Вопрос 7. Сравнение сбытового и маркетингового подходов фирмы при её работе на коммерческом рынке

Создание ценностей для покупателя

Внушение ценностей товаров покупателя

Приобретение товара

Получение прибыли

1.1

2.1

3.1

1.2

2.2

1.3

1. Рынок

1. Фирма изучает рынок

всеми доступными способами.

2. Изучает тенденцию развития рынка и прогнозирует свои действия.

1. Фирма не изучает рынок, а судит по нему, через поток проходящих через фирму клиентов.

2. Товар

1. Фирма старается произвести товар, который хочет рынок

2. Фирма старается минимизировать от разработки до его внедрения на рынок.

1. Фирма продаёт, то, что уже произведено.

2. Низкая эффективность использования производственных мощностей.

3. Цена

1. Ценообразование у фирмы основано не на себестоимости товара, а на его ценности для покупателя.

2. Фирма принимает чёткие системы скидок и стимулирование потребителей.

1. Фирма устанавливает цены по принципу затраты + планируемая прибыль.

4. Сбыт

1. Развиваются различные сбытовые каналы, и активно ищется посредники.

2. Реализуется чётко взаимодействие в обмене информации и в координации действий в различных отделах фирм.

1. Сбыт осуществляется через центральный офис или через штатную службу сбыта.

2. Работа с посредниками не поощряется

5. Продвижение

1. Это планомерное осуществление рекламных мероприятий.

2. Планирование бюджета рекламы.

3. Наличия фирменного стиля компании.

4. Адаптация товаров к целевым рынкам.

1. Рекламные мероприятия проводятся не регулярно.

2. Рекламное мероприятие финансируется по остаточному принципу.

6. Клиент

1. Ведётся активный поиск клиентов.

2. Постоянная работа с существующими клиентами.

3.Ведется база данных о клиентах, статистика их прихода и ухода.

1. Клиентская база формируется на основе прихода клиентов по собственной инициативе.

2. База данных не ведётся, а ведётся эпизодическая статистика прихода и ухода.

7. Конкуренты

1. Ведётся активное постоянное досье.

2. Конкуренты планово изучаются всеми доступными методами.

1. В основном изучаются цены конкурентов, обычно их прозвонивают. 2. Досье на конкурентов не ведётся.

8. Форма оплаты

1. Гибкая система оплаты, которую основная часть составляет объём продаж и расширение клиентской базы.

2. Ищется форма оплаты

которые учитывают особенности клиентов.

Основная часть заработной платы.

Основные + незначительные бонусы в размере 15-20% от объёма при условии выполнения продаж.

2. 100% предоплата

9. Статус службы маркетинга

1. Маркетинг наряду со сбытом является ведущими отделами фирм.

2. Директор по маркетингу, по статусу второе лицо руководства фирмы.

Служба либо отдел маркетинга входят в состав отдела сбыта.

10. Интернет ресурсы

1.Сайт фирмы является важным средством в сбыте товаров и поднятия в имидже фирмы.

2. Он постоянно обновляется.

Сайт не всегда имеется и если он есть пополняется эпизодически.

11. Взаимоотношения сбытового и производственного отделов

1. Активное прогнозирование сбыта и ассортимента.

2.Изменение технологий производства с учётом маркетинговых исследований и мнения потребителей.

Позиция производства такова, мы производим товар с наименьшей себестоимостью. Позиция руководства такова, если склады забиты товарами значит, сбыт плохо работает.