Бизнес-подход: зарабатывающий маркетинг

Маркетинг — это не продажи, это не продвижение, это не реклама.

Маркетинг — это не просто какая-то еще одна из частей бизнеса. Это бизнес в бизнесе, позволяющий зарабатывать деньги для предприятия путем создания дополнительной стоимости, используя имеющиеся ресурсы, создавая дополнительную ценность для потребителя на основе тщательного изучения информации о рынке и конкурентах.

Некоторые называют это философией. На самом деле вся философия состоит в том, чтобы так или иначе настроить все бизнес-процессы компании от стратегических до оперативных на удовлетворение запросов потребителей.

Достижение удовлетворения потребителя, создание и поддержание лояльности — вот философия маркетингового бизнеса, позволяющая зарабатывать компании максимум, в том числе, захватывая доли рынка у конкурентов.

Основной принцип маркетингового бизнеса:

Создавать все условия   для того, чтобы продавать:

• больше

• чаще

• с бОльшей дополнительной стоимостью

Маркетинг дает нам указания, какие товары производить, в каком количестве и в какие сроки, какие предоставлять услуги, какие назначать цены, какие предлагать скидки, где и когда размещать рекламу, что сказать нашим клиентам и как это сказать. Маркетинг — это двигатель, который приводит в движение все другие виды деятельности

Задача маркетинга – создание дополнительной стоимости. Как это происходит?

Как учили классики марксизма-ленинизма  ;-) , любой бизнес работает по формуле Д – Т – Д’

Маркетинг работает в уже существующей компании. Комплекс мероприятий маркетинга позволяет получить прибыль, используя уже имеющиеся ресурсы, то есть его можно рассматривать как своеобразный бизнес в бизнесе и чтобы принести прибыль, маркетинг также должен сначала получить инвестиции. Другими словами, работая на основе существующего бизнеса, маркетинг является надстройкой, способной приносить дополнительную прибыль.     К сожалению, в реальных условиях роль маркетинга не всегда очевидна.

Парадокс бизнеса в том, что в условиях рыночной экономики компания, находящаяся в заведомо выгодных условиях, может обходиться достаточно долгое время без дополнительной маркетинговой поддержки. Как правило, этот период времени ограничивается моментом падения спроса на продукцию и как следствие — падение продаж и прибыли. Причины могут быть разными — от возрастания конкуренции на данном рынке или изменения потребительских предпочтений до воздействия государства.

Примеры — как в низкоконкурентных, монопольных отраслях — РАО РЖД, РАО ЕЭС, сырьевой бизнес, так и в и малом бизнесе — локальное кафе, или XEROX - сохранявший монополию благодаря патентам, SONY (ТВ с плоскими кинескопами) и т.д.

С другой стороны, может возникать обратная ситуация. Компания активно занимается маркетинговыми мероприятиями и, тем не менее, терпит убытки. Примеров здесь намного больше, но по понятным причинам все эти названия компаний быстро забываются. Мне самому пришлось поработать в одной из таких компании. В самом деле, катастрофы ежегодно терпели и терпят сотни и тысячи судов, но все помнят только о Титанике.

Проблема в том, что маркетинг не панацея. Если в решающий момент не хватает оборотного капитала, если продукция пришла на склад после сезона, а часть партии разворована по дороге, то никакой маркетинг не поможет.

Прежде всего компания должна четко определить, по каким направлениям она будет развиваться, т.е. каковы границы бизнеса, на каких рынках (отраслевых, региональных) будет продаваться ее продукция и какова может быть доля рынка компании. После этого создается продуктово-маркетинговая стратегия: какой продукт на каком рынке представить, как его позиционировать и т.д. Когда все эти задачи решены, можно определять цели продаж (будущий объем продаж в деньгах или натуральных показателях).