166. Способи контролю і оцінки діяльності торгових агентів, вибір найбільш доцільних способів для підприємств апк.

Способи контролю торгових агентів - усі документи про угоди, оформлені агентом, направляються принципалу з одночасним підписанням сторонами акта прийому-здачі; - принципал сповіщає агента про підписанняконтракту, укладеногоза участю агента, надсилаючи йому підписаний примірник акта прийому – здачі; щомісяця проводяться розрахунки принципала з агентом. Право отримання комісійної винагороди надається агенту після надходження коштів на банківські рахунки принципала - якщо протягом трьох місяців агент не уклав жодної угоди, принципал має право скасувати договір до закінчення тенрміну дії. Оцінка діяльності торгових агентів за обсягами продажу товару торговим агентом; за термінами заключення договору.

Оцінка роботи торгових агентів: збирають найрізноманітнішу інформацію. Перш за все, це звіти про продажі, де вказано: скільки зроблено візитів; їх результати; плани на майбутнє. Крім того, використовують результат власних спостережень, листи і скарги клієнтів, бесіди з іншими комівояжерами. Формальна оцінка здійснюється на основі чітких критеріїв, про які знають всі співробітники. Одним із способів оцінки є порівняння показників роботи різних комівояжерів і їх ранжування на основі цих показників. Але такі порівняння можуть створювати і хибні уявлення, оскільки на обсяг продажу впливають: потенціали ринку (вони різні в різних районах); інтенсивність конкуренції; зусилля самої фірми з стимулювання збуту. Тому керівники обов'язково оцінюють торгові прийоми комівояжера, структуру і розміри його торгових витрат. Крім того, теперішні результати порівнюються з минулими досягненнями.

Часто за спеціальною шкалою оцінюють знання комівояжера про фірму, про клієнтів і конкурентів, їх поведінку, зовнішній вигляд, манеру говорити, дисциплінованість (тобто виконання вимог фірми), знання законів штату.

Кожна фірма сама вирішує, що повинні знати її комівояжери, і доводить критерії оцінки до відома кожного з них. Комівояжерам встановлюється ряд правил, яких вони зобов’язані дотримуватись. Наприклад: недопустимі хабарі потенціальному клієнту; не можна одержувати технічні й торгові секрети конкурентів за допомогою шпигунства і підкупу; не можна ганьбити конкурентів і їхній товар, розповсюджуючи інформацію, що не відповідає дійсності; не можна вводити клієнта в оману відносно вигод, які принесе покупка; не можна дискримінувати покупців за будь-якими ознаками.

Прагнучи підвищити кваліфікацію торгових агентів, фірми витрачають сотні мільйонів доларів на проведення семінарів, підготовку книг, касет, інших нав­чальних матеріалів. Вся система навчання спрямована на перетворення торгового агента із пасивного приймальника замовлень в їх активного добувача.

При орієнтації комівояжера на збільшення збуту його вчать таким прийомам: перебільшення достоїнств товару, критика товару конкурентів, використання старанно відпрацьованої заздалегідь презентації, рек­лама самого себе, пропонування певних поступок за негайну видачу замовлення.

При орієнтації на клієнта торгових агентів вчать виходити із таких посилань: споживач має закриті потреби, які є з точки зору фірми її комерційними можливостями; споживач цінує ділові пропозиції; споживач буде вірний комівояжеру, який близько до серця приймає його постійні інтереси.