Теория мотивации д. МакКлиланда (1965 г.)

Базовая потребность

Описание потребности

Потребность в достижении

Потребность быть впереди, преуспевать, брать на себя ответственность за решение проблем.

Потребность в присоединении или принадлежности

Потребность приобретать друзей, становиться членом групп, объединяться с другими людьми.

Потребность во власти

Потребность влиять на других людей, направлять, доминировать.

Тип потребности

Группы потребностей

Примеры товаров

Гедонистические потребности

Потребности для поддержания тела

Пища, жилище, товары для здоровья

Потребности для поддержания души

Общение, любовь, самореализация

Социальные потребности

Сообщение окружающим о статусе и ценностях потребителя

Косметика, одежда, обувь, автомобиль

Фиксация важных с социальной точки зрения событий

Свадебные платья, банкет в ресторане по случаю юбилея

Высвобождение времени для социальной жизни

Бытовая техника, телефон, замороженный полуфабрикаты

Осмысление мира и упорядочивание событий

Телевизор, газеты

Стремления человека

Приблизить хорошую жизнь

Избежать плохой жизни

Быть здоровым

Быть любимым / вызывать восхищение

Быть в безопасности

Жить полной жизнью

Быть "своим человеком"

Быть уверенным в себе

Быть раскованным

Быть красивым

Быть умным

Контролировать ситуацию

Быть интересным

Не быть виноватым

Быть последовательным

Быть богатым / могущественным

Быть честным

Быть нездоровым

Быть нелюбимым / вызывать ненависть

Быть в опасности

Быть пассивным

Быть чужаком

Быть неуверенным в себе

Быть скованным / беспокойным

Быть уродливым

Быть невеждой

Подчиняться другим

Быть скучным

Испытывать чувство вины

Быть непоследовательным

Быть бедным / беспомощным

Поступать неэтично

Классификационный признак

Виды потребностей

По иерархическому уровню

Первичные (низшие)

Вторичные (высшие)

Физиологические

Безопасности

В принадлежности и одобрении социальной группы, в социальном статусе

В авторитете, уважении, духовной близости

В самовыражении, самоутверждении

По временным параметрам

Остаточные (прошлые)

Текущие (настоящие)

Перспективные (будущие)

Дальнесрочные

По принципу удовлетворения

Удовлетворяемые одним товаром

Удовлетворяемые комплексом товаров

Удовлетворяемые взаимозаменяемыми (конкурентными) товарами

По массовости распространения

Географическое

Социальное

Всеобщее

Региональное (выделение региона – по географическому положению, климатической зоне, уровню развития, принадлежности к системе стран и др.)

Всеобщее

Внутри той или иной социальной группы, выделенной по любому признаку (национальность, доход, образование и др.)

По эластичности

Неэластичные

Слабой эластичности

Средней эластичности

Высокой эластичности

По сложившемуся общественному мнению

Социально негативные

Социально нейтральные

Социально позитивные

По глубине проникновения в общественное сознание

Неосознанные

Единично осознанные

Частично осознанные

Осознанные всей потенциальной группой

По степени текущей настоятельности

Слабой интенсивности

Нормальной интенсивности

Повышенной интенсивности

Ажиотажная

По причине возникновения

Естественная

Импуль-сивная

Внушенная

Другими потребителями

Модой

Коммуникационной деятельностью фирм