- •Потребность индивидуального потребителя Понятие потребности с точки зрения разных наук
- •Экономический подход к трактовке потребности
- •Биологический подход к трактовке потребности Теория "Стимул - реакция"
- •Модель "Стимул - реакция"
- •Модель "черного ящика" мотивации человека Сознание индивида Стимулы Поведение
- •Психологический подход к трактовке потребности
- •Категориальный аппарат теории потребностей Вариации термина "Потребность" (по Дж. О' Шонесси)
- •Категории, употребляемые разными специалистами
- •Теория мотивации д. МакКлиланда (1965 г.)
- •Типология потребностей по м. Дуглас и б. Айшевуду (1979 г.) (источник Дж. О' Шонесси)
- •Потребности по Дж. О' Шонесси (2001 г.)
- •Многокритериальная классификация потребностей
- •Формы потребности
- •Н ужда Желание Запрос Осознание потребности
- •Соотношение форм и состояний потребности
- •Классификация барьеров формирования запроса
- •Классификация барьеров по Дж. О' Шонесси
- •Классификация детерминантов формирования потребности индивидуального потребителя
- •Потребность корпоративного потребителя Специфика потребности корпоративного потребителя
- •Корпоративные потребности
- •Модели корпоративной потребности Модель корпоративных ценностей по ж.Ж. Ламбену
- •Детерминанты корпоративной потребности
- •Детерминанты корпоративной потребности по ф. Котлеру
Потребность корпоративного потребителя Специфика потребности корпоративного потребителя
Потребность обусловлена объективной необходимостью функционирования организации.
Корпоративные потребности
на основе подхода Дж. О'Шонесси
Достичь цели |
Преодолеть трудности |
|
|
Потребность неэластична, так как обусловлена объективной необходимостью.
Корпоративная потребность является производной от потребности индивидуальных потребителей.
Потребность оформляется и актуализируется в процессе деятельности группы лиц, выполняющих соответствующие функции.
Потребность оформляется на основе профессиональных знаний, корпоративный потребитель, как правило, компетентный потребитель.
Потребность, как правило, четко конфигурируется в товар.
Потребность преимущественно основана на рациональных началах, а не иррациональных (редко имеет место импульсивная природа потребности).
При анализе корпоративной потребности нужно учитывать не только факторы, связанные с потребностью организации, но и мотивацию ЛПР.
Барьеры на пути корпоративной потребности:
Факторы подчинения |
Государственные ограничения (на выбор технологий, материалов), связи с определенными поставщиками, регламентированные государственными органами. |
Факторы обещания |
Договоренности с поставщиками. |
Ситуативные факторы |
Неуверенность в достоинствах товара, сомнения в своей компетентности при оценке товара, недостаток времени на выбор и покупку товара, нехватка денег, физические или социальные препятствия, организационные препятствия, ощущения риска при покупке или использовании товара, личностные факторы ЛПР (личная мотивация и межличностные отношения). |
Модели корпоративной потребности Модель корпоративных ценностей по ж.Ж. Ламбену
Техника |
Соответствие товара своей функции: качество товара и стабильность этого качества. |
Финансы |
Ценовая конкурентоспособность товара (цена товара, транспортные издержки, издержки на установку и обслуживание, условия платежей и т.д.). |
Содействие |
Послепродажное обслуживание, помощь при установке и эксплуатации, техническое содействие и обслуживание и т.д. |
Информация |
Коммуникация, квалифицированный торговый персонал, приоритетный доступ к новым товарам, обучение и т.д. |
Социальная психология |
Близкие человеческие взаимоотношения с партнером, совместимость организационных форм, репутация торговой марки или компании. |