2.4 Анализ маркетинговой деятельности

Любая компания, что бы она ни предлагала на рынок – потребительские товары или строительные услуги – действует в условиях изменчивой маркетинговой среды.

В комплекс маркетинга входит все, что строительная фирма может предпринять для воздействия на спрос своего товара. В ООО «Атмосфера» в этом комплексе можно выделить четыре основных элемента: товар, цена, распространение товаров и стимулирование сбыта.

Товар. Особенности товара фирмы – широкий спектр оказываемых услуг, различие функционального назначения строящихся объектов, сроков осуществления оказываемых услуг и т.д. – все это соответственно порождает обилие подходов и проблем при разработке комплекса маркетинга.

Цена. Все основные количественные и качественные показатели предприятия (производственная программа, производительность труда, себестоимость продукции (работ, услуг), выручка, прибыль, рентабельность и т.д.) связаны с системой цен и подвержены их непосредственному влиянию.

Основным направлением ценовой политики является расширение сферы применения свободных (договорных) цен на оказание строительных услуг.

Свободные (договорные) цены устанавливаются как заказчиком, так и подрядчиком на равноправной основе при заключении договора подряда (контракта) на выполнение строительных работ. Она формируется с учетом спроса и предложения на строительную продукцию, складывающихся условий на рынке труда, конъюнктуры стоимости материалов, применяемых машин и оборудования. Эти цены могут быть открытыми, т.е. уточняемыми в соответствии с условиями контракта в ходе строительства, или твердыми (окончательными).

В результате совместного решения указанных сторон оформляется протокол согласования договорной цены, которая не может быть изменена одной стороной без согласия другой стороны.

Договорная цена складывается из сметной себестоимости работ. Для определения себестоимости продукции и цен на продукцию предприятия составляется сметная документация.

Стоимость строительства в сметной документации приводится в двух уровнях цен:

1) в базисном (постоянном) уровне, определяемом на основе действующих сметных цен;

2) в текущем или прогнозном уровне, определяемом на основе цен, сложившихся ко времени составления смет или прогнозируемых к периоду осуществления строительства.

Распространение товара. Каналом распределения строительных услуг, производимых фирмой, является канал нулевого уровня, когда хозяйственные отношения складываются между фирмой и заказчиками непосредственно. Располагая необходимыми инвестициями и зная конъюнктуру рынка подрядных работ, заказчик предпочитает сам работать с подрядчиком, избегая посредников. Это и понятно, так как большинство объектов недвижимости строятся только на заказ, риск инвестиций достаточно велик, а потребительские запросы сугубо индивидуальны.

Ситуационный анализ производимых услуг позволяет сделать вывод, что в большей степени функционирует прямой сбыт, т.е. существует рынок «производителя – продавца». Поэтому перед фирмой может стать проблема – реализация товара (оказание услуг). В условиях рыночных отношений главной проблемой становится работа на заказ. При этом способе производственно – сбытовая функция нацелена на заранее известный рынок.

Оказание услуг на сегодняшний день осуществляется в соответствии с имеющимся портфелем заказов, заключенными контрактами, подрядами, предварительными соглашениями на строительство объектов, при этом оговариваются сроки строительства, проектно-сметная документация, применяемые строительные материалы, изделия, детали и конструкции.

Проблема реализации в данном случае сводится к соблюдению договорной дисциплины и взаимных обязательств. Фирма обязана своевременно и качественно выполнить заказ, сдать объект в эксплуатацию, в то время как заказчик должен оплатить в указанные сроки полученный объект.

Стимулирование сбыта. Постоянным клиентам предоставляются скидки.

Следует отметить, что должности маркетолога на данный момент на фирме не существует. Острой необходимости в этом не было, пока предприятие было малочисленным. Эти обязанности выполняли директор и его заместитель. В связи с ростом численности работников, расширением спектра оказываемых услуг возникла необходимость в грамотном специалисте.

С точки зрения перспектив достаточно интересен для фирмы сегмент индивидуального строительства. За два года услуги, оказанные индивидуальным заказчикам, увеличились в два раза. В последнее время этому способствует большой спрос на покупку нового жилья. Для проведения евроремонта заказчик пользуется услугами дизайнера и архитектора. Вследствие чего, создается индивидуальный заказ. Работа по индивидуальному заказу является не дешевой для заказчика (как правило, это люди с высоким уровнем доходов) и весьма выгодной для фирмы. Поэтому встает необходимость в грамотном специалисте – маркетологе, для развития данного направления, например, привлечение новых заказчиков путем создания рекламы.

На основе анализа деятельности организации, выявлены следующие проблемы:

1) отсутствие на предприятии должности маркетолога;

2) недостаточное развитие рекламной деятельности;

3) высокая величина дебиторской задолженности, которая ставит предприятие в условие недостаточности наличных денежных средств для нормального течения производственного процесса, не дает предприятию вовремя рассчитаться по своим обязательствам, что влечет привлечение заемного капитала, в частности увеличение кредиторской задолженности;

4) неразвитость системы премирования и мотивации персонала.