Тема 6. Сбытовая политика фирмы

Функции участников канала распределения

Разноуровневые каналы сбыта

Производитель
									'
						Оптовый торговец			Оптовый торговец
									Мелкооптовый торговец
		Розничный торговец			Розничный торговец				Розничный торговец
Потребитель

• Маркетинговые исследования

• Реклама товара и стимулирование сбыта

• Контакты с покупателями, переговоры (согласование цен и условий платежа и поставки)

• Приспособление товара (любые действия по обеспечению доступности товаров в количестве и форме, соответствующим потребностям покупателей: сортировка, упаковка, нарезка, действия по созданию наборов специализированных и/или взаимодополняющих товаров, монтаж)

• Транспортировка товара

• Складирование и хранение товара

• Принятие на себя рисков, связанных с реализацией товаров

• В дополнение к этим основным функциям посредники также могут осуществлять кредитование, предоставлять гарантии, обеспечивать доставку, ремонт, обслуживание и др.

Аксиома маркетинга: можно избавиться от посредника, но нельзя избавиться от его функций

Франчайзинг - это контрактные взаимоотношения между головным предприятием (франчайзером) и предприятием оператором (франчайзи), в рамках которых франчайзер предлагает или обязуется поддерживать такие области функционирования предприятия, как ноу-хау, обучение; при этом оператор ведет дело, используя общую торговую марку и технологию, владельцем которых является франчайзер, он же и контролирует их; при этом оператор инвестирует значительную долю капитала своего предприятия за счет собственных средств (Международная Ассоциация франчайзинга).

Основные признаки любой предпринимательской формы франчайзинга

1. Отношения льготного предпринимательства основаны на контракте.

2. Сначала франчайзер разрабатывает систему успешного ведения бизнеса, которая идентифицируется с имиджем, выраженным в торговой марке, фирменной услуге или фирменном наименовании.

3. Головная фирма должна провести обучение оператора по всем аспектам этой системы до того, как откроется дело так, чтобы предприниматель был готов эффективно и успешно вести дело, и помочь в открытии бизнеса.

4. После открытия бизнеса головная фирма должна поддерживать постоянные деловые отношения с оператором, с тем, чтобы он получал поддержку по всем аспектам ведения бизнеса.

5. Предприятию-оператору разрешено под контролем головной фирмы проводить операции, используя имидж, разработанный в головной фирме и являющийся ее собственностью.

6. Оператор должен инвестировать существенную часть капитала предприятия из своих средств.

7. Оператор должен производить разовые и текущие выплаты в порядке компенсации за права, которые он приобретает, и постоянные услуги, которые ему будут обеспечены головной фирмой. Франшизная плата выплачивается сразу после подписания договора. Ежемесячные платежи (роялти) за использование торговой марки и за поддержку, оказываемую предприятию-оператору, могут быть: в процентах к объему оборота (продаж); в виде фиксированной суммы; заложены в стоимость поставок товара франчайзера франчайзи.