- •2.Потребность. Концепция иерархии потребностей Маслоу. Факторы, влияющие на формирование потребностей.
- •3.Спрос: понятие, основные характеристики (уровень, динамика, тенденции изменения). Детерминанты спроса: неконтролируемые факторы среды
- •5.Рынок: понятие, классификация. Конъюнктура рынка. Емкость рынка. Доля рынка, контролируемая фирмой. Привлекательность рынка. Методы определения основных параметров рынка
- •6.Конкуренция как рыночное явление. Типы рыночных структур и их характеристики. Уровни конкуренции.
- •8.Потребители. Типы потребителей: индивидуальные, коллективные. Моделирование поведения покупателей. Факторы, влияющие на покупательское поведение.
- •9.Факторы макросреды маркетинга: демографические, экономические, экологические, политические, социальные и культурные.
- •10.Информация как важнейший ресурс предприятия. Маркетинговая информационная система (мис). Сущность блоков мис. Классификация маркетинговой информации. Источники маркетинговой информации.
- •11.Понятие маркетинговых исследований. Цели и объекты маркетинговых исследований: объекты внешней среды предприятия, объекты внутренней среды предприятия
- •12.Виды маркетинговых исследований. Этапы маркетинговых исследований. Правила и процедуры маркетинговых исследований
- •13.Методы маркетинговых исследований. Методы и модели анализа маркетинговой информации
- •14.Сегментация рынка: критерии, методы, методика интерпретации сегментов. Процедуры выбора целевого сегмента
- •15.Позиционирование товара. Стратегии позиционирования. Атрибуты позиционирования. Ключевые требования к позиции
- •16.Жизненный цикл товара: понятие, характеристика стадий. Различные виды кривой жизненного цикла. Стадии жцт и соответствующие задачи маркетинга (прикладной аспект)
- •17.Разработка нового товара. Основные проблемы инноваций. Этапы разработки нового товара
- •18.Ценовая политика. Возможные цели ценообразования. Выбор метода ценообразования. Установление окончательной цены
- •19.Стратегия ценообразования.
- •20.Политика формирования спроса и стимулирования сбыта. Маркетинговые коммуникации: понятие, классификация.
- •21.Реклама: характерные черты, средства рекламы, каналы распространения рекламы, планирование рекламной кампании. Методы определения эффективности рекламы.
- •22.Стимулирование сбыта: характерные черты, средства стимулирования сбыта. Виды, формы
- •23.Прямой маркетинг: личные продажи, продажи по каталогу, телемаркетинг.
- •24.Паблик рилейшнз. Политика товародвижения и сбыта. Каналы распределения: функции, уровни,
- •25.Решения о структуре каналов распределения. Интенсивное распределение, исключительное распределение, селективное распределение
- •26.Методы распространения товаров: оптовая и розничная торговля. Виды оптовой торговли. Виды розничной торговли. Факторы, влияющие на выбор магазина потребителем.
- •27.Сервисная политика. Сущность сервиса. Цели организации сервиса. Задачи системы сервиса. Принципы современного сервиса. Виды сервиса: предпродажный, гарантийный, послегарантийный
- •28.Процесс стратегического маркетингового планирования
- •29.Стратегии роста по и.Ансофф. Маркетинговые инструменты реализации стратегий роста
- •30.Процесс разработки и содержание маркетингового плана
22.Стимулирование сбыта: характерные черты, средства стимулирования сбыта. Виды, формы
Стимулирование сбыта – это инструмент коммуникационной политики, который представляет собой систему побудительных мер и приемов, носящих, как правило, кратковременный характер и направленных на поощрение покупки или продажа товара.
Характерные черты: дополнительная мотивация (создается за счет предоставления потребителям дополнительных бесплатных благ); информативность (связана с тем, что во многих случаях получение бесплатного образца товара, его проба несет больше информации потребителю, чем можно было бы передать другими инструментами маркетинговых коммуникаций); быстродействие ( обеспечивается кратковременным характером мероприятий стимулирования сбыта, что позволяет в результате получить эффект роста продаж); ненавязчивость; стимулирование действия.
Средства стимулирование сбыта.
Предложение цены – это средство стимулирования сбыта, которое предполагает снижение стоимости покупки.
Предложение в натуральной форме – предполагает предоставление покупателю дополнительной премии в виде подарка.
Предложение в активной форме – предполагает вовлечения потребителя в игру или в соревнование, а надежде получить приз.
23.Прямой маркетинг: личные продажи, продажи по каталогу, телемаркетинг.
Прямой маркетинг — искусство и наука непосредственного воздействия на потребителя с целью реализации товара или услуг и развития прямых отношений с клиентом.
Прямой маркетинг адресован через рекламу непосредственно потребителям с целью получения от них прямого ответа на обращение рекламы.
Маркетинг по каталогам — прямой маркетинг посредством каталогов, рассылаемых выбранным клиентам или предоставляемых им в магазинах.
Телемаркетинг — использование телефона для непосредственной продажи товара потребителям. Представители фирм используют бесплатные для клиентов телефонные номера для получения от них заказов на основе телевизионной и радиорекламы, прямой почты, торговли по каталогам. Телемаркетинг способен привлечь внимание от 0,75 до 5% потребителей, если речь идет о товарах широкого применения. В случае продукции производственно-технического назначения этот показатель может повыситься до 15%.
Прямая продажа осуществляется разъездными торговыми агентами (коммивояжерами) непосредственно на дому, в конторах клиентов или на специально организованных встречах на дому с группой потенциальных покупателей (например, соседей, родственников).
Коммивояжер может предлагать покупателям товары как непосредственно, так и по имеющимся у него образцам, каталогам и т. п. Главная форма его работы — личные контакты с потенциальными потребителями, клиентами на определенной территории (обычно она не совпадает с местом расположения предприятия). Коммивояжеры действуют на основании срочных или бессрочных трудовых соглашений с предприятием, которое они представляют. Коммивояжеры размещают заказы на продукцию и формируют круг покупателей, при этом они, как правило, не уполномочены заключать сделки. За свою деятельность коммивояжеры получают или твердую заработную плату, или вознаграждение, исчисляемое как процент от суммы размещенных заказов (проданных товаров). Возможно и сочетание обоих форм оплаты.
Достоинством прямой продажи является доверие покупателей, недостатком — более высокая цена из-за затрат на дополнительные услуги. По мере того, как все большее число людей будет жить в отдельных домах и все члены семьи работают, прямая продажа будет испытывать все большие трудности (идеальный вариант для ее применения, когда большинство живет в коммунальных квартирах и днем не работает), вытесняясь методами прямого маркетинга.