6. Виды скидок с цены:

1. Простая/общая скидка. Предоставляется с прейскурантной или со справочной цены товара. Эти виды скидок практикуются при торговле стандартными видами машин, оборудованием, сырьевыми ресурсами. Общая скидка составляет приблизительно 30%.

2. Скидка-сконто – скидка за платежи наличными. Предоставляется при покупке товара за наличный расчет Скидка-сконто составляет прибл 2-3% от цены. Оформляется данная скидка в 4-м разделе контракта “…Покупателю предоставляется скидка-сконто “2/10 нетто 30” это означает, что платеж должен осуществиться покупателем в течении 30 дней, но если покупатель совершит платеж в течение 10 и меньше дней он может скинуть с цены 2%.

3. Бонусная скидка (за оборот). Предоставляется постоянным покупателям на основании специальной договоренности. Это коммерческая тайна. Средний размер скидки 5-8%.

4. Прогрессивная скидка. Скидка за серийность, за количество. Предоставляется покупателю при условии покупки заранее определенного увеличивающегося количества товара. Размер составляет 15%.

5. Временные/сезонные скидки. Применяются при торговле товарами, имеющими сезонный характер.

6. Дилерские скидки. Предоставляются производителями своим постонным представителям или посредникам по сбыту. Эти скидки должны покрывать расходы дилера на продажу и сервис и обеспечивать им определенный размер прибыли. Бывают до 30%.

7. Другие: за поставку товара к определ сроку, за улучшенное кач-во, за серийность товара, за пробные партии и т.д.

4. Методика расчета экспортной и импортной цены.

Для того, чтобы решить по какой цене следует покупать или продавать товар на внеш рынке надо определить мир цену на аналогичный товар, т.е. ответить на вопрос по какой цене аналогичный нашему товар продают конкуренты.

Цена аналога и определит искомый уровень мир конкурентных цен без каких ба то ни было поправок и уточнений, т.к. аналог и наш товар имеют одинаковые все технические характеристики и коммерческие условия поставки, однако такие аналоги встречаются весьма редко. Контрактные цены могут отличаться в зависимости от качества, упаковки, комплектации, коммерческих условий поставки. В этом случае требуется привидение анализируемых данных к сопоставимому виду. Т.е. следует ответить на вопрос: а какой бы была цена товара у конкурентов, если бы кач-во, упаковка, комплектация, коммерч условия поставки этого товара были бы такие же как у товара, который мы собираемся продать или купить.

В зависимости от базисных условий поставки расходы распределяется между продавцом и покупателем и только та их часть, которую берет на себя продавец входит в цену, поэтому чем меньше дополнительные расходы продавца, тем ниже будет цена товара. Документ, устанавливающий внешнеторг цену, Расчет экспортной цены или Обоснование цены по сделке, создается продавцом. Расчет импортной цены или Конкурентный лист создается покупателем.

Расчет экспортной цены.

Этапы:

I Из имеющейся базой данных делают выборку наиболее важных сведений о ценах на товары, аналогичные тем, которые мы будем экспортировать. Чем шире база, тем больше мы наберем аналогов, тем ближе будут цены к реальности.

II Заносят в заранее приготовленную таблицу основные технико-эк параметры товаров-аналогов и нашего товара, включая условия поставки и цены.

III С помощью поправок цену нашего товар приводят к условиям реализации на выбранном рынке.

IV Поскольку конкурирующих товаров несколько получают усредненную цену. Эта цена будет служить базой при проведении переговоров. На переговоры мы выходим завысив ее на 10-15%, т.к. покупатель будет торговаться.

Расчет импортной цены.

I Запрашивают у основных фирм-производителей нужного нам товара предложение о поставке (оферта), для чего направляют технико-эк требования на товар и желательных для нас условий поставки.

II Получив оферты заносят в заранее подготовленную таблицу все технико-эк показатели предлагаемых товаров и условия поставки.

III С помощью поправок приводят все указанные сведения по каждой фирме к одному базису и получают приведенную цену товара каждой фирмы.

IV Минимальная из получившихся цен будет служить основой для “уторговывания”. С ее помощью мы пытаемся сбить цену привлекательного для нас предложения.

Последовательность приведения цен и внесения поправок.

I Пересчет цен конкурентов в цены, выраженные в валюте предстоящей сделки.

II Конкурентные аналоги приводятся к масштабу нашего товара по количественным показателям (считаем поправку на количество).

III Поправка на время. Цену уже пересчитанную в валюту предстоящей сделки приводят к сроку предстоящей сделки, для того чтобы учесть изменение цен, происходящее за счет следующих факторов: 1) мировая инфляция (≈ 3% в год), 2) удорожание сырьевых товаров, 3) изменение курса валют.

Приведение цен во времени осуществляется с использованием официальных индексов в обобщенной форме, учитывающих влияние указанных факторов. Указанные индексы публикуются в большинстве развитых стран, в т.ч. и в России.

Приведение цен во времени:

С₁ = С₀ (I₁/I₀), где

С₁ – приведенная цена;

С₀ – цена, известная по конкурентному материалу;

I₁ – индекс на предельную дату действия конкурентного материала (это дата, предлагаемой поставки);

I₀ – это индекс на предельный срок действия конкурентного предложения (это индекс на момент получения информации о цене).

Все цены приводим к предполагаемой дате поставки.

IV Приведение цены по кредитным условиям (по условиям оплаты). Приведение по кредитным условиям производится с использованием специальных формул.

V Приведение к одинаковому базису поставки.

Российские экспортеры в расчетах обычно приводят цена конкурентов к условиям FOB (форт страна поставщика FOB), а свои цены к условиям FOB (российский порт).

VI Поправки на технико-эк показатели.

Для сложной машинотехнической продукции поправка на ТЭП осуществляется по формуле:

С₁ = С₀ * (N₁/N₀)ⁿ, где

С₁ – цена машиноприведенная;

С₀ – цена машины _{аналога} (однородный по функциональному назначению и по принципу действия);

N₁ и N₀ – величина главных параметров, например, скорость, КПВ, ширина, давление и т.д.;

n – коэффициент торможения – это показатель, который отражает отстование роста цен на машины и оборудование от увеличения их производительности либо каких-то других главных параметров, n=0,6 – 0,8.

С₁ = С₀ * ( А + В* Р₁/Р₂ + С* М₁/М₀), где

С₁ – окончательная цена;

С₀ – базовая цена (при переговорах определяется);

(…) – переменная часть цены;

А – коэффициент торможения или постоянная доля переменной части цены;

В, С и т.д. – доли, которые занимают в цене важнейшие ее составляющие (сырье, труд, электроэнергия и др.), причем (А+В+С+…)=1(всегда равно единице);

Р₁ и Р₂ – часовые тарифные ставки (индексы з/пл в отрасли, производящей продукцию, соответственно на момент подписания контракта либо на какую-то другую дату;

М₁ и М₀ – индексы цен на материалы, используемые для изготовления продукции, проданной по контракту соответственно на период их приобретения поставщиком и период установления базовой цены.

А – коэф-т торможения колеблется от 0,1 до 0,2 (10-20%) от постоянных расходов: амортизация, прибыль.

А отражает переносимую на продукцию часть стоимости основных фондов (амортизация) и планируемую прибыль. Продавцы всегда заинтересованы в уменьшении А (ближе к 0,1), а покупатель в увеличении А с тем, чтобы уменьшить влияние на цены инфляционного роста з/пл и скачков цен на сырьевые ресурсы.

Существует также лимит скольжения. Обычно предполагается скольжение 15%. Дальше цена не пересчитывается. (С₀ + 15%).