запахи символичны!

В прошлых веках в моде были цветочные запахи.

Исследования 10-летней давности выявили, что мужчин привлекают запахи, содержащие женские феррамоны (содержащиеся в поте и др. выделениях).

Последние данные – самые эффективные – запахи кухни! Женщина в общественном транспорте, пахнущая борщом и котлетами привлекала больше мужчин, чем надушенная дорогими духами.

В любом случае МВ будет дольше и успешней при условиях:

• Свежее дыхание.

• Без запахов пота, туалета и др.

• Тонкий, ненавязчивый аромат.

КАНАЛЫ ОПОСРЕДОВАННОГО МВ

МВ в письмах

Особенности МВ:

• Нивелирует (сводит на нет) барьеры МВ (связанные с внешностью, голосом), но актуализирует барьеры связанные с социальной идентичностью (А вдруг напишу неграмотно?)

• Произвольность процессов восприятия и внимания. Признаками произвольности являются: наличие цели, сознательный выбор средств, преодоление трудностей.

Сам факт написания письма свидетельствует о произвольности.

• Ограниченный запас средств воздействия.

• Проекция и усиление атрибутивных процессов.

• Возможность вернуться к содержанию. Это позволяет удовлетворить потребность в лучшем понимании сообщения. А также – сохранить и использовать в своей деятельности и общении.

• Основная проблема связана с порождением содержания. Разучились люди письма писать.

• Проблема восприятия письменной речи. Письменная речь отличается от устной своей монологичностью и развернутостью. Это обуславливает трудности функционирования оперативной памяти (ее перегрузку), возникновение монотонии и утомление зрительного анализатора, трудности удержания произвольного внимания (устойчивость произвольного внимания в среднем составляет 15 – 20 минут). Чтобы избежать этих последствий необходимо чаще чередовать визуальный и вербальный ряд, вносить диалогичность, сокращать объем фраз в тексте (до объема кратковременной памяти = 7+2 объекта \слова, максимум – до 11).

МВ через телефон

1. Нивелирует (сводит на нет) барьеры МВ (связанные с внешностью), но актуализирует барьеры связанные с социальной идентичностью и голосом (У меня противный голос?)

2. Оперативность.

3. Максимальная возможность совмещения МВ с другими занятиями (вождение автомобиля, отдых, приготовление еды, прогулка на природе).

4. Близость к непосредственному МВ.

5. Простота восприятия. Здесь требуется меньше интеллектуальных усилий. Не требуется грамотность, как при переписке.

6. Партнер не удовлетворяет когнитивные потребности (в восприятии качеств коммуникатора). Целостный образ домысливается, причем зачастую он далек от реальности. Знакомство с реальным коммуникатором часто приводит к разочарованию. Возникают трудности идентификации коммуникатора с какой-либо социальной группой.

7. Ограниченность временными рамками (включая самоограничение, т.к. сформировалась установка на краткость). Да и поза неудобна.

МВ через Интернет

1. Нивелирует (сводит на нет) почти все барьеры МВ. Во многом благодаря особой, сложившейся в Интернет-среде субкультуре («ПРЕВЕД МЕДВЕД») и гордости за принадлежность к продвинутому сообществу. Если я выхожу в Интернет, значит моя состоятельность вне подозрений. Я уже избранный! Кроме того партнер всегда находится! Стать отвергнутым не страшно.

2. Партнеры не удовлетворяют потребность в знании другого. Целостный образ домысливается, причем зачастую он далек от реальности. Знакомство с реальным коммуникатором часто приводит к разочарованию. Возникают трудности идентификации коммуникатора с какой-либо социальной группой.

3. Удовлетворяется потребность в регуляции доступности (Теория приватности Альтмана). Захотел вошел в контакт, захотел – вышел. «Стучаться» не зазорно. Прервут контакт – не обидно.

4. Широкие возможности персонального мифотворчества. Одни только Ники (псевдонимы) чего стоят! Аватары (т.е. образы, замещающие изображение себя «любимого»)! Человек творит свой образ по своему вкусу. Удовлетворяет тем самым потребность стать другим (хотя бы виртуально).

Способы межличностного взаимодействия Методы воздействия

1. заражение

2. подражание

3. внушение

4. убеждение

Внушение

Внушение (суггестия) – преимущественно неаргументированное эмоционально-волевое воздействие, предполагающее неосознанное или некритичное восприятие информации объектом воздействия (суггерендом).

Виды внушения: Прямое и косвенное (скрытое). Контактное и дистантное. Специфическое (внушение идей, мотивов) и неспецифическое (например, провоцирование паники)

Факторы внушения:

А. внушаемость суггеренда (наиболее внушаемы ослабленные и молодые; женщины; тревожные, с низкой самооценкой, эмпатичные, ригидные, конформные) и его сопротивляемость (контрсуггестивность)

Б. отношение суггестора (внушающий субъект) к суггеренду – должно быть доброжелательным и демонстрировать психологическое превосходство и веру в содержание воздействия.

В. число членов, составляющих суггестор (чем больше – тем эффективнее)

Г. авторитет суггестора (д. обеспечивать кредит доверия)

Д. форма внушения (эмоциональность, ритмика, использование лозунгов, поэзии…)

УБЕЖДЕНИЕ

Убеждение – аргументированное воздействие на сферу сознания, при повышенной критичности убеждаемого.

Ограничения в применении убеждения (по Кабаченко Т.С.):

1. Отсутствие барьеров у убеждаемого, его открытость к аргументам. Иначе возможен эффект «реактанса» - негативизм в отношении содержания убеждения.

2. Активизация психики. Без высокой психической активности убеждаемого эффект убеждения не достигается. А только эффект внушения.

3. Единая информационная база, близость семантических сфер! Что обеспечивает понимание аргументов.

Виды аргументов: По содержанию: факты, экспектации, потребности. По назначению (Кабаченко): порождающая (ценности) и диалектическая (меняющая иерархию ценностей).

Способы убеждения (по А.Л.Потеряхину):

1. доказательство (опровержение),

2. информирование,

3. разъяснение.

Формы убеждения: спор (полемика, дискуссия), беседа.

Факторы убеждения:

1. Характер аргументации:

• односторонняя (только «за» или «против») – действенна при низкой информированности собеседника; двусторонняя (как «за», так и «против») – рекомендуется при высокой информированности собеседника;

• стратегии аргументирования: антикульминационная (сильные аргументы в начале), пирамидальная (сильные аргументы в середине), кульминационная (сильные аргументы в конце);

2. Фасцинативность формы и содержания (снижает личностную защиту и критичность или повышает)

Так, обращение в форме «Что за бред! (Путин на саммите НАТО – РОССИЯ 4.04.08, Брюссель)» – может только провоцировать усиление сопротивления и повышение критичности.

3. Учет коммуникативной ситуации (БАЛАНСНЫЕ ТЕОРИИ, Богомолова Н.Н. выделяла факторы убеждения:

   1. отношение «коммуникатор → сообщение»

   2. отношение «коммуникатор → реципиент»).

4. Учет социальной ситуации. (В чью пользу сложилась политическая ситуация, общественное мнение, т.е. какие позиции, какие аргументы усиливают).

5. Кредит доверия к убеждающему. (Выделяют в Йельской школе экспериментальной риторики). Фактор кредитности коммуникатора, определяющая кредит доверия выдаваемый аудиторией коммуникатору (имеет тенденцию уменьшаться со временем)

6. Фактор безопасности (Йельская школа). Высоко оценивается добрый (к партнеру), мягкий, дружественный, приветливый, отзывчивый).

7. Фактор квалификации (Йельская школа). Впечатление о компетентности в данном вопросе и вообще, его подготовленность по данному вопросу.

8. Фактор динамизма (менее влиятелен) (Йельская школа). Выше оцениваются агрессивные (в отношении событий), эмпатичные, смелые, настойчивые, активные.

9. Аттрактивность убеждающего (должен вызывать симпатию).

10. Убеждаемость объекта воздействия. («Фому неверующего» трудно убедить в чем бы то ни было!

11. Идентификация (свой – чужой). Так, в исследованиях Э.Ф.Семеновой, зрители выше оценивали сообщение и личность коммуникатора, если он относился к той же социальной группе, что и они. Например, рабочие выше оценивали коммуникатора в роли бригадира, а инженеры – если он выступал в роли генерального директора и т.д.

12. Аффилиация, конформизм, лидерство и др.

13. Принцип первичности (Максимальное доверие первой информации об объекте. Поэтому надо успеть проинформировать первыми. Всякая последующая информация провоцирует контрубеждение, критику, недоверие, спор – работает механизм когнитивного диссонанса).

14. Принцип повторения. (Римский сенатор Катон любую свою речь завершал словами: «Карфаген должен быть разрушен!». И в конце-концов слово реализовалось. Через несколько лет римляне уничтожили Карфаген…. «Революция, о которой так долго говорили большевики свершилась!». Происходит накопление критической массы аргументов. И в конце концов даже самые упертые нонконформисты, самые ригидные меняют позиции. Зерно рано или поздно прорастет! Капля камень точит!

15. Сингармоничность с ценностями убеждаемого. (Не покушайтесь на святыни!).

16. Фактор времени. (Эффект Бартлетта). Еще в 1932 г. описал феномен отсроченного эффекта убеждения (позже названный «феноменом замедленного действия», «спящего эффекта»). Эффект возникает в том случае, если в процессе убеждения приводились слабые или путанные аргументы и эффективность воздействия в начале была низкой. Однако с течением времени слабые аргументы забываются и «зерно прорастает». Механизм состоит в том, что забывание источника информации идет быстрее, чем забывание содержания.

Во время II мировой войны Ховланд обнаружил, что максимальный эффект от просмотра пропагандистского фильма достигал через 11 недель.⁷

Информирование, дезинформирование, манипулирование

Информирование – сообщение информации о чем-либо (ком-либо).

Взгляды и мнения людей не возникают внезапно, а складываются постепенно в процессе потребления информации и многократного взаимодействия с людьми⁸.

Оперирование информацией в контексте вариативной интерпретации действительности обеспечивает управление когнитивными процессами принимающих решения субъектов. Вовремя проинформированный человек принимает наиболее «правильные» решения.

Специфика информирования. Воздействие информацией предполагает маскировку коммуникативных целей. Информация подается как нейтральная. Это обеспечивает иллюзию свободы выбора у реципиента.

Условия эффективности:

Связанные с объектом информирования:

• эффект⁹ обеспечивается вследствие отсутствия у получателя сообщения навыков критического анализа,

• низкого интеллекта,

• несформированность собственного мнения относительно данного события (В экспериментах М. Дойча и Г. Джерарда 1955 студенты, которые не записывали сложившееся у них мнение об анализируемом объекте, т.е. не фиксировали позицию, в дальнейшем под влиянием новой информации чаще меняли ее).¹⁰

Связанные с субъектом информирования:

• нейтральность

• компетентность

• и др.

Связанные с условиями информирования:

• дефицит времени (например, на переговорах создается искусственно, чтобы партнер не успел осмыслить аргументы и следствия)

• скорость информирования (соответствие возможностям реципиента)

• оптимизация вовлечения в потребление информации. Берлайн ввел понятие «потенциал побуждения» и сформулировал условия оптимального потенциала, которые можно свести к следующим (отредактировано Н.Р.Р.):

  • новизна (Вовлеченность в потребление информацией повышается если речь идет о сенсации – журналистика)

  • неопределенность

  • конфликт

  • сложность

  • неожиданность

  • аффективность

  • интенсивность

  • побудительность

Связанные с компоновкой информации:

• высокая плотность релевантной информации (выражающей основную мысль субъекта воздействия);

• широта информации (понимается как ее разнообразие и обеспечивает иллюзию объективности коммуникатора);

• глубина информации (понимается как научная обоснованность утверждений);

• фиксация следов памяти

• применение фасцинации (с целью фиксации внимания, а также уменьшения потерь информации)

  • акустическая фасцинация

  • ритмическая организация сообщения

  • семантическая фасцинация (акцент на потребностях реципиента)

Дезинформирование (обман) – сообщение ложной информации о чем (ком)-либо. Например, относительно характера отношений, целей, поступков, истинного времени начала события, главного направления «удара», места проведения мероприятия, состояния дел в организации и морального состояния ее членов, подтасовка фактов.

Три вида лжи (по кому?):

- ложь

- чудовищная ложь (Геббельс: ложь должна быть чудовищной, чтобы в нее поверили)

- статистика

Манипулирование – скрытое психологическое воздействие, основанное на знании закономерностей функционирования психики объекта воздействия и направленное на побуждение его к определенным действиям.

Приемы манипулирования информацией:

• информационная перегрузка («мозги компостировать»)

• искажение информации (см. лекцию «Спор»: расширение, заужение, подмена тезиса).

• «большая ложь»

• смешивание истины и слухов, предположений («Принц Чарлз тайно встречается с герцогиней Камилой, и избегает общения с Дианой. Судя по всему он скоро разведется с Дианой и женится на Камиле». «Пугачева и Галкин вместе проводят отпуск, наверно он ее новый любовник». «Алла Баянова часто встречается с певцом Юлианом. Что нужно 26-летнему певцу от 80-летней старушки?»).

• подача информации мелкими порциями (что не позволяет эффективно воспользоваться ею) (Все хорошо, прекрасная маркиза….)

• выбор «правильного» момента подачи информации

• одновременная подача противоречащих сообщений (например, между вербальной и невербальной составляющей)

• генерализация сообщений (расширение обобщения)

• подмена нейтральных понятий эмоционально-оценочными или наоборот (Из «О бедном гусаре замолвите слово»: И вдруг вместо суфлера появилось лицо защитника отечества ↔ И вдруг из суфлерской будки вылезает пьяная офицерская морда). «Сепаратистов усмирили» ↔ «Банда уничтожена»).

• умолчание (потом поздно будет что-либо изменить)

• распространение слухов, сплетен

• эскапизм – создание мира иллюзий (виртуальной реальности).

• частичное информирование (правда, но не вся).

Сообщается та часть правдивой информации, которая позволяет сформировать «нужное» видение ситуации у противника.

Так, принятие решения Путиным – поздравить В. Януковича с победой на выборах президента Украины еще до утверждения результатов и до инаугурации – основывалось на неполной информации о положении дел, резервах и возможных действиях лагеря оппозиции. Тем самым Путин обнаружил свою заинтересованность в победе Януковича, дав возможность оппозиции обвинить последнего в ангажированности Москвой.

Манипулятивные тактики¹¹ в МВ:

1. Провоцирование защитных реакций. Как говорят французы: «Оправдываясь сам себя обвиняешь». Например, партнер неоправданно долго побуждает Вас доказывать свою правоту.

Противодействие: переключиться на взаимные интересы.

2. Провоцирование замешательства, дезориентации. Например, в форме замечания, выпадающего из общего хода рассуждений, агрессии, провокационного вопроса. В результате Вы делаете ошибку и тем самым подставляетесь.

Противодействие: хладнокровие, юмор, приглашение партнера к конструктивному обсуждению.

3. Имитация сотрудничества. Манипулятор выражает понимание и в то же время сожаление, что не сможет быть полезным.(пытается «всучить обертку от конфетки, вместо самой конфетки»).

Противодействие: отказаться от сотрудничества.

4. Игра на нетерпеливости (Тактика «висящей морковки», до которой можно дотянуться и это побуждает к согласию. Однако с каждым шагом морковка удаляется). Подобно тактике в переговорах «Выдвижение требований в последнюю минуту» (если все готово к подписанию, то стремясь сохранить достигнутое обычно идут на уступки). Здесь аналогично: «Если мы сможем утрясти и эту мелочь…».

5. Игра на чувстве безысходности. Вас подводят к мысли, что другого выхода нет, этот – единственный. (Например, Вам сделали «предложение, от которого Вы не смогли отказаться»).

Противодействие: стремитесь получить максимум информации о ситуации, ищите (не афишируя) слабые места в позиции соперника, подвергните сомнению его аргументы об отсутствии выбора. Соблюдайте спокойствие. Используйте сами тактики манипулирования. Примите разумное решение. Помните, что ситуация развивается во времени. Не принимайте роль жертвы. Предлагайте свой сценарий.

6. Игра на жадности. (Посулы выгод в будущем).

Противодействие: Не поддаваться на «бесплатный сыр в мышеловке».

7. Использование «трудных» уступок (нехотя, через насилие над собой). Побуждая Вас сделать уступку.

Противодействие: Определите для себя главные моменты. Оценивайте эквивалентность обмена уступками.

8. Затягивание времени.

Противодействие: побуждать к делу. Или отложить обсуждение до момента его готовности к конструктивному диалогу.

9. Провоцирование интереса к себе, как к партнеру. Вызвать интерес к своим возможностям, ресурсам, влиянию…В результате Вы решаете пойти на уступки с расчетом, что этот партнер вам пригодится.

Противодействие: Вспомнить о своих приоритетах. Реально оценить возможности партнера. Побудите партнера продемонстрировать, что он реально может и готов сделать для Вас, а не для других.

10. «Убаюкивание» с целью «убить» позднее. Подобно тактике Ленина «Удушение в объятьях». Партнер дает Вам понять, что его услуги не означают Ваши обязанности отплатить тем же. Однако позже побуждает Вас оказать ему «МАААААААЛЕНЬКУЮ» любезность.

Противодействие: Не принимать «любезность», вежливо отказаться.

Признаки манипуляций¹²:

• Стремление партнера овладеть Вашей волей

• Лицемерие

• Интрига (побуждение к разъединению людей: принцип «Разделяй и властвуй»)

• Субъективное ощущение «что-то не так»

Защита от манипуляций (по Доценко).

Детские стратегии: бегство, агрессия, плач, истерика (разрушают МВ)

Эффективные (взрослые):

1. предложение сотрудничества

2. разрушение сценария борьбы

3. разоблачение тайных намерений (при этом не надо «пригвождать к позорному столбу», а наоборот, позволить «сохранить лицо»)

Цель и результат мв

Функции МВ

Ильин Е.П. различает три функции МВ:

1. информационную,

2. аффективную

3. регулятивную

Информационная функция связана с передачей партнерами общения информации друг другу, аффективная – с взаимообменом (по механизму заражения) эмоциями. Под регулятивной функцией имеется в виду такое психологическое воздействие одного партнера общения – индуктора – на другого – реципиента, которое должно вызывать у последнего изменение либо его поведения (когда руководитель, например, дает распоряжение подчиненному), либо его эмоционального состояния, либо свойств его личности (при воспитательных воздействиях).

Другие авторы добавляют еще три функции:

4. экспрессивную (понимание переживаний и эмоционального состояния друг друга);

5. социального контроля (регламентирование поведения и деятельности с помощью групповых и социальных норм путем использования позитивных – одобрение, похвала или негативных – неодобрение, порицание – санкций);

6. социализации (формирование у членов коллектива умения действовать в интересах коллектива, понимать интересы других людей, выражать доброжелательность).

Б. Ф. Ломов выделял и другие функции общения:

7. организация совместной деятельности;

8. познание людьми друг друга;

9. формирование и развитие межличностных отношений.

Цели МВ могут быть функциональными и объектными.

Функциональные цели:

• оказание помощи другому человеку;

• получение помощи;

• поиск партнера для беседы, совместной игры, деятельности и т. п. (т. е. партнера для взаимодействия);

• поиск человека, от которого можно получить понимание, сочувствие, эмоциональный отклик, похвалу;

• самовыражение (общение с теми, кто дает возможность проявить силу, ум, способности, умения);

• приобщение другого (других) к своим или общечеловеческим ценностям (воспитание, обучение);

• изменение мнения, намерения, поведения другого человека.

Объектные цели связаны с выбором партнера по общению:

Выбор друга, мужа, жены, любовницы, покровителя, объекта заботы и любви….

Л. И. Марисова (1978)¹³, выделяет иерархескую структуру коммуникативных потребностей, как мотивационно-потребностную основу общения. В связи с этим она выделила девять групп коммуникативных потребностей (и следовательно объектов МВ):

1) в другом человеке и взаимоотношениях с ним (объект – человек);

2) в принадлежности к социальной общности (объект – группа членства);

3) в сопереживании и сочувствии (объект – друг);

4) в заботе, помощи и поддержке со стороны других (объект – лидер, руководитель);

5) в оказании помощи, заботы и поддержки другим (объект – подчиненный, ребенок);

6) в установлении деловых связей для осуществления совместной деятельности и сотрудничестве (объект – партнер);

7) в постоянном обмене опытом, знаниями (объект – наставник);

8) в оценке со стороны других, в уважении, авторитете (объект –референтная группа) ;

9) в выработке общего с другими людьми понимания и объяснения объективного мира и всего происходящего в нем (объект – группа единомышленников).

Как показано О. А. Тырновой ведущими мотивами общения являются: у девушек – желание поделиться различными мыслями и переживаниями, а также любопытство; у юношей – общность интересов и дел.

Цель МВ и цель ПВ – не являются тождественными понятиями. Они содержательно различны.

Например, в деловом общении целью МВ м.б. успешная реализация социальных ролей, а целью воздействующего субъекта – достижение интимной близости.

В интимном взаимодействии целью МВ м.б. удовлетворение, а целью ПВ – формирование привязанности, самопрезентация, самоутверждение…

Таким образом, Цели МВ отличаются от Целей ПВ следующим:

№ п\п	Особенности Целей МВ	Особенности Целей ПВ
1	межсубъектны, коллегиальны (итог один на двоих)	интрасубъектны, индивидуальны (итог подводит один)
2	взаимонаправлены (S↔S) или (S→←S)	однонаправлены (S→S)
3	конвенциональны (договорной характер)	субъективны
4	ситуативны	надситуативны
5	конкретны	обобщены
6	локализованы во времени (типа: за ближайшие 2 часа добиться аудиенции у королевы)	м.б. отсрочены во времени (перспективны)
7	реализуются в процессе МВ	не привязаны к процессу МВ

Цель МВ – планируемый в данной ситуации данными партнерами результат взаимодействия (типа: хотели поразвлечься; хотели подшутить над третьим; хотели поближе познакомиться).

Целью психологического воздействия является планируемый субъектом воздействия результат, выражающийся в изменении значимых психических характеристик ОВ.

Обратите внимание на состоявшиеся в апреле 2008 г. государственные визиты в Россию премьер-министра Японии, Финляндии… Целью МВ они определяли установление личных хороших отношений на уровне глав государств, т.е. с Медведевым и Путиным. В то время, как цели ПВ были более прагматичны: повлиять через президента на решение проблемы территорий (Как минимум это было целью японского премьера).

Классификация целей ПВ:

4. по прозрачности: открытыми и скрытыми;

5. по результату: конструктивными и деструктивными;

6. по соотношению с социальными ценностями: социально-одобряемыми и социально отвергаемыми;

7. по содержанию: а) мотивационно-ориентированные (например, формирование новых потребностей, как побудителей поведения); б) когнитивно-ориентированные (например, изменение способа принятия решений, критериев оценки); в) эмоционально-ориентированные (например, внушение уверенности в успехе); г) семантически-ориентированные (например, изменение отношений к значимым явлениям); д) ориентированные на самосознание ОВ (например, на национальное самосознание).

Ряд авторов вводят понятие «мишень воздействия» (Доценко Е.Л., Кабаченко Т.С. Шейнов В.П.). Мишень ПВ – это те психические структуры или процессы, на которые направлено ПВ. (Примеры мишеней: «Образ Я», образы восприятия (например, маскировка военного объекта), стереотипы и установки, жизненное кредо (т.е. мировоззрение) и др.)

8. по отдаленности последствий (направленности): стратегическими (типа: побудить к изменению позиций), тактическими (типа: повлиять на психическое состояние), ситуативными, т.е. эпизодическими ();

Стратегия ПВ – это планируемая совокупность и последовательность применения средств психологического воздействия соответственно общим целям, сложившейся ситуации и особенностям ОВ. Как утверждает В.Н. Куликов, цель определяет стратегию.

Стратегии ПВ чаще носят системный характер и касаются, прежде всего, процессов ПВ, растянутых во времени и включающих реализацию промежуточных целей. Чем более долгосрочные стратегии ПВ используются, тем правомернее называть их системами ПВ (например, система поощрения–наказания в педагогике, система стимуляции трудовой деятельности и т.д.).

Виды стратегий по Г.А. Ковалеву:

• императивная (ОБЪЕКТНАЯ парадигма: реципиент – пассивный объект ПВ)

• манипулятивная (СУБЪЕКТНАЯ парадигма ПВ: реципиент – активный субъект переработки информации)

• развивающая (СУБЪЕКТНО- СУБЪЕКТНАЯ парадигма ПВ: реципиент – партнер в диалоге).

Виды стратегий по Е.Л.Доценко:

• доминирование (наиболее объектная стратегия)

• манипуляция

• соперничество

• партнерство

• содружество (наиболее субъектная стратегия)

Тактика ПВ. В рамках одного и того же метода, одной и той же стратегии, могут быть использованы разные тактики ПВ. Тактики ПВ обусловлены необходимостью изменения прагматически значимых характеристик ОВ или ситуации, опосредующих процесс принятия психологического воздействия объектом воздействия. Если стратегии ПВ в большей степени выражают цели ПВ, то тактики в основном характеризуют совокупность средств и способов решения частных задач в их конкретной иерархии (обусловленной свойствами ОВ и спецификой ситуации ПВ), способствующих реализации общей цели ПВ.

Прием ПВ ­– специфическое психологическое действие, используемое СВ для достижения определенной реакции ОВ. По цели ПВ приемы можно поделить на приемы фасцинации, аттракции, регуляции интеллектуальной деятельности, риторические, полемические и др.

Важна также степень принятия целей воздействия как СВ, так и ОВ. Если СВ сам не верит в то, что проповедует, он будет мало эффективен. Ленин однажды спросил своего соратника по борьбе: как он думает, какой поп более опасен (для дела революции): истинно верующий или безбожник? Ответ: истинно верующий. Он больше «вреда принесет», является наиболее опасным конкурентом в борьбе за души людей.

Результат психологического воздействия на основании его соответствия целям ПВ может быть: превосходящим ожидания, ожидаемым, частичным, противоречивым, парадоксальным.

Чтобы получить ожидаемый результат необходимо согласовать все компоненты ПВ: учесть особенности ОВ, возможности СВ, выбрать подходящий момент и подходящую обстановку (учесть ситуацию ПВ), выбрать средства и содержание ПВ, адекватные целям и ситуации ПВ, особенностям ОВ, возможностям СВ, а также ценностям и ожиданиям (нормам), принятым в данном социуме. То есть, все компоненты ПВ должны быть взаимосогласованы.

Схематично взаимоотношение всех компонентов процесса ПВ можно представить в виде рисунка 1:

Социум, его социальные ценности и ожидания				Средства и способы МВ, принятые в социуме
Субъект 1.		Содержание МВ		Субъект 2.
Результат МВ		Ситуация ПВ		Цели МВ

Рис. 1

1 Ильин Е.П. Психология общения и межличностных отношений

2 По нашему мнению этот механизм больше имеет отношение к межгрупповому уровню МВ.

3 Окно Джогари – система секторов, используемых для проверки искренности. Вирджиния Квинн стр. 434 - 435

4 В отношениях учителей и учеников

5 Структура и пример Битяновой М.Р. Социальная психология 2008, с.83.

6 Комлев Н.Г. показал, что коммуникативную убедительность определяет коэффициент диверсификации: объем разных слов и суммарное число слов.

7 Цит. по книге Шейнова В.П.Психологическое влияние. Минск: Харвест, 2007, 800с., С. 402.

8 Аронсон Эллиот. Общественное животное. Введение в социальную психологию. СПб.: Прайм – ЕВРОЗНАК, 2006, 416 с., С 111.

9 По мнению Кабаченко Т.С. (в кн. «Методы психологического воздействия». М.2000)

10 Цит. по Кабаченко. Стр.241.

11 Соснин В.А., Лунев П.А. Как стать хозяином положения: анатомия эффективного общения. – М.: издательский центр Академия», институт психологии РАН, 1996, 220 с. С. 163 – 173.

12 По Куницыной В.Н., Казариной Н.В., Погольше В.М.

13 Ильин Е.П. Психология общения и межличностных отношений