169. Технологія підготовки до візиту і знайти підхід до клієнта, а також проводити презентацію товарів у ході персонального продажу.

Перед тим як звернутись до клієнта (якщо він наприклад являєтья юридичною особою) потрібно попробувати зібрати інформацію про свого потенційного клієнта, його фінансовий стан, головну діяльність, і вияснити про його купівельні можливості та який би продукт міг би зацікавити клієнта. Попередня підготовка до візиту

Необхідно більше дізнатися про потенціального клієнта, зокрема про його потреби, запити, коло осіб, які приймають рішення, особливості цих осіб. Необхідно за зібраними даними оцінити фірму: наскільки ймовірний продаж? Необхідно вирішити, як краще підійти до клієнта. Чи зробити власний візит, чи зателефонувати, чи, може, написати листа. В будь-якому випадку необхідно продумати загаль­ний стратегічний підхід до клієнта.

Підхід до клієнта. Необхідно правильно зустріти і привітати клієнта, щоб закласти добрий початок переговорам. Для цього важливі зовнішність коміво­яжера, вступні слова, коментарі. Потрібно вдягатись приблизно так, як і покупець, бути ввічливим і уважним; уникати відволікаючих жестів і дій. Потім необхідно привернути увагу покупця і викликати в ньому цікавість (для чого продемонструвати зразки, поставити ряд цікавих запитань).

Презентація і демонстрація товару. Необхідно продовжити розповідь про товар, підкреслюючи, як він допоможе заробити або зекономити гроші. Розказуючи про власти­вості товару, необхідно акцентувати увагу на вигодах, які товар дає покупцю. Найчастіше використовують два основних різновиди презентації:

- метод попереднього відпрацювання підходу (комівояжер завчає основні положення своєї комерційної розповіді й видає її кожен раз при зустрічі з клієнтом);

- підхід з позиції формування потреб клієнта (комівояжер спочатку уточнює потреби клієнта, його поведінку як покупця. При цьому він втягує покупця в бесіду так, щоб той сам розповів про свої потреби і запити, потім комівояжер демонструє як саме товар зуміє забезпечити ці потреби).

Для презентації завжди корисні брошури, схеми, слайди, натурні зразки. Чим більше у покупця можливостей випробувати товар, тим краще він запам'ятає його властивості й вигоди.

Подолання заперечень. В ході презентації у клієнта завжди виникають заперечення. Незва­жаючи на них, необхідно продовжити лінію позитивного підходу, просити покупця роз'яснити суть заперечень, ставлячи запитання так, щоб клієнту довелось самому відповідати на свої заперечення. Комівояжеру необхідно заперечувати обґрунтованість неузгоджень або перетворювати їх в додатковий доказ на користь здійснення покупки.

170. Перешкоди,які виникають при укладанні угоди із клієнтами і способи вирішення цих протиріч.

Перешкоди: 1)Виникнення підозрову у клієнта до правдивості інформації, що йому надають. Спосіб вирішення цього може бути предявлення всіх документів, що підтверджують наявність нашої фірми та її діяльності, та вповноваженість мене представляти її 2)Можливість винекнення незадоволення ціною – переконати клієнта, що дана ціна відповідає тим гарантіям та особливими властивостями , що притаманні нашому товару, та подальшого післяреалізаційного сервісу; запропонувати знижки при збільшенні обсягів купівлі 3)можливі перешкоди в обговоренні форми розрахунку оплати та поставки продукту – провести поставку та оплату поетапно, або надати відстрочку в оплаті за допомогою векселів, і предявити графік поставки продукту, що гарантує поставку в вказані строки.

Укладання угоди. Після здійснення всіх попередніх етапів комівояжер спробує завершити угоду. При цьому необхідно бути впевненим в собі, не боятись наполягати на одержанні замовлення. Необхідно вміти бачити момент, коли покупець готовий укласти угоду.

Для завершення угоди можна скористатись одним із таких прийомів: напряму попросити видати замовлення; повторити основні пункти згоди; запропонувати свою допомогу конторському персоналу в оформленні угоди; примусити покупця зробити якийсь дрібний вибір; дати зрозуміти, що покупець прогадає, якщо негайно не заключить угоду; можна запропонувати покупцю певні пільги.

Доведення і перевірка документів за угодою полягає у завершенні всіх формальностей і встановленні дати наступної – вже робочої – зустрічі.

Задача 1.

Визначити на основі цільового прибутку бюджет на маркетинг для агрофірми (картопля).

Прогнозовані потреби у картоплі - 300000т,

частка - 3%, оптова ціна(кг) – 0,38 грн., роздрібна ціна(кг) – 0,5 грн., 35% - роздріб, 65% - посередники, постійні витрати – 1,1 млн. грн., змінні витрати – 16грн/ц.

На власні потреби залишаються 950000 грн., решта на маркетинг.

Розв’язання

1. Картопля нашого виробництва на ринку

300000*3%=9000т

2. Прибуток від роздрібної торгівлі

9000*35%*0,5*1000=1575000грн

3. Прибуток від продажу посередникам

9000*65%*0,38*1000=2223000грн

4. Витрати(постійні + змінні)

1100000+9000*10*16=2540000грн

5. Бюджет на маркетинг

1575000+2223000-2540000-950000=308000грн

Відповідь: 308000 грн.

Задача 2.

Розрахувати 3 варіанти ціни на товар:

Очікуваний обсяг в-ва - 150од, ЗВ – 35грн/од, ПВ – 1,9 млн. грн. Плановий рівень прибутку – 1,7 млн. грн., плановий рівень рентабельності(Рр) – 25%, планова рентабельність продажу(Рп) – 17%

Розв’язання

Ц1=(П+ПВ+ЗВ*Обсяг в-ва)/Обсяг в-ва

Ц2=(1+Рр)*(ПВ+ЗВ*Обсяг в-ва)/Обсяг в-ва

Ц3=( ПВ+ЗВ*Обсяг в-ва)/(1-Рп)/Обсяг в-ва

Відповідь: 24035грн.; 15877грн.; 15303грн.

Задача 3.

Вибрати оптимальний засіб розміщення реклами, якщо окремі витрати на маркетинг 50000тис грн., 75% - загальний бюджет на маркетинг.

	вартість оголош.	охоп- лення	резуль- тативн.
газета	250	100000	0,004
тижневик	350	120000	0,005
радіо	1800	450000	0,01

Розв’язання

1. Витрати на рекламу

50000*0,25/0,75=16667тис.грн.

2. Оптимальний засіб реклами

	к-ть виход	к-ть покуп	резуль- тативн.
газета	66А	26400Б	0,64В
тижневик	47	28200	0,59
радіо	9	40500	0,41

А) Витрати на рекламу/Вартість оголошення

Б) К-ть виходів*Результативність

В) Витрати на рекламу/ К-ть покупців

Відповідь: радіо (0,41)

Задача 4.

Підприємство реалізує продукцію за ціною 100грн., ПВ – 1,6 млн. грн., ЗВ – 45грн./од.

Протягом місяця за такою ціною реалізовано 90000од. продукції. Пропонується знизити ціну:

А) 90 грн. – Е=2,6; Б) 80грн. – Е=3.

Яке зниження ціни доцільніше?

Розв’язання

1. Прибуток без зниження

П=Обсяг в-ва*Ц-(ПВ+ЗВ* Обсяг в-ва)=3350000грн

2. Прибуток від зниження

А) дод.обс.в-ва=(Е1*(Ц-Ц1)*Обсяг в-ва)/Ц=23400од

Обсяг в-ва1=90000+23400=113400од

П1= Обсяг в-ва1*Ц1-(ПВ+ЗВ* Обсяг в-ва1)=

3503000грн

Б) дод.обс.в-ва=(Е2*(Ц-Ц2)*Обсяг в-ва)/Ц=54000од

Обсяг в-ва2=90000+54000=144000од

П2= Обсяг в-ва2*Ц2-(ПВ+ЗВ* Обсяг в-ва2)=

3440000грн

Відповідь: П1>П2, доцільне зниження до 90грн.

Задача 5.

Визначити один із варіантів розподілу товару за каналом розподілу:

• обсяг збуту – 1,4 млн. грн. на міс.

• к-ть споживачів – 1782

• к-ть контактів з споживачем – 2 р на міс.

• к-ть контактів працівника відділу збуту – 10 р в день

• 22 роб. дні в міс.

• з/п – 1200грн

• офісні витрати – 250тис.грн.

• 1 дрібний оптовик – 8,3% обсягу продажу

• 1 працівник - 2 дріб. оптовики

• офісні витрати знижуються на 60%

• націнка дріб. оптовика – 9%

Розв’язання

1. Самостійний продаж

Контакти=споживачі*к-ть контактів в міс.=3564

Контакти 1 працівника=роб.дні* контакти 1прац. в день=220

К-ть прац.=К/К1=3564/220=16 чол.

Оплата праці=Прац.*З/П=19200грн.

Витрати1=250000+19200=269200грн.

2. Продаж через постачальника

К-ть оптовиків=100%/8,3%=12

К-ть прац.=12/2=6 чол.

Оплата праці=6*1200=7200грн.

Офісні витрати=250000*60%=150000грн.

Витрати опт.=1400000*9%=126000грн

Витрати2= 7200+126000+150000=283200грн

Відповідь: В1<В2, доцільний нульовий канал розподілу.

Зміст: