Психологические механизмы манипуляции

Психологические механизмы манипуляции характеризуются тем, что информация воспринимается человеком селективно (избирательно), в зависимости от имеющихся психологических установок. Инициатор информационного воздействия стремится оказывать эффективное влияние на поведение человека (в обход его сознания) с учетом его готовности воспринять ту или иную информацию.

Распространенным механизмом манипуляции является искажение информации при устной передаче ее людьми друг другу. К числу других механизмов можно отнести следующие. 1. Ограничение оперативкой памяти человека, не позволяющее удержать большое количество информации. 2. Трудность в подборе точных семантических эквивалентов обозначения предметов и событий, о которых идет речь, а потому происходит постепенная подмена смысла. 3. «Домысливание» фрагментов отсутствующей информации, когда для придания ей стройности и достоверности приходиться додумывать недостающие детали. 4. Отсутствие критичности, что приводит к одностороннему восприятию без уточняющих вопросов в сомнительных деталях получаемой информации.

Основные способы манипуляции

Основные способы манипуляции определяются как обманные, скрытые, неявные действия [Б.Н. Бессонов, 1971; Г. Шиллер, 1980; СО. Хохель, 2000] или как игру на слабостях [Rudinow, 1978]. При этом не исключается и насильственный путь [Б Л. Бессонов, 1971]. Средствами мотивационного переключения при манипулятивном воздействии выступают, кроме провокации, прямая актуализация мотива, соблазнение и побуждение интереса. Достижение желанной манипулятором цели обеспечивается посредством изменения таких психических, структур («мишеней»), как желания и интересы.

А.Шопенгауэр, С.Поварнин выделяют три основные группы манипулятивных приемов, которые еще обозначаются как уловки, используемые в дискуссионных обсуждениях. Исходя из содержания к направленности манипулятивного воздействия, данные уловки можно разделить на организационно-процедурные, логико-психологические и личностные.

Уловки организационно-процедурного характера. Это приемы, связанные с созданием определенных условий, предварительной организацией и специфическим осуществлением процедуры межличностного взаимодействия. Использование подобных уловок затрудняет процесс обсуждения для объектов манипулятивного воздействия и, соответственно, облегчает (способствует достижению намеченных целей), субъекту организующему манипуляцию. Например, манипулятор (хозяин кабинета) садится за стол переговоров со стороны окна, что позволяет ему более внимательно наблюдать за собеседником и быть самому менее наблюдаемым. Положить на стол прибор, похожий одновременно на сотовый телефон и диктофон, создавая тем самым стрессовое напряжение, создающее у посетителя определенные затруднения.

Логико-психологические уловки. с одной стороны они могут быть построены на нарушении законов логики, а с другой, наоборот, использовать формальную логику в целях манипуляции недостаточно искушенным объектом. Еще в древности был известен софизм, требующий ответа «да» или «нет» на вопрос «перестал ли ты бить своего отца?» Любой ответ не красит человека - получается, что он либо до сих пор бьет, либо бил раньше. Особенно эффективны публичные обвинения, при этом главное получить короткий ответ и не дать человеку возможности объясниться. Наиболее распространенными логико-психологическим уловками являются следующие: сознательная неопределенность выдвигаемого тезиса, или ответа на поставленный вопрос, когда мысль формулируется нечетко, неопределенно, что позволяет ее интерпретировать по - разному. Уловки логико-психологического характера образуют порочный круг в доказательстве, когда какая-либо мысль доказывается с помощью ее же самой, только высказанной другими словами; софизм - «после этого -значит вследствии этого», при его использовании рассуждение строится на логической ошибке, когда временная связь между явлениями толкуется как причинно-следственная. Достаточно часто встречается приписывание или изменение акцентов в высказываниях. В этих случаях то, что оппонент сказал относительно частного случая, опровергается как общая закономерность. Обратная уловка заключается в том, что рассуждениям общего характера противопоставляются один-два факта, которые на деле могут быть исключениями или нетипичными примерами. К логико-психологическим уловкам относятся также следующие: какое-либо утверждение делается безо всякого доказательства, как само собой разумеющееся (постулирование истины). Для доказательства используют аналогии с какими-то событиями и явлениями, несоизмеримыми с рассматриваемыми (неправомерные аналогии); сводятся к абсурду доводы оппонента путем чрезмерного преувеличения высказанных им положений, с последующим осмеянием этого смоделированного заключения. Обсуждая выдвинутые оппонентом положения, используют другие слова и термины или те же, но вкладывают в них иной смысл, и за счет этого вносятся искажения в первоначальную идею.

Личностные или психологические уловки. приемы, основанные на раздражении оппонента, использовании чувства стыда, невнимательности, унижении личных качеств, лести, игре на самолюбии и других индивидуально-психологических особенностях человека. Уязвимыми качествами личности могут быть не только «ложный стыд» или опасение «потерять лицо». Существует множество примеров того, как амбициозность, тщеславие, высокомерие, повышенное самомнение используются в качестве мишени манипулятивного воздействия. Для этого может осуществляться, так называемое, «подмазывание» аргументов с помощью лести по отношению к оппоненту, чтобы ослабить этим возможную критику в свой адрес или «протащить» свои идеи. Желая склонить оппонента к принятию тезиса, его подкупают утверждая, например, что «…он, как человек проницательный и эрудированный, интеллектуально развитый и компетентный видит внутреннюю логику развития данного явления и неизбежность выявленных последствий…». Таким образом, честолюбивый человек ставится перед дилеммой - либо принять данную точку зрения, либо отвергнуть столь лестную публичную оценку и вступить в спор, исход которого недостаточно прогнозируем.

Умелое использование психокомплексов – вот что является основой влияния на людей.

Психокомплексы – это те самые ниточки, за которые мы дергаем человека, когда хотим чтобы он что-то сделал в наших интересах. Когда мы бьем по психокомплексу и он срабатывает, тогда человек становиться некритичным в восприятии и неправильно оценивает сложившуюся ситуацию.