- •Потребность индивидуального потребителя Понятие потребности с точки зрения разных наук
- •Экономический подход к трактовке потребности
- •Биологический подход к трактовке потребности Теория "Стимул - реакция"
- •Модель "Стимул - реакция"
- •Модель "черного ящика" мотивации человека Сознание индивида Стимулы Поведение
- •Психологический подход к трактовке потребности
- •Категориальный аппарат теории потребностей Вариации термина "Потребность" (по Дж. О' Шонесси)
- •Категории, употребляемые разными специалистами
- •Теория мотивации д. МакКлиланда (1965 г.)
- •Типология потребностей по м. Дуглас и б. Айшевуду (1979 г.) (источник Дж. О' Шонесси)
- •Потребности по Дж. О' Шонесси (2001 г.)
- •Многокритериальная классификация потребностей
- •Формы потребности
- •Н ужда Желание Запрос Осознание потребности
- •Соотношение форм и состояний потребности
- •Классификация барьеров формирования запроса
- •Классификация барьеров по Дж. О' Шонесси
- •Классификация детерминантов формирования потребности индивидуального потребителя
- •Потребность корпоративного потребителя Специфика потребности корпоративного потребителя
- •Корпоративные потребности
- •Модели корпоративной потребности Модель корпоративных ценностей по ж.Ж. Ламбену
- •Детерминанты корпоративной потребности
- •Детерминанты корпоративной потребности по ф. Котлеру
Биологический подход к трактовке потребности Теория "Стимул - реакция"
Вариации "S - R" теории: классическое учение Павлова, бихевиоризм.
Потребность - биологическая реакция индивида на стимул, возникающий извне или изнутри и побуждающий организм перейти в активное состояние.
Утверждения:
Организм человека преимущественно реактивен, т.е. он реагирует на стимулы состоянием напряженности и деятельностью по ликвидации этой напряженности.
Бездеятельность (состояние гомеостатического равновесия) - естественное (нормальное) состояние индивида. Субъект всегда стремится восстановить равновесие.
Модель "Стимул - реакция"
Индивид (организм) в состоянии покоя (равновесия)
Воздействие стимула
Возникновение напряженности
Побуждение индивида к активной деятельности
с целью ликвидировать напряженность
Удовлетворение потребности и ликвидация напряженности
Выводы:
Индивид стремится только к ликвидации напряженности, но не к ее возникновению.
Можно познать мотивацию человека, только изучая его поведения и стимулы, которые на него воздействуют. Человека можно рассматривать как "черный ящик": что происходит в его сознании можно предполагать, изучая внешние воздействия на человека и его реакцию на них.
Модель "черного ящика" мотивации человека Сознание индивида Стимулы Поведение
Психологический подход к трактовке потребности
Потребность - стремление достичь состояния общего психологического благополучия: обеспечить психологический комфорт и предотвратить / избавиться от дискомфорта.
Психологический дискомфорт
Слишком высокая Слишком слабая активация
и продолжительная активация
Эмоционально-интеллектуальная Эмоционально-интеллектуальный
перегрузка дефицит
напряжение, скука,
обеспокоенность, хандра,
тревога, депрессия
страх
Избавление путем удовлетворения потребности
Потребность включает в себя:
Поиск комфорта:
снижение напряжения путем удовлетворения гомеостатических потребностей,
борьба со скукой посредством таких стимулов, как новизна, перемена, нестабильность, неопределенность, риск и т.д.
Поиск наслаждения:
наслаждение от снижения напряжения,
наслаждения, обеспечиваемого стимулами.
Поиск стимуляции:
как средства борьбы со скукой,
ради самой стимуляции, (создание наслаждения и формирование возможности для развития и самореализации индивида).
Поиск комфорта
Потребность Поиск наслаждения
Поиск стимуляции