2.2.2. Ускорение оборачиваемости оборотных средств — важнейший способ снижения текущих финансовых потребностей

Вернемся к постановке основной задачи рационального управ­ления оборотными активами предприятия: всеми силами и средс­твами сокращать периоды оборачиваемости запасов и кредиторс­кой задолженности и увеличивать средний срок оплаты креди­торской задолженности (в рамках деловой этики, разумеется), с целью снижения ТФП, вплоть до превращения их в отрицатель­ную величину. Здесь мы рассматриваем в основном те возможнос­ти маневра по сокращению ТФП предприятия и сроков оборачи­ваемости оборотных средств, которые относятся к «стыку» финан­сов и сбыта:

• Принцип дорогой закупки и дешевой продажи товара, полно­стью соответствующий великой формуле Дюпона, которой Читатель овладел в первой части.

• Скидки покупателям за сокращение сроков расчета (спонтан­ное финансирование).

• Учет векселей и факторинг.

Сейчас Читателю предстоят приятные минуты. Отдавая должное великому наследию мировой экономической мысли, мы приводим здесь отрывок из книги профессора Цюрихского университета Иоган-

314

на Шерра «Учение о торговле», впервые изданной в России в 1925 году — в золотое для отечественного коммерсанта время. Дли­тельное время эта интеллигентная и научно-добросовестная, по­лезнейшая в практическом отношении книга пребывала в забве­нии. Мы процитируем этот отрывок по переизданию 1993 года (М.: Перспектива, репринт в 2-х т.т.), сохраняя орфографию и синтаксис оригинала.

«Учение о дешевой покупке и дорогой продаже

Два пути. 1. Так как частно-хозяйственная цель торговли заклю­чается в достижении возможно большей прибыли, а последняя соста­вляется из разницы между ценой закупочной и продажной, то само собою разумеющимся представляется правило: дешево купить, дорого продать. Этому правилу пытается следовать каждый купец, и его уси­лия направлены к тому, чтобы подешевле купить товар у производи­теля или его преемника в цепи организации мировой торговли. Практическое искусство торговли именно и состоит в использовании всех средств и преимуществ, ведущих к этому. Для этого купцу необх­одимо обозревать весь рынок, самым тщательным образом изучать ко­личество товаров у производителя, видимые и невидимые запасы, условия производства и производственные затруднения, колебания конъюнктуры в области предмета его торговли. Поступая так, он дейс­твует согласно экономическому принципу, что не исключает вступле­ние его на ложный путь, в особенности тогда, когда при этом он при­бегает к нечестным средствам, обману или другим недопустимым ком­мерческим приемам или использует в недопустимой форме свое превосходство над производителем, бросает на чашку весов силу сво­его капитала, чтобы поставить производителя в зависимость от себя и лишить его возможности использовать конкуренцию (авансы крупных закупщиков под будущий урожай хлопка, сахарной свеклы, пшеницы и пр., принудительные закупочные организации американских вла­дельцев крупных боен, владельцев элеваторов, керосинопроводов).

Ограничение дешевой закупки, обусловленное частно-хозяйст­венным интере­сом.

2. Однако, во всех этих случаях вопрос о деше­вой закупке представляет собою не столько во­прос влияния силы капитала и создаваемого ею монопольного положения. Во всех тех областях торговли, где не исключена свободная конкур­енция или где после сильной борьбы с капита-

листической коалицией она вновь приобрела значение, дешевой за­купке при помощи так называемых торговых уловок ставятся из­вестные пределы. Если производитель или продавец при сбыте своих

315

продуктов имеет выбор между различными покупателями, он порвет торговые сношения с теми из них, кто будет пытаться обсчитать его. Каждый купец, желающий сделать свою торговую деятельность пос­тоянным занятием и обеспечить себя надежными поставщиками, должен честно и добросовестно относиться к тем продавцам, с какими имеет дело; не следует также забывать, что и производители могут пользоваться выгодами организации, могут объединиться в товари­щества по сбыту, если купец не даст им рыночной цены.

Поэтому свободная торговля сама себе копает яму, если она при покупках руководствуется только своим частным интересом. В виду этого дешевые закупки также имеют свои границы, опреде­ляемые конкуренцией, расчетом на длительные и устойчивые де­ловые отношения. Нижеприводимый пример показывает, что именно предусмотрительный, благоразумный эгоизм ставит гра­ницы дешевой закупке. В самом деле, коммерчески неразумно, если купец, в особенности розничный торговец, из-за каждой ме­лочной скидки с цены будет менять своего поставщика. Само со­бою разумеется, при каждой закупке он будет сравнивать кон­кретные предложения по цене и качеству товара с предложения­ми постоянных своих поставщиков и попытается выяснить, не являются ли новые предложения только приманкой, достаточно ли надежен новый поставщик в смысле обслуживания и исполне­ния своих обязательств в срок и в отношении качества товара. Учитывая эти важные вопросы при закупке, следует притти к выводу, что самое дешевое предложение не всегда самое лучшее.

Ограничение дорогой прода­жи, обусловлен­ное частно-хо­зяйственными интересами.

3. Точно так же обстоит дело и с дорогой прода­жей. Стремление к увеличению своей прибыли заставляет купца стараться поднять продаж­ную цену, как можно выше. Однако, и здесь бла­горазумный купец должен соблюдать извест­ную норму. Помимо того, что при назначении

продажной цены он должен всегда считаться с конкуренцией, он мо­жет приобрести постоянную клиентуру только при условии, если предупредительно идет навстречу своим покупателям. Прибыль­ность торговли в большинстве случаев зависит не от однажды полу­ченной выгоды, а от длительных торговых отношений, верной клиен­туры, которую купец может обеспечить себе только в том случае, если ограничится небольшой надбавкой. Как ни звучит парадоксаль­но, но правильным будет положение: продавать как можно дешевле; при чем, само собой разумеется, пределы продажной цены должны устанавливаться точной калькуляцией.

416

Ограничение, обусловленное стремлением к устойчивому и большому обороту

4. Эта именно калькуляция должна убедить купца, что расстояние между покупной и про­дажной ценой, единовременная прибыль от единичного оборота является лишь одним из трех факторов, из которых составляется весь доход предприятия. Двумя другими факторами

служат величина оборота и продолжительность обращения отдель­ной коммерческой операции, т.е. быстрота оборота. Пример пояснит взаимоотношение между этими двумя факторами.

Предположим, что три конкурирующих купца А, Б и В торгуют пшеницей.

А покупает 100 двойных центнеров пшеницы по 20 марок и про­дает по 21, при чем количество оборачивается каждый месяц. Его годовой доход составит 1.200 марок.

Б оборачивает в месяц 400 дв. центнеров, покупает по 20,20 мар­ки, продает по 20,80, зарабатывает на центнер только 60 пфенни­гов, и при двенадцатикратном обороте по 400 дв. центнеров, имеет в год 2.880 марок.

В покупает 400 дв. центнеров по 20,40 и продает по 20,60 марки, но может еженедельно делать оборот в 400 дв. центнеров, хотя его заработок составляет всего 20 пфеннигов на один дв. центнер, тем не менее он получает в год прибыль 4.160 марок.

Первый торгует по принципу: дешево купить и дорого продать; второй: — меньшая надбавка при большом обороте дает боль­шую прибыль, чем большая надбавка при маленьком обороте. Тре­тий также признает принцип — обеспечение большого оборота, но к этому прибавляет ускорение оборота, продавая то же количество товара не за месяц, а в неделю, и так таким путем достигает выс­шей торговой прибыли, хотя и дороже всех покупает и дешевле всех продает. Его новый принцип торговли гласит следовательно: достижение быстоого оборота.

Вынужденное подчинение хо­зяйственному принципу

5. Из этого примера можно сделать еще даль­нейшие выводы. А платит производителю 20 марок, Б—20,20 и В—20,40, поэтому В при по­купке побьет своих конкурентов или оттеснит

их в менее выгодные места закупок, поставит их в менее выгодные ус­ловия. Но так как В еще приходит к потребителям, т.-е. к своим поку­пателям, с самой дешевой ценой в 20,60 марки, тогда как Б требует 20,80, а А даже 21 марку, то и здесь В выйдет победителем из кон­ку рентной борьбы, отобьет у своих конкурентов первых и лучших по­купателей и оттеснит их в самые невыгодные торговые центры. Боль-

317

шая предприимчивость, коммерческая подвижность, более усовер­шенствованная организация у В по сравнению с А и Б идет к тому же на пользу связанным через него хозяйственным субъектам, произво­дителю и потребителю: чем более совершенно торговое предприятие, тем более активно торговля служит народному хозяйству в целом. Этот пример, кроме того, показывает, что принцип выгоды автомати­чески переходит в высший экономический принцип; больше того, что коммерческое правило о дешевой покупке и дорогой продаже ни в ко­ем случае не является руководящим, а должно следовать другим принципам, в особенности принципу крупного и скорого оборота.

Простой цифровой расчет показал, что достижение большого оборота имеет величайшее значение в торговле.»

Резюмируя выкладки швейцарского профессора, мы можем сделать вывод, что в условиях конкуренции имеет больший смысл ускорять оборачиваемость оборотных средств, чем упорствовать на максимизации нормы прибыли на каждую единицу реализуе­мого товара.

В условиях инфляции для большинства предприя­тий оборот важнее прибыли. Подходит ли этот принцип для вашего предприятия?

Определение скидок покупателям за сокращение сроков расче­та (спонтанное финансирование) — наша следующая задача.

Предоставляя покупателю отсрочку платежа за товар, продавец, по существу, предоставляет своему партнеру кредит, который, во­преки бытующему мнению, отнюдь не является бесплатным. Вот только которому из этих двух персонажей приходится платить, не открывая кошелька? Предоставляя отсрочку в 45 дней, вы идете на упущенную выгоду — тот же убыток — по крайней мере в сумме банковского процента, который мог бы «набежать» на вашу сумму за полтора месяца, получи вы ее немедленно. Более того, если ваша рентабельность превышает среднебанковскую ставку процента, то сумма платежа, немедленно пущенная вами в оборот, могла бы принести еще большее приращение.

С другой стороны, зачастую трудно реализовать свой товар, не предоставляя коммерческого кредита. В странах развитой рыноч­ной экономики давно был найден и успешно применяется способ облегчения страданий поставщика, небесприбыльный и для поку­пателя: спонтанное финансирование. Превратить муку в сплошное удовольствие, конечно, не удалось, но...

318

...представьте себя на месте плательщика. Если вы оплатите то­вар до истечения определенного срока, то сможете воспользова­ться солидной скидкой с цены. После этого срока вы платите спо­лна, разумеется, укладываясь в договорный срок платежа. Что вам выгоднее: оплатить до заветной даты, даже если придется вос­пользоваться для этого банковским кредитом, или дотянуть до последнего и потерять скидку? Вряд ли стоит спешить с ответом. Давайте сопоставим «Цену отказа от скидки» («Approximate per­centage cost of not taking discounts») со стоимостью банковского кредита (и то, и другое — на базе годовых процентных ставок). Взвесим издержки альтернативных возможностей!

Если результат превысит ставку банковского процента, то луч­ше обратиться в банк за кредитом и оплатить товар в течение льготного периода.

Вот пример из американской практики.

Товар продается на условиях: скидка 1% при платеже в 15-днев­ный срок при максимальной длительности отсрочки 30 дней*. Уровень банковского процента — 10% годовых.

Поскольку 24,2% > 10%, есть смысл воспользоваться предложе­нием поставщика: отказ от скидки обойдется на 14,2 процентных пункта (или более чем вдвое) дороже банковского кредита.

Решим еще одну задачку?

Предлагаемое условие оплаты: 3/15, net 45. Покупатель же оп­лачивает на 20-й день и спокойно пользуется скидкой. Разделяем ли мы гнев поставщика? (Банковский процент все тот же — 10%).

______________________

* В контрактах это принято обозначать так: 1/15, net 30.

319

Наши симпатии всецело на стороне поставщика. Но при этом мы с Читателем подмечаем, что увеличение продолжительности льготного периода способно привлечь покупателей; упущенную же выгоду поставщика (скидки, ожидание, хотя и сокращенное) можно считать своеобразной ценой победы в конкурентной борьбе. Оплачивать счета все-таки надо добросовестно. Поставщик из предложенной задачки имеет все основания для взыскания недо­полученной суммы, возможно, и с процентом за каждый день просрочки.

Подведем некоторые итоги.

Спонтанное финансирование представляет собой относи­тельно дешевый способ получения средств; такое кредитование не требует от клиента обеспечения и привлекает достаточно длительными сроками льготного периода.

Читателю еще не захотелось испробовать этот метод на своем предприятии? Или Внутренний Голос уже намекает на высокие банковские процентные ставки, длительное прохождение плате­жей по банковским каналам и низкую платежную дисциплину? Но, может быть, стоит заложить неделю-две задержки платежей и процентов 40—50 годовых (цена отказа от скидки при банковской ставке 30 процентов) в свою систему скидок? И, конечно, в любом случае рекомендуем внимательно рассчитывать размер скидок, а не назначать их произвольно, наспех, как это обычно делается в текучке оперативной хозяйственной работы.

Эффективность управления текущими активами и текущими пассивами можно также повысить, разумно используя учет вексе­лей и факторинг с целью превращения ТФП в отрицательную ве­личину и ускорения оборачиваемости оборотных средств.

Действующее законодательство по вексельному обращению да­ет определение векселя и подробно регламентирует действия всех персонажей вексельных операций, поэтому нет смысла останав­ливаться на этих вопросах. Интерес сейчас вызывает только глав­ное экономическое предназначение учета векселя: немедленное превращение дебиторской задолженности поставщика в деньги на

320

его счете. Но за это удовольствие приходится платить. В букваль­ном смысле «Время — деньги» (рис. 15).

Рис. 15. Учет векселя

ДИСКОНТ, руб.

=

НОМИНАЛЬНАЯ СТОИМОСТЬ ВЕКСЕЛЯ

--

СУММА ВЫПЛАТЫ БАНКОМ КЛИЕНТУ

В нашем примере величина дисконта составляет 0,4 тыс. руб. Немало, но, учитывая уровень банковских процентных ставок за кредит на момент выхода в свет этого издания, вполне реалис­тично.

Величина дисконта прямо пропорциональна числу дней, оста­ющихся от дня учета векселя до срока платежа по нему, номиналу векселя и размеру банковской учетной ставки:

321

Чем больше номинальная стоимость векселя, тем большую сумму удержит банк в виде дисконта. Одновременно, чем меньше дней остается до срока платежа по векселю, тем меньший дисконт причитается банку.

Далее. Чтобы ускорить получение денег по векселю, владельцу не обязательно продавать его банку. Можно и заложить. Но при этом, как правило, банк требует так называемого аваля, т. е. га­рантии своевременности платежа по векселю. Авалистом (гаран­том, поручителем) может выступать третье лицо, либо одно из лиц, подписавших вексель.

Теперь о факторинге*.

Слово factor в переводе с английского языка означает маклер, посредник. С экономической точки зрения, факторинг относится к посредническим операциям. Факторинг можно определить как деятельность специализированного учреждения (факторинговой компании или факторингового отдела банка) по взысканию де­нежных средств с должников своего клиента (промышленной или торговой компании) и управлению его долговыми требованиями. В факторинговых операциях участвуют три стороны: 1) факторинговая компания (или факторинговый отдел банка) — специализированное учреждение, покупающее счета-фактуры у своих клиентов;

2) клиент (поставщик товара, кредитор) — промышленная или торговая фирма, заключившая соглашение с факторинговой ком­панией;

3) предприятие (заемщик) — фирма-покупатель товара. Взаимоотношения между этими персонажами представлены на рис. 16.

Факторинговые услуги предоставляются «без финансирования» или «с финансированием».

В первом случае клиент, продавший счет-фактуру факторинго­вой компании, получает от последней сумму счета-фактуры при наступлении срока платежа.

_______________________________

* Более подробно см. Булатова М. Г. Факторинг, — в кн.: Финансовый менеджмент /Авт. колл. под руководством Е. С. Стояновой — М.: Пер­спектива, 1993, с. 133—144.

322

Рис. 16. Организация факторинга

Во втором случае клиент может требовать немедленной оплаты счета-фактуры вне зависимости от предусмотренного срока пла­тежа за товар. При этом факторинговая компания по сути дела предоставляет кредит своему клиенту, т.е. осуществляет финан­сирование в виде досрочной оплаты поставленных товаров. Дру­гими словами, факторинговая компания возмещает клиенту боль­шую часть суммы, указанной в счете-фактуре. Оставшаяся сумма обязательно возмещается продавцу в момент наступления срока платежа за товар.

Факторинговая компания может оплатить счет в момент нас­тупления срока платежа или досрочно. В последнем случае она выполняет функции банка, поскольку досрочное предоставление денежных средств клиенту равносильно выдаче ему кредита. Наи­более важной услугой здесь является гарантия платежа клиенту. Эта гарантия охватывает полный объем внутренних и междуна­родных операций: факторинговая компания обязана оплатить клиенту все акцептованные счета-фактуры даже в случае неплате­жеспособности должников.

Стоимость факторинговых услуг складывается из двух эле­ментов:

1) комиссии (платы за обслуживание в процентах от суммы счета-фактуры) и

2) процентов, взимаемых при досрочной оплате представлен­ных документов,

Возможность инкассирования дебиторской задолженности, т. е. получения денег по неоплаченным требованиям и счетам-фактурам, особенно привлекательна для мелких и средних пред-

323

приятий, ибо именно у них проблема временного недостатка лик­видных средств и недополучения прибыли из-за неплатежеспо­собности должников стоит наиболее остро. Полезность факторин­га для предприятий в первичный период их создания и начала производственной деятельности трудно переоценить.

Вместе с тем, тормозом являются дороговизна кредита, почти полное отсутствие методической базы факторинговых операций, нехватка справочной и научной литературы.

Когда целесообразно прибегать к учету векселей, факторингу?

Факторинг, равно как и учет векселей, имеет смысл применять, когда выгода от немедленного поступления денег больше, чем от их получения в свой срок. Это обычно бывает при следующих обстоятельствах:

• когда предприятие имеет возможность применения средств с рентабельностью, превышающей ставку учетного процента и/ или стоимость (в процентах) факторинговых услуг (комиссию и плату за предоставленные в кредит средства). Такое сравне­ние необходимо проводить с учетом временной стоимости де­нег, и лишь при многократном, совершенно очевидном пре­восходстве рентабельности потенциального использования средств, а также когда речь идет о чрезвычайно коротких пе­риодах, можно не обращаться к дополнительным расчетам.

• когда потери от инфляции грозят превысить расходы по учету векселя и/или факторингу. Надо сравнить ставку этих расхо­дов с прогнозируемым уровнем инфляции (и то, и другое — в процентах за рассматриваемый период). Если уровень ин­фляции окажется выше, то вряд ли будет иметь смысл дожи­даться договорного срока оплаты. Впрочем, банкир тоже за­ботится о положительной норме своей доходности с учетом инфляции, не так ли?

• когда нехватку оборотных средств, возникающую вследствие отсрочки платежа покупателем, невозможно покрыть банков­ским кредитом из-за дороговизны последнего. Стоимость кредита превышает банковский учетный процент и стоимость факторинга... возможно ли это, учитывая, что и дисконт, и плата за факторинг уже включают стоимость кредитования?! Возможно! Во-первых, при пестроте и значительной разнице условий, предлагаемых нашими банками, всегда имеется свой удачный вариант, но его надо, конечно, хорошенько поис­кать. Во-вторых, в России возможно все.

324