3.3. Анализ путей совершенствования деятельности оао «монди слпк» в сфере продаж непрофильной продукции

С появлением нового отдела в структуре управления закупок – отдела специальных продаж – деятельность ОАО «Монди СЛПК» в сфере реализации непрофильной продукции стала более упорядоченной. Однако рынки части наименований, относящихся к данному отделу, компания только начинает осваивать. Именно поэтому они требуют тщательного изучения.

В сфере управления производственными отходами Сыктывкарский лесопромышленный комбинат идет по пути наиболее предпочтительной минимизации отходов. Такие новые проекты компании, как строительство третьего содорегенерационного котла, по мощности превосходящего первые два, активно этому способствуют. Данный котел позволит сжигать 120% кородревесных отходов (то есть полный объем того, что образуется на Монди, и привлеченные со стороны) для получения дополнительной электроэнергии. Тем не менее, описанный выше процесс оставляется после себя неутилизируемые известняковую пыль и древесную золу, которые также являются производственными отходами компании и требуют управлениями ими. Они образуются на предприятии в больших количествах (около 7000 тонн в год известняковой пыли и 5000 тонн в год золы), и объемы их образования растут.

Анализ рынка потенциальных потребителей известняковой пыли и древесной золы позволил сделать вывод, что спрос на данную продукцию представлен небольшим количеством компаний. Однако в натуральном выражении ёмкость рынка известняковой пыли почти в три раза превышает ее объемы, образуемые на предприятии. Стоит также отметить, что ни одна из компаний, имеющих реальную потребность в предлагаемых товарах, не может использовать известняковую пыль и золу без проведения определенных испытаний и, в некоторых случаях, наличия сертификатов, подтверждающих возможность использования продукции ОАО «Монди СЛПК». Лишь компании дорожного строительства готовы провести такие испытания за свой счет, так что от сыктывкарского комбината потребуется только предоставление материалов.

Из всех компаний - потенциальных клиентов Монди в изучаемой сфере только ОАО «ГалоПолимер» имеет схожий опыт закупки известняковой пыли у промышленного предприятия. В их случае пыль карбоната кальция является производственным отходом металлургических предприятий. Однако продукция, образуемая в Монди, не подходит производителю полимеров по химическому составу.

На основе данных, полученных в ходе исследования, были сформулированы ключевые факторы успеха компании в данной сфере деятельности:

• Идентичность товару-заменителю;

• Отсутствие затрат на производство товара;

• Низкая стоимость товара по сравнению со стоимостью товара-заменителя;

• Близкое расположение к потребителям.

Именно на них стоит опираться предприятию для дальнейшего развития в данном секторе продаж.

Основными рекомендациями по совершенствованию процесса реализации таких производственных отходов, как шлам карбоната кальция и древесная пыль, являются:

- использование концентрированного маркетинга (выбранным сегментом является дорожное строительство);

- применение ключевых факторов успеха при разработке стратегии предприятия в сфере управления производственными отходами;

- продолжение анализа микросегмента заинтересованных в предложенной продукции компаний, но не имеющих на нее в настоящее время спрос.

Исследование потенциальных потребителей гофротары показало, что гофрокартон является популярным упаковочным материалом (его используют 21 из 39 опрошенных компаний). Однако хотя общая ёмкость рынка достаточно велика, по отдельности большая часть компаний имеет маленький объем потребления. Кроме того, ни одна из компаний-респондентов не заинтересована в приобретении микрогофрокартона, в производстве которого ОАО «Монди СЛПК» занимает третье место по Северо-Западу. Практически для всех предприятий, участвовавших в интервью, наличие в Сыктывкаре производства гофрокартона было новостью. Таким образом, проведенное исследование выступило в роли элемента продвижения гофропродукции Монди.

По итогам анализа рынка потенциальных клиентов Монди в сфере упаковочных материалов, наиболее интересными сегментами с точки зрения продолжения сотрудничества являются группы компаний Республики Коми с большим объемом закупок и потреблением листового картона и Кировская компания ООО «Весна» (микросегмент Кировской области со средним объемом закупок). Кроме них компании предлагается рассчитать стоимость одного изделия (тары или листа) для прочих микросегментов Республики Коми и компаний России (Вологодский «Макси» и Московский ООО «Автотрейдинг-М»).

Так как компания Монди 90% производимой гофротары использует для упаковки собственной продукции, а также имеет трех постоянных сторонних клиентов, поиск новых потребителей для нее не является необходимость, а является возможностью получения дополнительной прибыли и максимального использования производственных мощностей. Общие рекомендации по данной сфере деятельности можно сформулировать следующим образом:

- расчет себестоимости производства коробок и листового картона для выделенных сегментов,

- оформление коммерческих предложений наиболее перспективным потенциальным клиентам;

- ведение переговоров, учитывая мотивации компаний при выборе поставщика;

- поиск и анализ потребителей, заинтересованных в покупке микрогофрокартона.

В целом, проведенный анализ рынка непрофильной продукции ОАО «Монди СЛПК» проинформировал потенциальных потребителей о побочной продукции Монди, предлагаемой к реализации, позволил составить общее представление о характеристиках изучаемой отрасли и наметить перспективы дальнейшего развития в ней. Результаты анализа сферы непрофильных продаж ОАО «Монди СЛПК» в целом позволили разработать следующие рекомендации по оптимизации деятельности предприятия в этом секторе:

• Проведение исследований рынков отдельных видов побочной продукции Монди СЛПК, требующих изучения;

• Разработка баз данных потенциальных и существующих потребителей непрофильной продукции ОАО «Монди СЛПК»;

• Периодический мониторинг рыночного уровня цен на непрофильную продукцию;

• Рассмотрение вариантов альтернативного потребления части рассматриваемой продукции на предприятии;

• Рассмотрение вопроса хранения отдельных видов продукции до момента их реализации.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Большая часть современных предприятий, помимо основного вида деятельности, имеет определенный список продукции, от которой можно получить дополнительную прибыль. Так как доля такой прибыли в общей сумме, получаемой компанией, как правило, является небольшой, сфера управления непрофильной продукцией не получает должного внимания со стороны руководства. Часто предприятия вынуждены нести расходы по утилизации того, что не нашло применения ни внутри компании, ни за ее пределами. Однако стоит отметить, что данная отрасль имеет большой финансовый потенциал.

С января 2011 года в ОАО «Монди СЛПК» появился специальный отдел, ведающий непрофильными продажа предприятия. К непрофильной продукции сыктывкарского лесопромышленного комбината относятся электроэнергия, металлолом, определенные виды производственных отходов, годных для дальнейшей реализации, некоторые дополнительные услуги, оказываемые различными подразделениями Монди (например, отделом охраны окружающей среды, отделом метрологии и так далее). Для некоторых побочных товаров предприятие имеет постоянных клиентов, имеющих постоянный спрос на продукцию, некоторые из них самостоятельно обратились в Монди СЛПК с запросом о наличие необходимых материалов.

Модернизация деятельности компании в целом, реализация новых проектов, изменения в структуре организации ведут к появлению новых видов непрофильной продукции, которая может принести дополнительную прибыль. Так, например, проект нового содорегенерационного котла позволит сжигать большее количество кородревесных отходов, что сократит расходы на их утилизацию, но, с другой стороны, приведет к появлению таких неутилиризуемых материалов, как зола и известняковая пыль с экофильтров. В настоящее время объемы их образования составляют около 5000 и 7000 тонн в год, соответственно. Сжигание 120% коры приведет к появлению еще больших объемов. Данные материалы могут быть использованы в сельском хозяйстве, при производстве бетона, строительстве дорог, полимерной промышленности, могут выступать в роли продуктов-заменителей и позволить оптимизировать расходы организаций, занимающихся этими видами деятельности.

Кроме того, с января 2012 года в структуре Монди СЛПК появился цех упаковочных материалов (бывшее ООО ПКП «СБИ»), производящий гофроупаковку для предприятия. 90% производимой продукции используется на Монди и лишь 10% идет на продажу сторонним организациям (ООО «СТГ», Жешартский фанерный завод и ООО «Росгигиена»). По словам руководителя данного цеха, производственные мощности СБИ не используют на 100%, предприятие может производить больше гофрокартона и гофротары, однако потребности местного рынка в данной продукции не определены.

В настоящее время наиболее актуальной задачей отдела специальных продаж является изучение двух рынков потенциальных потребителей: рынка известняковой пыли и золы и рынок гофрокартона.

Проведенный в ходе исследования анализ рынка потенциальных потребителей древесной золы и пыли карбоната кальция позволил сделать вывод о том, что главными преимуществами продукции Монди являются ее идентичность товару-заменителю, отсутствие затрат на ее производство, низкая стоимость по сравнению со стоимостью товара-заменителя и близкое расположение к потребителям.

Данный рынок можно охарактеризовать наличием ограниченного спроса на предлагаемую продукцию. Потребность в известняковой пыли и древесной золе имеют лишь 14 из 56 компаний, хотя общий объем их потребления превышает реальные объемы образования рассматриваемых материалов на комбинате в несколько раз. Кроме того, все представленные компании выдвигают специальные требования ОАО «Монди СЛПК»: им необходимо проведение испытаний на предмет положительного влияния золы и пыли карбоната кальция, а также, в случае некоторых из них, регистрация продукции в государственных каталогах и прочие официальные документы, подтверждающие возможность использования продукции предприятия.

Оценка выделенных сегментов показала, что наиболее перспективным для ОАО «Монди СЛПК» в настоящее время является дорожное строительство. С компаниями, входящими в эту группу потенциальных покупателей, стоит продолжить сотрудничество. Кроме того, интересным с точки зрения перспектив альтернативного применения изучаемой продукции является сегмент заинтересованных в ней компаний, не имеющих спроса на нее в данный момент. С ними стоит связаться для уточнения деталей сотрудничества. В целом, для дальнейшего развития в данной отрасли компании рекомендуется:

- использовать концентрированный маркетинг;

- разрабатывать стратегии управления производственными отходами, учитывая ключевые факторы успеха;

- изучить микросегмент компаний, не имеющих в настоящее время спрос на предложенную продукцию, но заинтересованных в ее потреблении.

Рынок гофрированной продукции изучаемых регионов отличается достаточно высокой потребностью в предлагаемом материале. Тем не менее, несмотря на большую ёмкость рынка в целом, каждое предприятие в отдельности имеет маленький объем закупок. Более того, ни одна из компаний-участников исследования не использует микрогофрокартон, на котором специализируется Сыктывкарский комбинат. Среди выделенных макро- и микросегментов наименее перспективным является сегмент Кировской области (кроме компании ООО «Весна» со средним объемом потребления) – предприятия данной группы не заинтересованы в смене поставщика гофротары и сотрудничестве с Монди. Прочие группы компаний могут быть рассмотрены ОАО «Монди СЛПК» как возможные клиенты. Наиболее вероятными среди них являются компании Республики Коми с большой потребностью в продукции (СЛВЗ и Зеленецкая птицефабрика), ОАО «Пригородный», закупающее листовой гофрокартон и ООО «Весна» (компания Кировской области со средним объемом потребления). В рамках продолжения деятельности в сфере реализации гофропродукции сторонним организациям компании Монди следует:

- рассчитать себестоимость производства коробок и листового картона для выделенных сегментов,

- сделать коммерческие предложения наиболее перспективным потенциальным клиентам;

- связаться с заинтересованными компаниями, не использующими гофропродукцию в настоящее время;

- учитывать мотивации компаний при выборе поставщика во время ведения переговоров;

- осуществить поиск и анализ потребителей, заинтересованных в покупке микрогофрокартона.

Общие рекомендации по управлению непрофильной продукцией включают в себя:

• Анализ рынков отдельных видов побочной продукции Монди СЛПК по мере возникновения потребности в их изучении;

• Разработка баз данных потенциальных и существующих потребителей непрофильной продукции ОАО «Монди СЛПК»;

• Периодический мониторинг рыночного уровня цен на непрофильную продукцию;

• Изучение возможности альтернативного потребления части рассматриваемой продукции на предприятии;

• Рассмотрение вопроса хранения отдельных видов продукции до момента их реализации.

Исследование рынка непрофильной продукции ОАО «Монди СЛПК» позволило компании определить основные направления дальнейшей деятельности, изучить тенденции нового для компании рынка, понять, кто может являться клиентом предприятия в данной сфере, и с кем будет наиболее выгодно поддерживать сотрудничество. Результаты исследования были приняты к рассмотрению в отделе закупки химикатов и специальных продаж, а также переведены на английский язык и переданы заместителю генерального директора Сыктывкарского комбината по закупкам.

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

Алавердян В. В. Как рассчитать емкость рынка? // Энциклопедия маркетинга. 2005. 29 августа. [Электронный ресурс]. URL: http://www.marketing.spb.ru/lib-research/market_capacity.htm (дата обращения: 27.02.2012).

Внутренний корпоративный портал ОАО «Монди СЛПК».

Гамрекели М. Н., Сидорик Д. Е. Использование древесных отходов: проблемы и пути решения // Журнал Окна. Двери. Витражи. 2010. №2 ДОК. [Электронный ресурс]. URL: http://okna.ua/library/art-ispolzovanie_drevesnyh_othodov-s-2 (дата обращения: 15.12.2011).

Гришкове Е. Обзор Российского рынка гофроупаковки // Официальный сайт компании «БалУпак». 2007. [Электронный ресурс]. URL: http://www.baltupak.com/statja5.htm (дата обращения: 13.04.2012).

Давиденко П. А. Комплексное использование отходов древесины в мебельной и деревообрабатывающей промышленности. М.: Изд-во «Лес. промышленность», 1967. 86 с.

Денисенко Е. Российский рынок тарного картона переживает период крайней нестабильности // Портал upakovano.ru. 2011. 28 июля. [Электронный ресурс]. URL: http://www.upakovano.ru/articles/4374 (дата обращения: 13.04.2012).

Информационно-аналитическое агентство "ИНФОБИО" Начато строительство завода по производству топливных гранул в Ленинградской области // Официальный сайт РАО «Бумпром». 2011. 11 августа. [Электронный ресурс]. URL: http://www.bumprom.ru/index.php?ids=272&sub_id=18984 (дата обращения: 18.12.2011).

Микрогофрированный картон // Электронный журнал КомпьюАрт. 2008. №2. [Электронный ресурс]. URL: http://www.compuart.ru/article.aspx?id=18699&iid=867#begin (дата обращения: 15.03.2012).

Мировой рынок картонной тары достигнет 195,3 млрд. долларов // Официальный сайт Abercade consulting. 2010. июнь. [Электронный ресурс]. URL: http://abercade.ru/research/industrynews/4389.html (дата обращения: 18.03.2012).

Морозова Л. Сняли стружку. Потребность Запада в древесных пеллетах не ограничена // "Российская Бизнес-газета". 2010. 31 августа. №765 (32). [Электронный ресурс]. URL: http://www.rg.ru/2010/08/31/resursy.html (дата обращения: 20.12.2011).

Обзор рынка упаковки // Официальный сайт Самарской картонажной фабрики. 2010. [Электронный ресурс]. URL: http://kartonn.ru/index.php/about/60-2010-03-06-02-38-29 (дата обращения: 18.03.2012).

Оболенцева А. Россия занимает третье место по экспорту биотоплива на рынке Европы // Всемирный биотопливный портал. 2011. [Электронный ресурс]. URL: http://pelletsgold.com/статьи/1371-2011-10-12-20-35-05 (дата обращения: 20.12.2011).

Овсянко А. Некоторые особенности формирования экспортного рынка топливных гранул в России // Биотопливный портал WOOD-PELLETS.COM. 2007. [Электронный ресурс]. URL: http://www.wood-pellets.com/cgi-bin/cms/index.cgi?ext=content&pid=1350 (дата обращения: 20.12.2011).

Отраслевой портал unipack.ru. [Электронный ресурс]. URL: http://www.unipack.ru (дата обращения: 13.04.2012).

Официальный сайт Mondi group. [Электронный ресурс]. URL: http://www.mondigroup.com (дата обращения: 15.12.2011).

Официальный сайт Содружества бумажных оптовиков. [Электронный ресурс]. URL: www.sbo-paper.ru (дата обращения: 18.12.2011).

Пармухина Е. Л. Рынок гофрокартона // Экологический вестник России. 2011. С.46 -49.

Парфенов В. И. Утилизация отходов лесной промышленности. М.: Изд-во «Уральский рабочий», 1993. 59 с.

Применение гофрокартона и гофротары // Официальный сайт производственно-экспериментальной фабрики "Союз". [Электронный ресурс]. URL: http://www.soyuzgofra.ru/rus/sp1.shtml (дата обращения 13.04.2012).

Прошлое, настоящее и будущее картонной упаковки // РусБизнесХолдинг портал. 2008. [Электронный ресурс]. URL: http://www.rbh.ru/index.php?option=com_content&task=view&id=21&Itemid=36 (дата обращения: 29.03.2012).

Пушкин Ю. А., Авксентьев М. П., Бурсин Е. Е. Щепа из отходов лесопиления. М.: Изд.-во «Лес. промышленность», 1971. 168 с.

Российская отрасль производства гофрокартона в 2006-2009 гг. // Журнал "Гофроиндустрия". 2009. №10/40. [Электронный ресурс]. URL: http://www.mpzp.ru/art/79226014 (дата обращения: 16.04.2012).

Сорокин В. Картон - наиболее распространенный упаковочный материал // Официальный сайт Самарской картонажной фабрики. 2010. [Электронный ресурс]. URL: http://kartonn.ru/index.php/about/59-2010-02-26-12-53-41 (дата обращения: 18.04.2012).

Тимченко В. Применение гофрокартона // Бизнес Каталог, предприятий, сайтов, компаний, организаций, фирм, бесплатная доска объявлений - Деловой мир. 2011. 28 июля. [Электронный ресурс]. URL: http://business-world.do.am/publ/stroitelstvo/tekhnika_i_instrument/primenenie_gofrokartona/99-1-0-108 (дата обращения: 18.04.2012).

Уэбстер Ф. Основы промышленного маркетинга. М.: Издательский Дом Гребенникова, 2005. 416 с.

Clark D. Forest Products Annual Market Review, 2010-2011 // Geneva Timber and Forest Study Paper 27. [Электронный ресурс]. Систем. требования: Adobe Acrobat Reader. – URL: http://www.unece.org/fileadmin/DAM/publications/timber/FPAMR_2010-2011_HQ.pdf (дата обращения: 15.12.2011).

Gavrilescu D. Energy from biomass in pulp and paper mills // Environmental Engineering and Management Journal, 2008. September/October. Vol.7, No.5. P. 537-546.

Monte M. C., Fuente E., Blanco A. and Negro C. Waste management from pulp and paper production in the European Union // Chemical Engineering Department, Complutense University of Madrid, 2009. 50 p.

Thacker B. N. Management of byproduct solids generated in the pulp and paper industry // CASI Presentation to EPA OSW Staff Washington, DC January 23, 2007.

Wiegand P. S., Unwin J. I. - Alternative management of pulp and paper industry solid wastes // Tappi Journal. 1994. April. Vol. 77, No. 4. P. 91-97.

ПРИЛОЖЕНИЯ

96