3.2. Анализ потенциальных потребителей гофропродукции

Как известно, гофропродукция имеет весьма широкий спектр применения. Практически любое предприятие, занимающееся производство каких-либо благ, может использовать гофрокартон и тару из него для упаковки собственной продукции. Потенциальными потребителями гофропродукции Монди могут являться все производители регионов, выбранных для проведения исследования. Однако по факту связаться удалось лишь с 39 компаниями (см. Приложение 8). Большую часть респондентов составили компании Республики Коми (преимущественно города Сыктывкара), это обосновывается непосредственной близостью к ОАО «Монди СЛПК». Также значительную долю потенциальных потребителей составили Кировские производители, в ходе анализа рынка было опрошено 13 представителей компаний. Вологодская область представлена ООО «Макси», в конце 2011 года открывшим в Сыктывкаре гипермаркет. Единственный респондент, самостоятельно обратившийся в компанию Монди с просьбой рассчитать стоимость одного листа гофрированного картона и, следовательно, автоматически попавший в список потенциальных клиентов, - ООО «Автотрейдинг-М», главный офис которого находится в городе Москве. Таким образом, по региональному расположению потенциальные потребители гофропродукции Монди имели следующую структуру (см. рис. 15.):

Рис. 15. Структура респондентов по критерию «географическое расположение»

Гофрокартон является достаточно популярным упаковочным материалом: 21 из 39 компаний используют его в своей деятельности. Остальные же применяют для схожих целей пластик, полиэтилен и прочие. Кроме того, три компании (ООО «Леском-ДСП», Састор-С и ГУФСИН по РК) имеют заинтересованность в использовании гофрированной продукции Монди в будущем. ООО «Леском-ДСП» в настоящий момент решает вопрос о выборе материала для упаковки, гофрокартон также выносится к рассмотрению. Представитель данной компании попросил сформировать коммерческое предложение с указанием плюсом и минусов гофроупаковки. Служба исполнения наказаний Республики Коми также предполагает использовать упаковку из гофрированного картона в будущем. Также данное учреждение может быть интересно для ОАО «Монди СЛПК» с точки зрения поставки известняковой пыли, древесной золы (ГУФСИН производит различную продукцию, в том числе строительные материалы и сельскохозяйственные товары) и неликвидной спецодежды. Что касается Састор-С, данная компания не имеет потребности в предлагаемых материалах на постоянной основе. Однако иногда предприятию требуется гофротара для транспортировки кондитерских изделий, именно для этого она заинтересована в партнерстве с Монди.

В натуральном выражении ёмкость рынка исследуемой отрасли составляет 206834 коробок + 71667 м2 листового гофрокартона в месяц. При стоимости одного гофрокороба 15 рублей, а листа – 10 рублей (приблизительная цена, по словам начальника упаковочного цеха ОАО «Монди СЛПК», при заказе большого объема продукции), ёмкость рынка в денежном выражении составит около 3800000 рублей.

Компании, имеющие потребность в предлагаемой продукции, представляют различные сферы деятельности, однако среди них лидирует пищевая промышленность (10 из 21 компании). Большая часть предприятий-респондентов, независимо от того используют ли они в настоящий момент гофрокартон для упаковки или нет, по тем или иным причинам не имеет заинтересованности в покупке продукции Монди (21 из 39 компаний). Общая характеристика компаний, имеющих потребность в предлагаемой продукции, представлена в таблице 15.

Таблица 15

Общие характеристики респондентов

Критерий	Содержание
Региональное расположение компаний, использующих гофротару
Сферы деятельности компаний, имеющих потребность в гофропродукции
Общая заинтересованность респондентов в предлагаемой продукции

Основные причины отсутствия интереса к гофропродукции Монди заключаются в наличие у потенциальных потребителей постоянных поставщиков. По результатам данного анализа основным конкурентом ОАО «Монди СЛПК» на данном рынке являются кировские производители гофрокартона (14 из 20 представителей, ответивших на вопрос о том, где в настоящий момент они заказывают продукцию, отметили Киров и Кировскую область). Большая их часть является небольшими по размеру и объему выпуска предприятиями, однако имеют специальные автоматизированные станки для высечки форм коробок, что позволяет им легко подстраиваться под нужды покупателей. Средняя цена за одну коробку из гофрокартона в таких компаниях составляет 15 рублей. Эффект масштаба в их случае не играет решающей роли.

Стоит также отметить, что ни одна из компаний, участвовавших в исследовании, не имеет потребности в микрогофрокартоне, на котором специализируется ОАО «Монди СЛПК».

Всех потенциальных потребителей гофропродукции Монди (использующих ее в настоящий момент) можно разделить на три макросегмента по критерию географическое положение:

- компании Республики Коми

- компании Кировской области

- компании других регионов России (Вологда и Москва).

Данный критерий был выбран вследствие того, что именно он дает наибольшие различия между группами потенциальных клиентов по выделенным показателям. Для описания основных характеристик полученных групп была составлена функциональная карта (см. таблицу 16).

Таблица 16

Функциональная карта выделенных макросегментов по критерию «географическое положение»

Описание	Республика Коми	Кировская область	Др. регионы России
Тип потребителя	Заинтересованные в сотрудничестве	Не заинтересованные	Изучающие альтернативные варианты
Общий объем закупок	149500 коробок + 41667 м2 листов	31334 коробок + 15000 м2 + 5000 листов	26000 коробок + 15000 м2
Мотивации выбора поставщика	Качество Месторасположение Цена	Месторасположение Качество Цена	Цена Качество Месторасположение
Заинтересованность во флексопечати	Высокая (4 из 6 заинтересованных компаний)	Низкая (1 из 6 компаний)	Средняя (1 из 6 компаний)

По результатам данного исследования, сегмент Республики Коми закупает наибольшее количество гофротары и гофрокартона в месяц, он же является наиболее заинтересованным в сотрудничестве с ОАО «Монди СЛПК» в сфере закупки гофропродукции. Интервью с представителями компаний - потенциальных клиентов Монди позволили сформулировать основные мотивации потребителей при выборе поставщика изучаемого товара. Ими являются качество предлагаемой продукции, месторасположение предприятия-поставщика и цена сделки. Данные факторы были отмечены всеми группами компаний, однако каждый макросегмент, как видно в таблице 16, имел свои приоритеты. Однако некоторые компании также нуждаются в доставке гофропродукции, так как не имеют возможности самовывоза. В целом, наиболее перспективными для дальнейшего сотрудничества являются компании Республики Коми и других регионов России (Вологда и Москва). Компании Кировской области являются наиболее незаинтересованными в приобретении гофропродукции Монди. Предприятия-конкуренты данного региона расположены в непосредственной географической близости к своим клиентам, так что им невыгодно менять поставщика. Кроме того, гофропроизводители Кировской области предлагают своим клиентам более низкие цены за небольшие объемы заказов, так как процесс смены форм для высечки в таких компаниях автоматизирован.

Разделение компаний лишь по критерию «географическое положение» не дает возможности в полной мере решить последнюю из поставленных задач – определить перспективы в развитие отношений с потенциальными клиентами на исследуемом рынке. Для более глубокого анализа групп потенциальных потребителей гофротары и гофрокартона полученные макросегменты были разделенные на еще более мелкие группы. Критерием микросегментирования в данном случае является объем закупок, так как именно он играет важную роль для предприятия.

Таким образом, в макросегменте компаний Республики Коми выделяется 4 микросегмента: компании с малым, средним и большим объемами закупок, а также компании, потребляющие листовой гофрокартон. Рассмотрим функциональную карту данных групп компаний (см. таблицу 17):

Таблица 17

Функциональная карта микросегментов группы компаний Республики Коми

Описание	Малый (до 15 000 коробок)	Средний (15500 – 31000 коробок)	Большой (31000 и более коробок)	Листовой гофрокартон
Кол-во компаний	6	1	2	1
Средняя цена	18 руб.	17 руб.	16 руб.	17 руб.
Мотивации перехода к новому поставщику	Цена	Цена	Месторасположение (СЛВЗ) Качество и цена (Зеленецкая птицефабрика)	Месторасположение

Практически все компании Республики Коми, кроме Зеленецкой птицефабрики и ОАО «Пригородный», не знали о наличие в Сыктывкаре производства гофропродукции и были заинтересованы в возможности покупки такого товара у местного поставщика. Представитель птицефабрики Зеленецкой отметила, что Монди многократно обращалась в компанию с предложением поставки гофротары, однако отношения между предприятиями на этом остановились. ОАО «Пригородный» имеет дочернюю фирму по производству гофротары и закупает только листовой гофрокартон, с Сыктывкарским заводом сотрудничество не было начато по причине высокой цены на продукцию Монди. Тем не менее, совхоз Пригородный заинтересован в расчете стоимости предлагаемого материала и продолжении взаимодействия между компаниями в этой сфере.

В настоящий момент потенциальные клиенты Республики Коми заказывают подобную продукцию в нескольких центральных регионах России, преимущественно в Кирове. Вследствие того, что ОАО «Монди СЛПК» экономически выгодны крупные заказы, в связи с трудоемкостью смены форм для высечки, наиболее интересными для дальнейшего сотрудничества являются компании с большим объемом закупок и компания, имеющая потребность в листовом гофрокартоне (ОАО «Пригородный»). Однако запросы компаний с мелким и средним объемом закупок также рекомендуются к рассмотрению. В случае, совпадения предложения Монди и ожиданий клиентов с ними также можно установить партнерские связи.

Компании Кировской области подразделяются на микросегменты следующим образом (см. таблицу 18):

Таблица 18

Функциональная карта микросегментов группы компаний Кировской области

Описание	Малый (до 2000 коробок)	Средний (29000)	Листовой гофрокартон
Кол-во компаний	6	1	2
Заинтересованность	Отсутствует	Высокая	Средняя
Мотивации выбора поставщика	Месторасположение	Качество Цена	Качество цена

Критерием сегментирования также служит объем закупок. Компании с маленьким объемом заказа проявляют наименьший интерес к заключению сделок с ОАО «Монди СЛПК». Все они сотрудничают с кировскими производителями гофрокартона, которые располагаются в непосредственной близи от них. По словам некоторых представителей компаний, например ООО «Рос-обувь», поставщик самостоятельно приносит гофротару прямо на склад компании, так как производство находится от него через дорогу. Сегмента, имеющий средний объем закупок, требует дальнейшего изучения. Он представлен производителем игрушек ООО «Весна». Несмотря на средний объем ежемесячной закупки и расположение в городе Кирове, компания не привязана к одному поставщику гофротары и заинтересована в предложении ОАО «Монди СЛПК».