2.3 Рекомендации и предложения по совершенствованию систем сбыта
Во время проведения анализа хозяйственной деятельности фирмы ООО «Вперед» в сфере маркетинга и сбыта были выявлены проблемы, которые необходимо решать. Если оставить их без изменений - это приведет к нежелательным последствиям. Современная экономика характеризуется тем, что место производства и место потребления продукта не совпадают. По времени эти процессы также не следуют непосредственно друг за другом. Задачи распределения изготовляемой продукции ООО «Вперед» должна решать рациональным способом. Это даст ей определенный шанс выделиться по отношению к конкурентам. Распределение включает, поэтому как неизбежную организационную компоненту, так и компоненту, связанную с привлечением потребителей.
Дистрибуция - это комплексная логистическая активность, заключающаяся в продвижении готовой продукции от производителей к конечным (или промежуточным) потребителям, организации продаж, предпродажного и послепродажного сервиса. Понятие распределения (дистрибуция) объединяет регулирование всех производственных мероприятий, направленных на перемещение продукта в пространстве и времени от места производства к месту потребления.
Этот процесс немыслим без коммуникационной поддержки. Тактические задачи распределения заключаются в следующем:
- работа со старыми клиентами и привлечение новых;
- получение заказов;
- организация выполнения заказов и поставки;
- максимально быстрое получение оплаты за продукцию.
Каждый из этих вопросов должен рассматриваться фирмой более детально, в первую очередь с точки зрения возможностей рационализации в процессе решения.
В настоящее время посреднические фирмы, обладающие специализированными оборудованием и помещениями, профессиональными кадрами в сбытовой и коммерческой сферах, значительно ускоряют окупаемость затрат и оборачиваемость средств.
ООО «Вперед» не содержит в своем штате значительное количество работников сбыта и поэтому перепоручает сбытовые операции независимым оптовым компаниям, имеющим собственную сеть розничной торговли, а также агентам по поиску потребителей, в том числе осуществляющим комиссионные услуги.
Таким образом, ООО «Вперед» необходимо увеличить количество работников сферы сбыта, которые в свою очередь увеличат реализацию товара.
Стратегия выбора каналов сбыта, призвана оптимизировать усилия по преодолению пространства и времени движения продукции от производителя. Для ООО «Вперед» выгодно ограничиваться минимальным количеством звеньев сбыта, поручая продажу товаров оптовым торговцам. Выбор конкретных партнеров по сбыту зависит от характера сбыта. Для ООО «Вперед» предпочтителен интенсивный - продукт фирмы представлен повсеместно. При интенсивном сбыте ООО «Вперед» поневоле приходится иметь дело со всеми возможными посредниками по сбыту и поэтому нет смысла давать по телевидению дорогостоящую рекламу. Нельзя не упомянуть еще один критерий выбора партнеров ООО «Вперед» по сбыту, не столько определяющем пропорции организационно-экономических и рыночно-экономических требований, сколько играющим системную роль. Таким критерием выступают: единодушие партнеров, исследование ими единых принципов, подходов к деятельности в сфере маркетинга, проведение единой политики во всей сбытовой цепи. Еще одним необходимым мероприятием является определение сильных и слабых сторон функционирования розничной сети по следующим направлениям:
- организация деятельности: организационная структура управления с задачами деятельности, функциональными обязанностями и ответственностью по подразделениям;
- особенности взаимодействия розничных подразделений со смежными и вспомогательными подразделениями компании;
- характеристики ассортиментной и ценовой политики, включая имеющуюся ассортиментную матрицу,
- методы аналитики продаж;
- возможности имеющейся автоматизированной системы управления ассортиментом применительно к учету товародвижения и аналитике продаж;
- основные бизнес-процессы товародвижения, включая сопровождающий документооборот;
- организация системы логистики и складирования;
- другое (определяется дополнительно). [24. 150c.]
Одной из главных проблем предприятия – это затоваривание складов, из-за чего существенно простаивают линии производства предприятия, нарастает социальная напряженность – занятость рабочих цеха не полная. Ежемесячный объем реализации ПВД и целофана составляет всего лишь треть от имеющейся производственной мощности производства. Поэтому необходимо выходить на новый рынок и регион.
По ряду причин интересными регионами в нашем случае являются Кирсанов, Мичуринск, Моршанск, Липецк. Это, прежде всего их «соседство» с Тамбовской областью, легкость транспортировки в эти регионы. Региональная схема дистрибуции представлена на рисунке 3.1.
Рисунок 3.1 – Схема дистрибуции ООО «Вперед»
Доставку в данные регионы можно осуществлять по железнодорожным путям и на грузовом автотранспорте. Для этой цели ООО «Вперед» может использовать имеющиеся в составе ее автопарка автомобили МАЗ.
Прежде, чем выйти на рынки этих регионов и начинать мероприятия по корректировке системы дистрибуции, необходимо получить четкие ответы на следующие вопросы:
1) Какой существует платежеспособный спрос на продукты компании?
2) Каков уровень этого спроса?
3) Интересна ли продукция региональным потребителям и посредникам?
4) Существуют ли необходимые каналы для обеспечения товародвижения?
Существует ряд методик по оценке перспективности рынков. Рассмотрим одну из них: анализ двух показателей – «Индекса развития рынка» - ИРР и «Индекса развития компании» - ИРК. ИРР показывает, какая масса денежных средств в данном регионе затрачивается на интересующую товарную группу, к которой относится дистрибутируемый продукт.
ИРК показывает, какая часть средств, затрачиваемых на данную товарную группу, тратится или может быть потрачена на дистрибутируемый компанией продукт.
Существуют четыре типа соотношений ИРР и ИРК.
- ИРР высок, ИРК высок.
Это освоенный рынок, на котором продукция товарной группы, с которой работают, пользуется устойчивым спросом, и значит, товар тоже хорошо продается. При этом компания и/или ее торговые марки хорошо известны потребителям и пользуются у них популярностью.
- ИРР высок, а ИРК низок.
Продукция, аналогичная товарам компании, пользуется спросом на этом рынке. Однако на нем очень сильны конкуренты, которые уже имеют круг лояльных покупателей. А компания и товары здесь пока недостаточно известны.
- ИРР низок, а ИРК высок.
Это рынок, на котором слабо представлена продукция исследуемой товарной группы. Однако компания или ее товары хорошо известны потребителям.
- низкий уровень ИРР и ИРК.
Продукция исследуемой товарной группы, в том числе продукт компании на этом рынке представлены слабо. В каждой из перечисленных ситуаций есть ряд возможностей для завоевания или развития рынка. Безусловно, есть и свои опасности. Все это необходимо заранее проанализировать, чтобы оценить, каковы возможности вашей компании на этом рынке и какие необходимы ресурсы, чтобы справиться с возможными угрозами.
Проанализируем возможности и опасности предприятия на рынках с разным соотношением ИРР и ИРК и посмотрим на основные задачи, которые должна решить компания в рамках стратегии продвижения.
1) ИРР и ИРК высоки:
а) Увеличение прибыли;
б) Увеличение оборота;
в) Увеличение доли на рынке;
г) Удержание сильных позиций;
д) Активизация деятельности крупных и сильных конкурентов;
е) Снижение активности компании из-за уверенности руководства в ее неуязвимости и стабильном положении на рынке и др;
ж) Основная задача – совершенствование своей дистрибуторской сети - Работа с ассортиментом – Проведение коммуникативных кампаний, направленных на повышение лояльности дистрибуторов и конечных потребителей;
з) Ревизия каналов продаж: формирование новых каналов продаж, пересмотр схем взаимодействия с малоэффективными каналами сбыта;
и) Контроль над ценами в каждом из каналов распределения, обеспечение справедливого и «прозрачного» ценообразования для посредников и др.
2) ИРР высок, а ИРК низок:
а) Укрепление позиций на развитом рынке;
б) Увеличение доли на рынке;
в) Увеличение оборота;
г) Необходимость значительных ресурсов (финансовых вложений, человеческих и временных ресурсов) обусловленных наличием высоких барьеров входа на рынок;
д) Сильная ответная реакция со стороны конкурентов - Основная задача – обеспечить присутствие своего продукта в ключевых каналах продаж - Работа с ассортиментом: фокусирование на традиционных для этого рынка ассортиментных позициях, на которых может заработать ваш посредник;
е) Обеспечение присутствия в наиболее доступных каналах продаж;
ж) Оптимизация логистической цепочки для экономии средств;
з) Продуманная и прозрачная ценовая политика;
и) Трейд-маркетинговая поддержка продаж (мероприятия, направленные на стимулирование посредников).
3) ИРР низок, а ИРК высок /низкий уровень ИРР и ИРК:
а) «Кто раньше встал, того и тапки»: формирование рынка «под себя»;
б) Необходимость больших финансовых вложений для формирования культуры потребления нового товара;
в) Приход конкурентов после того, как компания разовьет данный рынок;
г) Основная задача – формирование сбытовой сети - Коммуникации с возможными посредниками и конечным потребителем - Построение каналов распределения товара - Обучение посредников работе с данным товаром и др. [24. 350c]
Итак, анализ рыночной ситуации в регионах, интересных ООО «Вперед» произведен. Это второй вариант – ИРР высок, а ИРК низок.
Теперь можно приступать к выработке стратегии дистрибуции.
Существует три классических типа стратегии:
- стратегия «широкий охват + контроль»,
- стратегия «широкий охват + слабый контроль»,
- точечная дистрибуция.
Под «контролем» в данном случае понимается возможность компании влиять на бизнес-процессы, которые связаны с продвижением ее товаров: это влияние на цену, ассортимент, выкладку товаров и маркетинговые коммуникации с потребителями, соответствие необходимой логистической схеме. Продукт массового потребления, со сложной логистикой (жесткие условия хранения и транспортировки), с четким ценовым позиционированием и маркетинговой программой продвижения, то есть стратегия - «широкий охват + контроль».
Стратегия «широкий охват + слабый контроль» характерна для небрэндированных продуктов массового потребления и не требующих особых условий хранения и транспортировки. [24. 500c]
В этом случае необходимость влиять на уровень цен не критична. Контроль нужно вести только за соблюдением условий их хранения и сроков реализации.
Для продвижения нашей продукции необходимо внедрение стратегии - «широкий охват + слабый контроль». В чем преимущества выбора:
- низкая цена;
- постоянный спрос;
- не ограниченный срок хранения;
- удобство транспортировки;
- не ограниченный объем партии.
Выявленные преимущества позволяют нам ориентироваться на крупных оптовых покупателей. Как правило, при оптовой торговле товар закупается крупными партиями. Закупки оптом осуществляют посреднические организации с целью последующей перепродажи низовым оптовым организациям, предприятиям розничной торговли. На товарном рынке оптовая торговля представляет собой активную часть сферы обращения.
Кроме того, оптовая торговля является важным рычагом маневрирования материальными ресурсами, способствует сокращению излишних запасов продукции на всех уровнях, принимает участие в формировании региональных и отраслевых товарных рынков. Через оптовую торговлю появляются реальные возможности добиться соответствия между спросом и предложением.
Современный бизнес с его высоким уровнем специализации, как правило, приводит к необходимости использования в дистрибутивных каналах фирмы логистических посредников, выполняющих различные функции.
Укрупненно эти функции можно разделить на:
- функции (операции) физического распределения;
- функции обмена (купли-продажи);
- поддерживающие функции (стандартизации качества дистрибуции, финансирования, информационной поддержки, страхования рисков и т.п.).
Центральное место среди логистических посредников в дистрибуции занимают торговые посредники, которые кроме непосредственно функций обмена (купли-продажи) товара могут выполнять и многие другие функции физического распределения и поддерживающие (например, транспортировки, экспедирования, страхования, управления запасами, предпродажного и послепродажного сервиса, организации торговли и т.д.)[].
После того, как выбраны регионы и обозначена стратегия дистрибуции, наступает этап поиска партнеров, которые будут продавать товары компании. Эту работу можно вести по множеству направлений:
- через справочники и базы данных;
- на выставках;
- через торговые отделы местных администраций;
- через специализированные агентств, формирующих базы данных по заданным критериям;
- путем перехвата партнеров у конкурентов;
- через головных офисы других компаний, имеющих региональные филиалы и представительства, в смежных отраслях, где работают фирмы, которые могли бы продавать ваш товар.
Введенные дополнительно работники сбыта должны будут находить оптовых торговых посредников. Они в свою очередь реализуют продукцию в обозначенные регионы.
Второй шаг совершенствования систем сбыта продукции это-реформирование организационной структуры службы маркетинга. Маркетинг - комплексная система организации производства и сбыта продукции, ориентированная на удовлетворение потребностей конкретных потребителей и получение прибыли на основе исследования и прогнозирования рынка, изучения внутренней и внешней среды предприятия-экспортера, разработки стратегии и тактики поведения на рынке с помощью маркетинговых программ. В этих программах заложены мероприятия по улучшению товара и его ассортимента, изучению покупателей, конкурентов и конкуренции, по обеспечению ценовой политики, формированию спроса, стимулированию сбыта и рекламе, оптимизации каналов товародвижения и организации сбыта, организации технического сервиса и расширения ассортимента представляемых сервисных услуг. Маркетинг как порождение рыночной экономики является в определенном смысле философией производства, полностью (от научно-исследовательских и проектно-конструкторских работ до сбыта и сервиса) подчиненной условиям и требованиям рынка, находящимся в постоянном динамическом развитии под воздействием широкого спектра экономических, политических, научно-технических и социальных факторов.
Предприятия-производители и экспортеры рассматривают маркетинг как средство для достижения целей, фиксированных на данный период по каждому конкретному рынку и его сегментам, с наивысшей экономической эффективностью. Однако это становится реальным тогда, когда производитель располагает возможностью систематически корректировать свои научно-технические, производственные и сбытовые планы в соответствии с изменениями рыночной конъюнктуры, маневрировать собственными материальными и интеллектуальными ресурсами, чтобы обеспечить необходимую гибкость в решении стратегических и тактических задач, исходя из результатов маркетинговых исследований. При этих условиях маркетинг становится фундаментом для долгосрочного и оперативного планирования производственно-коммерческой деятельности предприятия, составления экспортных программ производства, организации научно-технической, технологической, инвестиционной и производственно-сбытовой работы коллектива предприятия, а управление маркетингом - важнейшим элементом системы управления предприятием.
Маркетинговая деятельность должна обеспечить:
надежную, достоверную и своевременную информацию о рынке, структуре и динамике конкретного спроса, вкусах и предпочтениях покупателей, то есть информацию о внешних условиях функционирования фирмы;
создание такого товара, набора товаров (ассортимента), который более полно удовлетворяет требованиям рынка, чем товары конкурентов;
необходимое воздействие на потребителя, на спрос, на рынок, обеспечивающее возможный контроль сферы реализации.
Создание коммерческого отдела (с совмещением функций маркетинга) на ООО «Вперед» как показывает практика, во многом явилось лишь данью моде. Понятно, что сколько-нибудь ощутимых результатов оно не принесло. Прежде всего, потому, что использование современной терминологии автоматически не ведет к реальному приобретению работниками необходимых навыков работы на рынке. Поэтому этот момент является слабым звеном и требует доработки. Нужны квалифицированные кадры. Это позволит в дальнейшем повысить существующие объемы продаж.
Производство - процесс сложный по технологии, по организации, по сочетанию различных видов деятельности. Руководитель не может, да и не должен брать на себя то, что гораздо лучше могут сделать другие. Менеджер должен, прежде всего, проявить предприимчивость при подборе команд, он должен окружить себя профессионалами, довериться более компетентным специалистам - по производственным вопросам, по маркетинговым исследованиям, планированию финансов и т. д. Себе же оставить лишь то, что входит непосредственно в компетенцию организатора. Организовывать - значит определить цель, знать и трезво оценивать имеющиеся ресурсы и уметь использовать их для достижения целей; уметь формировать задачу; уметь принимать решения, уметь распределять обязанности и ответственность; планировать, управлять и анализировать. Error: Reference source not foundПроблема банкротств многих существующих предприятий различных отраслей хозяйства и сфер деятельности становится достаточно актуальной на данный момент времени. Сотни банков и других финансовых компаний, тысячи производственных и коммерческих фирм, особенно мелких и средних, уже прекратили свое существование. Анализ показал, что главной причиной этого оказалось неумелое управление ими, т.е. низкая квалификация большинства менеджеров, как среднего, так и высшего звена.[25. 100c.]
Исходя из анализа организационной структуры ООО «Вперед» видно, что всю маркетинговую деятельность выполняет один человек – начальник отдела маркетинга, остальные работники относятся к сфере сбыта. Команда специалистов маркетинга будет способствовать получению более высоких результатов.
Важно также отметить то, что маркетинговое управление обычно не дает быстрых результатов. Кроме того, труд специалистов маркетологов приносит и скрытую прибыль. Все это вызывает негативное отношение к специалистам по маркетингу и со стороны руководства, и со стороны работников коммерческих отделов. Специалисты сбыта считают, что они сами смогут справиться с функциями маркетолога. Несмотря на обилие информации, имеющейся в распоряжении предприятия, слепое применение западных моделей маркетингового управления неприемлемо в условиях нашего рынка. В этих условиях, необходимо создание собственных моделей, схем, приемов. Однако, как показывает практика, предприятие слабо пользуется даже уже адаптированными методиками, нацеленными на совершенствование сбытовой политики. Думается, что их полноценное применение позволит предприятию создать определенный банк статистических данных и определить уровень достаточности информации. На современном этапе функционирование служб маркетинга, будет более эффективным совместно со сбытовой деятельностью.
Основными функциями маркетинга являются: анализ окружающей среды рыночные исследования, анализ потребителей, планирование товара, планирование сбыта, планирование продвижения товаров, планирование цены, обеспечение социальной ответственности и управление маркетингом.
Так как фирма планирует расширения покупательского рынка необходимо усилить контроль за каналами сбыта, и улучшить стимулирование торговли.
На исследуемом предприятии существующую в составе коммерческого отдела службу маркетинга и сбыта необходимо выделить как самостоятельную структурную единицу организации и переподчинить ее непосредственно генеральному директору. Это позволит, сотрудникам отдела работать самостоятельно, а значит, будет способствовать росту творческого потенциала. Это даст возможность находить новые альтернативы решения проблем.
Работу в отделе маркетинга необходимо поделить на сектора:
- сектор управления маркетингом;
- сектор маркетинговых исследований;
- сектор товарной политики и ценообразования;
- сектор сбыта;
- сектор рекламы.
Сектор управления маркетингом на предприятии обязан составлять планы маркетинговой деятельности предприятия и работы службы маркетинга, как годовые, так и перспективные, и контролировать ход их выполнения. Данные функции должен выполнять начальник отдела маркетинга.
Сектор маркетинговых исследований призван изучать:
- общую и экономическую информацию в первую очередь для обеспечения дифференцированного обслуживания руководства предприятия;
- существующие и потенциальные рынки и товары;
- анализ потенциальных возможностей рынков, сопоставление полученных данных с производственными возможностями предприятия в целях изыскания новых рынков;
- анализ деятельности конкурентов: их цели, организационные структуры, применяемая ценовая политика и т.д.;
- сбыт и распределение продукции: статистический анализ продаж, прогнозирование сбыта, изучение каналов распределения продукции, анализ внепроизводственных издержек; подготовка предложений по совершенствованию рекламы, стимулированию и организации сбыта продукции;
- исследование средств и каналов информации, оценка их эффективности;
- спрос и мотивы покупательского поведения: факторы и способы формирования спроса, мотивационная деятельность основных групп покупателей.
В рамках данного сектора рекомендуется также организовать группу по осуществлению обследований, которая занимается организацией и контролем деятельности специалистов, занимающихся опросом потребителей и являющихся внештатными сотрудниками предприятия;
- своевременным предоставлением внешней информации, полученной в результате обследований.
Основные функции сектора товарной политики и ценообразования:
- планирование ассортимента продукции предприятия: разработка годовой производственной программы, выдача рекомендаций о необходимых научных исследованиях, обеспечение связи между сектором маркетинговых исследований и отделом проектирования, консультации по традиционным или новым способам применения изделий; выдвижение предложений о совершенствовании выпускаемых товаров, разработке новых или снятии старых с производства;
- контроль за спадами и подъемами спроса, осуществление анализа перемен в товарном предложении конкурентов;
- разработка новой продукции: на базе проведения технических исследований определяются характеристики изделий и упаковки;
- ценообразование: расчет и формирование цен при их модификации, поддерживание связи с планово-экономическим, планово-производственным и технологическим отделами.
Сектор сбыта выполняет следующие функции:
- обработка заказов и анализ рыночных продаж изделий предприятия;
- планирование сбыта;
- транспортировка готовых изделий;
- распределение и складирование продукции, сырья, материалов;
- учет и анализ статистики сбытовых операций;
- работа с регионами.
Основные функции сектора рекламы:
- организация и проведение рекламных акций, включая подготовку и оформление рекламных объявлений, выбор средств и методов рекламы;
- разработка и реализация фирменного стиля предприятия, дизайна изделий;
- организация и проведение выставок и ярмарок на предприятии, а также участие последнего во внутриреспубликанских, иностранных и международных выставках и ярмарках;
- стимулирование сбыта товаров и услуг предприятия, выбор методов и средств стимулирования сбыта (СТИС), планирование и реализация мероприятий СТИС;
- контроль сервиса: выбор форм сервисного обслуживания потребителей, организация контроля сервисных услуг на основе «обратной связи» с потребителями. [26. 130c.]
Для внедрения в практику реформирования организационной структуры службы маркетинга следует осуществить ряд действий.
В целях экономии денежных средств, которые в дальнейшем могут быть направлены на расширение отдела маркетинга, рекомендуется совместить должность экспедитора и водителя. На практике - это используют многие предприятия нашей республики. При этом водитель-экспедитор будет выполнять функции обоих должностей, и получать полторы ставки заработанной платы, экономия составит полторы ставки. Также необходимо обозначить материальную ответственность данной должности. Отсюда становится возможным без затрат принять на работу еще одного водителя-экспедитора.
В сектор маркетинговых исследований, сектор товарной политики и сектор рекламы достаточно принять по одному специалисту. Если же эту работу будут выполнять специалисты отдела сбыта, такая организация опасна недостаточно эффективной работой в области маркетинга, вследствие того, что торговые представители будут заняты основной своей работой, то есть составлением договоров на поставку продукции, и не уделят должного внимания работе по совместительству по причине большой загруженности и не компетентности в области маркетинга.
Развитие службы маркетинга адекватно задачам, стоящим перед предприятием. В условиях рыночной экономики необходимо детально изучать все элементы конъюнктуры рынка — предложение, спрос, цену, прошлое, настоящее и будущее, соответственно этому строить деятельность предприятия.
На начальном этапе для работы с регионами в сектор сбыта необходимо ввести еще одного специалиста. В дальнейшем при успешном выходе на новые рынки сбыта и получении прибыли, возможно, будет принять на должность торгового представителя еще двух работников, то есть по одному на каждую область. Затраты на проведение этих мероприятий обоснованы опытом многих предприятий как нашей республики так и зарубежных стран. Исходя из чего, можно с уверенностью сказать, что они дают быстрый и заметный результат.
После проведенных преобразований структура службы маркетинга будет выглядеть следующим образом (рисунок 3.2):
Генеральный
директор
Начальник отдела
маркетинга
Специалист
маркетинговых исследований
Специалист
товарной политики
и ценообразования
Специалист по
рекламе
Сектор сбыта
Торговый
представитель
Торговый
представитель
Торговый
представитель
Торговый
представитель
Водитель-экспедитор
Водитель-экспедитор
Водитель-экспедитор
Водитель-экспедитор
Рисунок 3.2 – Структура службы маркетинга после реформирования
В настоящий момент при реорганизации службы маркетинга ее основной целью является более глубокое проникновение на рынок, т.е. увеличение доли рынка и увеличение объема продаж. Для реализации этой цели необходимо определить задачи, стоящие перед службой маркетинга соответственно функциям данной службы. Предполагаемые задачи и функции представлены в таблице 3.1
Таблица 3.1 - Функции и задачи службы маркетинга в ООО «Вперед»
Функции |
Задачи |
|
Формирование рыночной стратегии фирмы |
Анализ и прогнозирование потребностей и спроса Анализ и прогнозирование коньюктуры рынка Анализ и прогнозирование факторов конкурентного преимущества ООО «Вперед» Анализ связей фирмы с внешней средой Анализ и прогнозирование качества и ресурсоемкости аналогичных товаров конкурентов Анализ и прогнозирование организационно - технического уровня производства конкурентов и ООО «Вперед» Прогнозирование объема рынков по сегментам Прогнозирование конкурентоспособности будущих товаров на конкретных рынках Разработка и экономическое обоснование мероприятий по повышению конкурентоспособности будущих товаров Окончательный выбор целевых рынков на 2012-2013 годы Разработка нормативов конкурентоспособности будущих услуг Оформление документа «Стратегический план 2013 год» |
|
Реализация концепции маркетинга |
Согласование структуры и содержания системы менеджмента ООО «Вперед» Участие в проектировании организационной и |
|
Рекламирование услуг и стимулирование сбыта |
Определение целей рекламы Определение методов, правил и средств рекламы Организация работы рекламный службы Организация стимулирования сбыта услуг и роста прибыли |
|
Обеспечение маркетинговых исследований |
Разработка и совершенствование структуры маркетинговой службы Информационное обеспечение и создание нормативной базы маркетинговых исследований Кадровое обеспечение исследований Обеспечение техническими средствами Обеспечение внутренних и внешних связей маркетинговой службы ООО «Вперед» |
|
Созданная служба маркетинга имеет право:
- представлять на рассмотрение и утверждение прогнозы научно-технической и производственной деятельности предприятия, предложения по изменению товарной политики и экспортной деятельности предприятия на различных рынках, алгоритмы и схемы маркетинговой деятельности предприятия с разделением ответственности между отдельными подразделениями и делегированием полномочий, предложения по материальному и моральному поощрению работников предприятия за вклад в реализацию маркетинговых стратегий и выполнение плана маркетинга, предложения по перестройке структур управления предприятия, предложения по эффективной организации системы товародвижения и сбыта, рекомендации по улучшению рекламы;
- согласовывать проекты отчетных, финансовых документов и кадровые вопросы, связанные с организацией системы маркетинга на предприятии.
Служба маркетинга несет ответственность за:
- обеспечение руководства и специалистов предприятия необходимой информацией маркетингового характера;
- эффективное внедрение достижений науки и техники при разработке новых товаров и модификации традиционных изделий;
- координацию планов планово-экономического, производственного, конструкторского, технологического и других отделов и подразделений предприятия, взаимодействующих в рамках системы маркетинга;
- обучение работников предприятия методам и приемам маркетинговой и рекламной деятельности;
- своевременную замену устаревших изделий и традиционных услуг;
- выполнение установленных показателей плана маркетинга.
Необходимость реформирования службы маркетинга обусловлено также тем, что приспособление предприятия к постоянно ужесточающимся условиям конкуренции с отечественными предприятиями требует совершенствования форм и методов изучения рынка, рекламы продукции. Расширение службы маркетинга прямо пропорционально основной цели предприятия, то есть увеличению прибыли. Постоянные и целенаправленные сбор, анализ, обобщение информации о состоянии и тенденциях внешней и внутренней среды предприятия — важнейшая составная часть маркетинга. В целях обеспечения маневренности действий предприятия при изменении спроса или сбыта продукции служба маркетинга должна определять перспективные рынки сбыта по видам выпускаемой продукции (состав потребителей, в том числе потенциальных, объем их потребности, региональное размещение, особые требования) на текущий период и отдаленную перспективу (от двух до десяти лет), анализировать состав существующих и возможных конкурентов на внутреннем и внешних рынках в перспективе, оценивать состав поставщиков основных материалов с позиции увеличения объема поставок в случае необходимости значительного увеличения объема производства. Эта аналитическая работа в условиях рыночной экономики должна проводиться постоянно, если предприятие хочет застраховать себя от отрицательных изменений на рынках сбыта продукции и своевременно изменять номенклатуру и объемы выпускаемой продукции.
В связи с ужесточением конкуренции необходим рациональный подход к анализу деятельности предприятия и перспективному планированию. Организационным обеспечением этого должно послужить создание самостоятельной единой маркетинговой службы. При этом в новом подразделении значительно усилятся аналитические функции и функции управления маркетингом и сбытом продукции, что способствует более обоснованной разработке не только текущих, но и стратегических, перспективных планов, эффективному использованию как существующего, так и будущего потенциала предприятия. В связи с этим руководителю следует оценить возможности внедрения аналогичных изменений на предприятии.